Как продавцу увеличить заработок

— Ваша группа.

— Мы решили: каждый из нас увеличит количество исходящих звонков – плюс 10 в день.

— Красавцы!

— И ещё мы будем стараться максимально отрабатывать клиентов в плане… Всё, что мы можем сделать.

— Втора часть пока не понятна, её нужно будет конкретизировать, но третья – про это, про вторую часть – как это, максимально отрабатывать? Я хочу сказать, что продавец – это не грузчик, не кассир, не кладовщик, даже не тот, кто комплектует услугу. Не тот, кто думает, как удовлетворить потребности клиента – это не продавец. Это исполнитель услуги. Продавец – это нечто другое. Это то, за что продавец получает деньги. Благодаря тому, что рынок такой, никакой. У конкурентов цены ниже и вот здесь я могу заработать, если я продам. Если я умею продавать, если я умею так отрабатывать клиента, что он – раз, и согласился. Итак, теперь посмотрим на вот эту таблицу оценок и KPI. Для того, чтобы денег у компании и у вас было больше, мы просто должны – я лично должен, как продажник, следить за некоторыми цифрами и стараться их увеличить и тогда автоматически денег будет больше. Первое и второе – это первичные контакты. Количество первичных контактов. Вы уже об этом говорили. Если я за день – сколько примерно в день вы контактируете с новым человеком? И мы делим их на две группы – исходящие и входящие. Вот сколько входящих новых звонков вы обрабатываете за день? Свежих, которые только позвонили? Вот на одного менеджера какой процент?

— Процент от чего?

— Какое количество?

— Может быть, и ни одного.

— Оот 1 до 5.

— Бывает, что и вообще нет.

— Дальше – сколько исходящих контактов вы делаете за день?

— 10. Меня сейчас реальные цифры не интересуют, меня интересует принцип цифр. Итак, смотрите – чтобы ваша зарплата выросла в 1,5 раза, что нужно делать с этими цифрами? Это математика продаж. На входящие повлиять мы не можем – продажник не может повлиять на количество входящих. Это делае отдел маркетинга, директор по продажам думает, как увеличить. Мы может влиять пока только на вот это, поэтому в данном случае мы можем сделать что-то с этой цифрой. И это нужно посчитать. Все бизнесы считают эти показатели. Я, как продавец – тоже маленький бизнесмен. Каждый из вас, кто продаёт – это маленький бизнес, для которого создали определённые условия, дали товар, запустили рекламу, дали офис, дали телефон – зарабатывай деньги. Как я могу влиять на свою эффективность? Посчитал, сколько сделал и добавил. Посчитал, сколько сделал и добавил. Это менталитет активного продажника, проактивного продажника, если хотите. Лидера, который занимается своей жизнью. Посчитал и добавил.

Следующий показатель – это встречи. Вы осуществляете встречи в цикл вашей работы? Есть встречи с клиентами?

— Периодически.

— Давайте возьмём периодически. Значит, встреча может быть встречей, ибо по телефону, если это очень тёплый клиент, но я говорю о полноценной встрече. В итоге, второй показатель, на который мы должны влиять – это сколько встреч я провожу в неделю. Сколько встреч с новым клиентом вы проводите в неделю?

— На нейтральной территории, естественно, да?

— Нет, если вы вытащили его в офис – то же хорошо. То есть, ещё круче, если вы вытащили его в офис. Бывает такое, что вы вытаскивали?

— Бывает.

— Это вообще прекрасно. Мастерство в том, что ты пригласил его в офис. Поехать – это проще, навязать себя туда. А навязать его приехать – это сложнее. Сколько в среднем встреч у вас менеджер делает в неделю?

— В среднем одна-две.

— Реалистично будете оценивать сами. Моя задача – просто привлечь ваше внимание к тому, от чего зависят продажи. Итак, в среднем две. То есть, чтобы денег у вас стало больше – что вам нужно сделать?

— Увеличить.

— Увеличить. А за счёт чего я могу увеличить количество встреч?

— Пункт первый.

— Да, за счёт увеличения и более качественной отработки и вот этого, и вот этого. То есть, здесь мы говорим  том, что нужно реально научиться вытаскивать людей на встречу. Это техника. Это специальная методика, которая позволяет в разговоре не просто поговорить, а закрыть человека на встречу. Это то, за что мы получаем деньги. Я могу просто разговаривать: «Да, здравствуйте» — «Машина есть?». «Есть» — «Сколько стоит?». «Столько» — «А шасси у них какие?». «Вот такие» — «К ним можно приделать прицеп?». «Можно» — «А сервис есть?». «Есть» — «Спасибо, до свидания». Знакомый разговор?

— Да!

— Итак, мы можем увеличить это, мы можем увеличить это. На что ещё мы должны влиять? Итак, я на встрече. Произошло – я либо веду повторные переговоры по телефону, либо я приехал на встречу. Теперь на чт я влияю? Отчего зависит мой доход теперь?

