Формирование потребностей СПИН

— Ситуация побеждает нас покупать. Фоновая мотивация побуждает нас тратить много денег. А что побуждает нас тратить деньги быстро? Проблема. Когда у человека есть проблема, тогда он будет тратить деньги быстро. Наша задача – заходить на территорию проблем человека. Для этого существует технология СПИН. Она больше для b2b, но вы сейчас послушаете остальные и применится/не применится – не уверен, но для риэлторов получилось, для кухонь получилось. Что такое технология СПИН? Начиная от проблемного вопроса можно включать СПИН. С – это ситуационные вопросы. это аббревиатура, говорящая о том, какие вопросы можно задавать клиенту. С – это ситуационные вопросы. Все эти вопросы, которые я написал, относятся к ситуационным вопросам. И их же можно отнести, кстати говоря, к установлению контакта. Все эти бла-бла-бла – это всё ещё время притирки, присматриваемся. Следующий вопрос П – это вопрос про проблемы. Так и спрашиваете – «Хорошо, я понял – вы хотите рекламу. А какие проблемы у вас существуют сейчас? Почему вам нужно реклама?». «У нас упали продажи» — «Интересно. А ещё?». «У нас упали продажи и с этим связано то, что мне уже сложно выплачивать кредиты по бизнесу»  — вскрылась проблема. Это проблемный вопрос. В принципе, проблемный вопрос работает для всех. Я хочу купить стиральную машинку. Вы не продаёте стиральные машинки? Что ещё кроме отпаривателей, чтобы я на одном и том же не зацикливался – что ещё есть?

— Столовый сервиз.

— Я хочу купить столовый сервиз. А что будет, если у вас не будет столового сервиза?

— Не из чего есть.

— Не из чего есть. У меня будет праздник и у меня будет некрасивый стол. Понятно, да? Мы сейчас вдруг заглянули на территорию проблем. Золото – я хочу купить правильный подарок. А что будет, если вы купите не тот подарок? Просто я буду выглядеть полным лопухом – все придут красавцы, а я приду никакой. То есть, всегда вы можете наступить на территорию проблем. Итак, это проблемный вопрос. Но это не всё – идём дальше. И – это извлекающие вопросы. это вопрос в форме «Что будет, если нет?». Человек говорит – «Да, у меня падают продажи, у меня уже проблемы с кредитом по бизнесу». Это проблема. Какой извлекающий вопрос? «А что будет, если вы это не решите?».

— Бизнес разваливается.

— Я – банкрот. Это извлекающий вопрос. А что будет, если на вашем ванном вечере будет некрасивый стол? Праздник испорчен. В смысле – испорчен? Будут недовольные гости, вообще всё будет зря.

— Больше они не придут.

— Да, больше не придут. Видите, извлекающий вопрос углубляет проблему. А теперь подумайте – человек вот здесь хотел купить сервиз. Сколько стоит дешёвый сервиз?

— 2 000.

— А вы теперь ему просто задали вопрос – а что будет, если гостям не понравится? Как по ощущениям – он всё ещё за 2 000 хочет купить сервиз? Чувствуете, да? То есть, речь о том, что если продажа не вырастет, то ваш бизнес может накрыться и вас в тюрьму посадят. Но если вы зашли на эту территорию, то всё. Вопрос – «30 000 плюс-минус кому-то – то есть, вы хотите сказать, что вы сейчас хотите сэкономить неизвестно с кем 30 000 бюджета, вместо того, чтобы доверить профессионалам, которые реально стабильно увеличивают конверсию? Я что-то не пойму. Может, у вас нет проблем? Я пойду тогда, до свидания». Недавно у меня на выставке – а там, на выставках, куча встреч – сажусь… Хотя я не продолжил с ними работать – не хватает времени на всех. Сажусь и говорю – «Я занимаюсь продажами, увеличением. Как у вас дела с продажами?». «А у нас всё хорошо». Говорю: «Ну классно, ладно. Я пошёл». «Нет, давай поговорим. Что ты хочешь нам рассказать? Я директор, вот наш директор по продажам» — «У меня видео на маркетинг. Потом у меня вот такая новая система, я придумал, я сейчас всем о ней рассказываю». Они говорят: «Да, классно. Вообще, у нас с продажами всё хорошо. Наш завод работает под завязку – то есть, мы не успеваем обрабатывать заказы». Я говорю: «Ну тогда класс! Я пошёл, вам продажи не нужны». И они: «Нет, подожди. Ну-ка расскажи – мы же хотим расширяться. Нам завод нужно расширять». Я говорю: «Ну опять. Я у вас спрашиваю, какие у вас проблемы, а вы говорите – проблем нет. Я пошёл». Они говорят: «Нет-нет, не уходи, расскажи нам».

То есть, о чём речь? Может быть, он на словах и говорит, что проблем нет, но проблемы есть. И если вы на эту территорию заходите, то он вас не будет отпускать. И если вы ещё говорите что-то, что мы можем эти проблемы решить, хотя чуть позже я расскажу как – вас будут держать. Поэтому, если хотите дороже продавать – заходите на территорию проблем. Это реальная панацея и не бойтесь, что кто-то дешевле предлагает – вы говорите не об  этом, вы говорите о проблемах, которые есть. Итак, «Что будет, если нет?». Н – это направляющий вопрос. Это обратная сторона. Есть у кого-нибудь монетка? Если извлекающий вопрос с этой стороны, то направляющий вопрос – с этой. Это как другая сторона монеты. «Что будет, если да?». Спрашиваете – «А что будет, если вы эту проблему решите?». Что скажет человек? Вот давайте – вы мой потенциальный клиент, у которого проблемы с продажами. Итак, что будет, если вы не решите проблему с вашим доходом и проблему с кредитами. Что будет в этом случае?

