Вопросы для продавцов.
1. Чем должен быть вооружен продавец, чтобы хорошо продавать? (диск)
2. Что значит «позиции победителя»? Как применить ее в продажах?
3. Что такое активность в продажах?(диск) Как проявлять активность в продажах, если вы торгуете в магазине?
4. Из каких этапов состоит процесс продаж?
Сформулируйте ключевые фразы каждого этапа (одной фразой выразите то, что продавец доносит покупателю на каждом этапе).

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

5. Что нужно сделать, перед тем, как начать что-либо продавать человеку?
Почему важно в самом начале взаимодействия с клиентом это сделать?

6. Что означает установить контакт с покупателем?
Каких целей необходимо достичь на этапе установления контакта?
Объясните, как относится к установление контакта, такое явление как «свой-чужой».
7. Какие факторы влияют на установления контакта? По важности в процентах, как распределяется влияние этих факторов?
8. Что относится к внешнему виду продавца, и каким он должен быть. Что делать со своим внешним видом, чтобы он помогал устанавливать положительный контакт?
9. Что не относится к внешнему виду, голосу и словам, но оказывает сильное влияние на контакт? Что делать с этим фактором?
10. Что делать с голосом и манерой говорить?
11. Что нужно говорить на этапе установления контакта? Продемонстрируйте это.
12. Сделайте 5 комплиментов человеку, который задает вам вопросы.
К чему могут относиться комплименты?
13. Что значит подстройки по голосу, движению, словам?
14. Как можно классифицировать покупателей по системе Эрика Берна? (три состояния)

15. Как вести себя с покупателем, который ведет себя, как всезнающий и проявляет пренебрежение к Вам? В какой позиции он находится? С какой позиции к нему надо пристраиваться и как это осуществить (что говорить)?

16. Бывают ситуации, когда на одного продавца приходится сразу несколько покупателей. То есть вы уже с кем-то общаетесь, и заходят новые клиенты. Что делать в этом случае?

17. Что мешает устанавливать положительный контакт? (вопросы по диску)

18. Что помогает поддерживать и развивать уверенность в себе? (диск)
19. Как справляться с негативными эмоциями. (диск)

20. Как работать с покупателем у которого, катектирован (активирована позиция): ребенок, взрослый, родитель?
21. Назовите универсальный вопрос для установления контакта?
С какой фразы лучше начать разговор?
Добрый день, мы очень рады Вас видеть
Здравствуйте, Вам ничего не надо?
Приходите, мы вам поможем

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТОРЕБНОСТЕЙ

22. Допустим, контакт мы установили. Что делать дальше?
Как называется этот этап? Какова основная задача этого этапа? Что зависит от того, на сколько хорошо мы отработаем этот этап?

23. Как правильно выяснять потребности? Что для этого используется?
24. Расскажите о разных формах вопросов.
Какие вопросы лучше задавать при разговоре с клиентом?
25. Продемонстрируйте, как работает контрвопрос.
26. Что нужно выяснить на этапе выяснении потребностей? 7 пунктов — таблица опроса покупателей.

27. Как подготовить себя к выяснению потребностей?
28. Как правильно слушать людей? Как называется особый тип слушания необходимый для продаж? Из каких двух подвидов он состоит.
29. Нерефлексивное слушание – это как?

30. Что значит рефлексивное слушание?
31. Перечислите 5-6 основных потребностей побуждающих покупать ювелирные украшения.
32. При помощи, каких вопросов, можно выяснить фоновую мотивацию? Что такое фоновая мотивация?

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА

33. Итак, потребности выяснили, что дальше? Как называется этот этап? Какие задачи этого этапа? Сформулируйте основную мысль этапа выяснения потребностей? (передайте одной фразой то, что вы говорите покупателю на этом этапе).
34. Как делать презентацию? Микроструктура презентации. 3 шага.
С презентации чего надо начинать презентацию?

35. Как правильно описывать свое предложение? В терминах чего надо описывать свое предложение или товар. Приведите приме этой техники.
36. Объясните, чем свойства товара отличаются от выгод? Как это использовать в презентации? Какие связки помогают говорить о выгодах?
37. Попросите человека задающего вам вопросы назвать изделие и расскажите о его свойствах и выгодах: называете Свойство и сразу говорите Выгоду(ы).
38. Какие каналы восприятия надо учитывать при презентации? Как нужно презентовать людям с различными каналами восприятия. Приведите примеры.

ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

39. Что такое возражения и почему они возникают?
40. Как реагировать на возражения?
От чего сложно удержаться продавцу, когда он слышит возражение?
41. Что нужно выяснить перед ответом на возражение, чтобы не тратить время и энергию?

42. Как обрабатывать возражения? Алгоритм обработки возражения. 8 шагов.

43. Расскажите о 2 методах ответов на возражения: индуктивный, по аналогии,.
44. Расскажите о дедуктивном методе ответа на возражения.
45. Ответьте на возражение: это слишком дорого.
46. Ответьте на возражение: здесь маленький камень.
47. Ответьте на возражение: мне это не подходит по знаку зодиака.
48. Ответьте на возражение: почему у вас маленькие скидки.
49. Что нужно делать, если покупатель просит скидку?
50. Что нужно делать в ситуации возврата товара?

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

51. Какая задача продавца на этапе завершения сделки?
С какой сложностью в себе сталкивается продавец на этом этапе?
Как надо называть цену?
52. Перечислите методы завершения сделки. 4-5 методов.
53. Что значит завершение сделки на основе альтернативы, по важнейшим пунктам, с риском.
54. Сформулируйте три вопроса техники «Три ДА».
55. Продемонстрируйте два метода, которые вы чаще используете.
56. Предложили купить и ………………, …………………., ………………………!
57. Что мы делаем, если покупатель не покупает сейчас?