— Умение общаться.

— Ну это понятно. Мы же про цифры. Здесь написано – договора. У вас есть разница между договором и продажей, сделкой?

— Конечно.

— То есть, сначала – договор, потом – деньги. Бывает такое, что договор развалился?

— Да.

— То есть, мы говорим о том, что следующий показатель – я должен посчитать, сколько договоров я заключил в неделю или в месяц. И всё очень просто: я хочу больше денег – что мне нужно? Просто больше договоров, конечно. Соответственно, о чём мы говорим? Мы говорим о том, что существует технология, которой нужно владеть продажнику, чтобы на встречах заключать больше договоров. Это и есть методика продаж. Работа менеджера – представить клиенту продукт в таком свете, чтобы только дурачок не купил. Но это вот здесь – это технология. В тренинге мы отрабатываем как приехать на встречу и уехать с договором. Это методика. Можно уехать не солоно хлебавши – я постоянно езжу на встречи, для меня это жизнь. Хоть я и бизнес-тренер, но я постоянно в продажах. Я уезжаю и я думаю так: «Сегодня я на 4-ку отработал. Или на тройку. Или на 4 с минусом. Или на 4 с плюсом». И я понимаю – я не доработал. Да, есть вот эти пункты – вот это я сделал, а вот это нет. Потому что это набор техник и от того, насколько качественно отрабатывается встреча, есть результат.

Следующее, на что мы влияем – это уже на непосредственное получение денег, закрытие сделки. Опять же, как она  у вас осуществляется я пока не знаю детально – в какой момент подписывается договор, как выставляется счёт, но это вы знаете. В итоге я решаю, могу ли я ускорить или повлиять на тот факт, что клиент деньги таки заплатил? Есть у вас такое?

— Конечно, объём денег.

— Нет, объём – это пятое. Сам факт, что есть договор. Ну хорошо, мы хотим с вами работать, но надо же стимулировать поступление денег – соответственно, если менеджер на это влияет, то я как-то действую здесь. Пятое, на что нужно влиять в продажах – сумма чека. Это очень важно. Что такое сумма чека?

— Цена.

— На сколько один клиент у вас закупает. У вас может быть 150 клиентов, которые платят вам по 2 000 рублей в месяц. Интересно?

— То есть, это не конкретная сделка, не конкретная сумма чека по одной машине, а в общем за…

— Желательно по одной машине. Она складывается из всего. Если я захожу в сделку, то я должен думать, как мне выйти из этой сделки не с миллионом, а с 1 200 000.

— (неразборчиво 0:08:30 – 0:08:39).

— Мы говорим про цену, мы говорим про комплектность услуги.

— В объёме – то есть, не по конкретной машине?

— Не по конкретной. Конечно, есть бизнесы, где можно играть ценой без прайса – там вообще идёт речь о том, как профессионально дорого продавать. То есть, как реально смотреть на одну и ту же услугу – и один её продаёт за 200 000, а за другой за 300 000. И это техника – как продать за 300 000 то, что другой продаёт за 200 000. Это методика продаж. Ею нужно владеть по любому, даже если у вас прайс, потому что если вы в принципе готовы продать за 1 500 000 то, что продаётся за 1 000 000, то вам продавать по прайсу – вообще нечего делать. Эта техника в принципе расширяет мозг. Если вы готовы продать не только за миллион, но ещё и прицеп за полмиллиона и ещё 8 колёс и выйти из этой сделки не с миллионом, а с 1 800 000 – вот это и есть профессия продавца. За это я получаю свои деньги. Я не поменял колёса, они не стали квадратными, но их стало 8 в этом комплекте, а было только 4. Итак, это сумма чека.

Над чем ещё можно работать продавцу и это принесёт больше денег?

— Возврат отвалившихся.

— Да, реально есть очень интересный рынок. Это люди, с которыми вы уже потратили время на общение, уже маркетинг сработал – они уже позвонили. Вы уже с ними поговорили, провели переговоры, а они съехали. Но с ними проще продолжить, потому что не нужно вкладывать деньги не в маркетинг, не в первичную встречу. Что для этого нужно делать?

— Спамить, периодически о себе напоминать.

— Спамить – да, но если говорить о продажнике… В арсенале продавца это называется работа с возражениями. Реально есть технология, я её дам – вы можете взять и обзвонить 10 отвалившихся и вернуть двух в работу, потому что реально есть причины, по которым люди отваливаются и есть инструменты, по которым они возвращаются. У меня были некоторые сделки в жизни – они были одними из самых крупных в моей практике, когда меня посылали. Говорили – «Мы с тобой не работаем, мы работаем с кем-то ещё», а я звонил и возвращал сделку в работу. Итак, мы говорим о возврате отвалившихся.