— Придётся закрыть бизнес.

— А чем это вам грозит? Ну закроете бизнес и что?

— Придётся идти и искать работу.

— То есть, это много лет насмарку, получается, да? Сколько лет вы уже в бизнесе?

— 12.

— А как положение среди коллег, среди конкурентов?

— Да, конкуренты обрадуются.

— А у вас есть какие-то финансовые обязательства кроме бизнеса? Может, дом строите? Хотели катер купить, да? Я сейчас подсказываю, что за этим вопросом… В одной компании я долго вёл тренинги – полгода мы с ними работали и по этому СПИНу у нас было занятия 4, трёхчасовых. И мы рисовали целые Mind Map этих последствий.

— Дом придётся продать.

— Да, там тема была всего лишь «Картонная упаковка», а за этой картонной упаковкой рождается… А если ты не довезёшь? А если твоя упаковка будет дешёвой и плохой – что будет? И там рождается вот такая штука. Хорошо, с этим понятно. А если вы решите проблему с оборотами, с продажами и увеличите их – что будет тогда?

— Тогда всё будет классно. Тогда будет стабильность, будет признание, конкуренты не будут радоваться, а наоборот.

— Да. И в тот момент человек должен начать продавать самому себе. Вот в чём фишка направляющих вопросов.  Не надо ему говорить ничего. Просто скажите – «Хорошо, а если мы всё-таки решим эту проблему? То что?». И дайте ему говорить – пусть говорит. «Ну как что? Отлично? Всё это решим. Да я тогда даже смогу расшириться. Кстати, можно будет уже открывать филиал, да. С этим можно будет расстаться, это поменять — класс». Вот этот «класс» — это то, что нам нужно. Вот здесь и рождается настоящая энергия. Мы сначала маятник откатываем в одну сторону – «О, всё плохо!», а потом даём ему резко разогнаться в другую. И ещё одна форма направляющего вопроса – «Если бы существовало проверенное решение вашей проблемы – вы хотели бы о нём узнать?». Напишите прям так, а потом придумаете, как его трансформировать. Если бы существовало проверенное решение вашей проблемы – вы хотели бы о нём знать? И человек говорит вам – «Конечно, хотел бы». Вот это истина для продажника.

Иногда не сработает ни контакт, ни вопросы – иногда это не сработает. Будьте спокойны – такое случается. Иногда вообще всё разваливается, а иногда будет сделка, где вообще ни одной техники не было применено, как рассказывал человек – просто стоят, игнорируют клиента, а те покупают. Такое случается. Представляете, допустим, спортсмен или боксёр – он выходит на ринг и с кем-то пинается – это же больно, это больнее, чем продажи. Реально – если ты после спарринга выходишь – тебе больно. Тебе туда попали, сюда попали. У меня вот как-то целый месяц рёбра болели. Попали даже не сильно – специалист попал мне под жилет. Я уж думал, что сломал его. А в продаже такого не произойдёт, но надо играть. Надо полюбить этот кураж – а интересно, классно, давай попробуем. Не вышло – ну, такое случается. Но не для всех – для мелких товаров это не нужно, скорее всего.

Кто принимает окончательное решение? Конечно, когда вы говорите с директором, то есть подозрение, что он, но если нет, то, может быть, не он. Нужно понимать, разговариваете ли вы с ЛПР – с лицом, принимающим решения. Нужно это понять, потому что если вы сделали красочную презентацию не ЛПРу – только зря время потратили. Поэтому потребности выяснили, а пока выясняли – поняли, вы вообще с тем человеком говорите? Поняли, что не с тем. Надо как-то выйти на ЛПР. Как это сделать? Первое – спросите, во-первых, как можно встретиться с тем человеком и возможно ли это вообще. Сейчас рассматриваем вариант, что никак нельзя. Хорошо, когда можно – да, конечно, просто я позову его, в следующий раз приезжайте, сейчас его нет. Всё хорошо, отлично – вы молодец, у вас будет ещё одна встреча и вы будете там продавать. А если: «Нет, это невозможно. Он вообще живёт в другом городе, в Америке и он всё решает, но я ему говорю рекомендации». Часто такое бывает. Поэтому что нужно спросить в этом случае?

— Давайте с вами обсудим.

— Что обсудим? Догадайтесь, что нужно спросить в этом случае.

— Заручиться его поддержкой – он-то за, или как?

— Это тоже важно, но сейчас я про другое. Спросите, по какому критерию тот человек принимаете решения. Значит, не вы. Понятно, что вы передадите. Тогда для меня важный вопрос – что самое главное для него? То есть, вы сейчас выясняли потребности этого, а теперь нужно уточнить, что же особенно важно для того, кто будет принимать решение. Если я не смогу с ним увидеться, я должен понимать его структуру принятия решений.