И повторные продажи – это работа с базой или стимулирование существующей базы на дополнительные заказы. В итоге мы говорим о том, что если мы хотим в бизнесе использовать смарт-цели, то эти смарт-цели должны касаться чего? Этих цифр. Как выглядит цель хорошего продажника на месяц? Давайте попробуем примерную цель на месяц себе набросать. Напишите – моя цель на месяц, по смарту, опираясь на KPI. Пишем в прошедшем времени, как будто бы действие уже совершено. Первое – в декабре я… Входящие посчитать не можем, поэтому оставляем их пока за… Обработал примерно 3, если у вас реально от 1 до 5 – 22 рабочих дня, значит, 3*22 = 66. То есть, в декабре я обработал 66 входящих звонков. Ставим смайлик – этим, конечно, я не управляю, потому что они могут не звонить. Но при этом у меня 10 исходящих – я сделал 220 исходящих звонков. Этим я реально управляю, я могу себя проверить и если я это не сделал, то виноват только я. В декабре я сделал 220 исходящих звонков, обработал 66. Из них – тоже ставим смайлик – может не получиться, но, тем не менее, какая у нас конверсия? 2-10. Значит, 220/5 = 44. 44 встречи – много, но ничего. Лучше, чем ничего. Провёл 44 встречи. Считаем конверсию – надо просто проверить какая сейчас конверсия. Сколько нормальных договоров заключить и надо, чтобы чуть-чуть побольше было?

— 10.

— Хватит 10, да? Заключим 10 договоров – тоже ставим смайлик, потому что этого может не произойти. Это уже не очень управляемый процесс. Может быть, я встречался вообще с «деревянными людьми» — вообще ни о чём. Поэтому ставим смайлик. Далее – из 10 договоров моя цель… Сколько можно заключить договоров?

— 8.

— По восьми я получил деньги. Тоже ставим смайлик – договора могли быть с совершенно неадекватными, которые обанкротились. Такое бывает. Ну и, наконец, сумма чека. Смайлик однозначно, но ставим для себя цель – то есть, я стараюсь продать в среднем… У вас есть понимание, насколько вы продаёте? Какой ваш средний чек сегодня?

— В месяц количество машин?

— С одной сделки.

— Ну пусть будет 7 машин. 7 единиц.

— Чек – это сумма разовой продажи. Сумма договора.

— Да, мы хотим посчитать, сколько денег я буду стараться получить с одного договора. Не в целом на конец месяца.

— 4 500 000.

— 4 500 000  с договора. Понятно, это один договор.

— В среднем.

— Ну понятно, что в среднем. Я сейчас примерно. Это, на самом деле, вам посидеть, сбалансировать. Это принцип такой. Вот теперь… Так, давайте ещё подумаем – будем работать с отвалившимися? Скольким отвалившимся мы можем позвонить в этом месяце, чтобы предложить им вернуться? Хотя бы предложить? Есть у вас некая база, понимание, что у вас есть 100 человек, которые реально за последние полгода от нас отвалились. Есть? Вот разбрасываем на всех. То есть, хотя бы я звоню десятерым отвалившимся и я хочу их вернуть в сделку – это уже смайлик, потому что получится или нет – не знаю, но я над этим работаю. Скажите мне – вот когда вы это всё понимаете – это, конечно, всё масштабно… Как чувствует себя ваше тело? Когда я смотрю на это.

— Мечта.

— Мечта? Значит, не работает. Что здесь не работает? Почему это мечта? Для меня  — я готов придти к вам работать и в конце месяца получить свои деньги. Я ничего не знаю про ваш продукт. Нет, я уже знаю – я вообще учился на автослесаря, я много чего знаю про машины, но вопрос в другом. Когда я смотрю на это и мне говорят: «Нам нужен план к концу месяца». Мне всё понятно. Моя цель поставлена очень ясно. И когда меня спросят «Что тебе нужно изучить в профессии?» — для меня понятно. Расскажите мне, как закрывать больше сделок? Как вытаскивать на встречу? Скажите мне три фишки? Скажите мне, какие три преимущества взрывают мозг клиенту и заставляют его подписать договор сейчас? Скажите мне, за счёт чего я увеличиваю чек – и всё, я начинаю работать. Почему кому-то из вас ещё кажется это мечтой? Какая из этих цифр не по смарту? Какая цифра не реальна? Давайте её измерим?

— Да все реальны.

— Нет, вот вы сказали – «Это мечта». Какая цифра не по смарту?

— Тут остаётся главный вопрос – а как?

— Как – это есть план. Потом составляем план и начинаем. А цель – это цель. Цель не отвечает на вопрос… Хотя, реальная цель даже на вопрос «Как?» отвечает, но сейчас далеко мы не пойдём. Хорошо, продажники – как вам эти цифры?

— Реально – бери и делай.

— Вот, меня интересуют те, кто продают. Вот такой подход в продажах вообще прикольный и очень легко себя в конце месяца проверить. Если я не получил результат – почему? Да я же сделал только 110 звонков. Ну а что? Ну да.