Ораторское мастерство

Добрый день, уважаемые дамы и господа! Меня зовут Алексей Сергеевич Осипенко, я генеральный директор тренингового центра «Живое слово». Бизнес-тренер, преподаватель ораторского мастерства, консультант в вопросах личной эффективности и корпоративного обучения. Занимаюсь публичными выступлениями порядка 20 лет. В числе моих слушателе были дети от 5 лет, школьники, студенты, солдаты, бизнесмены, бизнес-тренеры, учителя. Сегодня я вам расскажу, что такое ораторское мастерство, как развить в себе его навыки и как применять их на практике. Однажды я спросил себя – как можно помочь начинающему оратору быстро достигнуть хороших результатов, чему нужно его учить? В ответ на этот вопрос родился курс, который посвящён развитию голосового аппарата, мышления, стилю преподавания и уверенности в себе. Сегодня я поделюсь с вами самыми интересными, практичными, полезными истинами с этого большого курса и мы попробуем освоить большинство из техник, которые я буду вам предлагать.

Провожу я тренинг в одной фирме для продавцов и обнаруживаю, что один из участников плохо говорит – у него плохая дикция. Я подхожу к нему ненавязчиво и говорю: «Извините, пожалуйста – вам неплохо бы поработать со своей дикцией. Её нужно подтянуть». Он смотрит на меня – извините, обалдевшими глазами и говорит: «У меня хорошая дикция». Это я к чему? Люди обычно не замечают и не осознают, что у них проблемы с речевой деятельностью. Даже если они говорят дрожащим голосом, даже если у них плохая дикция, даже если у них абсолютно путанное изложение мыслей. Как вы думаете, если человек плохо говорит – это мешает ему продавать, управлять людьми, вести переговоры, проводить презентации, признаваться в любви, решать конфликты? И как вы думаете, что нужно изменять вам, чтобы улучшить качество речевой деятельности? Вот сегодня мы будем говорить именно о том, что нужно делать, что нужно развивать и от чего нужно избавляться.

Темы, которые мы будем обсуждать, следующие:

1. Основы успешной речевой деятельности
2. Секреты успешного взаимодействия со слушателями
3. Способы влияния на аудиторию
4. Качества и техники хорошего оратора и рассказчика

 

1. Основы успешной речевой деятельности

 

Общее понятие об успешной речевой деятельности

 

Итак, первая тема – «основы успешной речевой коммуникации». Что такое основы? Это нечто, что закладывается сначала и на этом возводиться всё остальное – здание или картина мира – всё, что угодно. Поэтому для начала заложим основы. На чём же основывается успешная речевая коммуникация? Давайте рассмотрим общее понятие успешной речевой деятельности, обратимся к некоторым научным терминам. Успешная речевая деятельность – что это такое? Куда мы стремимся? Что такое деятельность, в принципе? Деятельность – это набор действий, направленных на достижение определённой цели. Что такое успешная деятельность? Это деятельность, которая приводит меня к достижению поставленной цели. Таким образом, что такое успешная речевая деятельность? Это деятельность, совершаемая с использованием речи, которая, в свою очередь, приводит меня к достижению моей цели.

 

Цель в речи и техника её постановки

 

Успех неотделим от понятия цели. Поэтому – первое – для того, чтобы вы могли эффективно общаться с людьми, необходимо научиться ставить цели. Цели своего общения, цели своего выступления, цели своей ревой деятельности. Давайте даже немного поиграем в психологов – по отношению к каким частям человеческой личности могут быть направлены мои цели как оратора? Например, если я преподаватель античной литературы на филологическом факультете – я учу студентов всему этому пласту знаний. Какая у меня цель? За что мне, как преподавателю, платят деньги? Что я хочу от студентов? Я хочу, чтобы они научились. Чтобы их знания расширились, их картина мира изменилась, чтобы их внутренний мир обогатился. Моя цель – просто их научить.

А теперь давайте посмотрим на другого человека – представьте себе, что я юморист. Вы собрались меня послушать, а я собираюсь вас… Скажите, если я юморист – у меня есть интерес, чтобы вы запомнили мои анекдоты? Хочу ли я радикально изменить ваши жизни? Нет. Если я юморист, то моя цель – рассмешить вас. А рассмешить вас – это означает воздействовать на ваши эмоции, на ваши чувства. Если у преподавателя цель – научить, то у представителя ораторского цеха как юмориста цель – рассмешить, воздействовать на эмоции. Цели совершенно разные.

Если я провожу презентацию для ответственных людей в компании – презентацию тренинга и вот я рассказываю людям как это важно, как это хорошо, как у них всё в жизни изменятся, когда они меня пригласят. Скажите мне – какова моя цель? Хочу ли я научить этих людей за время своей презентации чему-нибудь новому? Хочу ли я развеселить их? Или чего  на самом деле хочу? Представьте себе, что означает заказать тренинг компании? Это значит – изменить расписание сотрудников, подготовить класс для проведения занятий, может быть, выехать всем вместе за город – это поделиться деньгами с тренером, в конце концов. А что это такое? Это называется поведение. Когда я провожу презентацию я не хочу научить или развеселить. Я хочу изменить поведение людей. Это третья цель.

Итак, у нас всего три цели. Мы можем учить, мы можем воздействовать на разум, соответственно. Мы можем воздействовать на чувства и мы можем воздействовать на поведение. Если разум – то это знания, если чувства – то это настроение, если поведение – это воля. Итак, осознавайте свои цели.

А сейчас, когда я закончил вопрос, нажмите паузу и в рабочих тетрадях выполните следующее упражнение: подумайте, в каких коммуникационных ситуациях вам приходится принимать участие – то есть, где вы говорите с людьми и какие цели вам нужно достигать внутри каждой отдельной ситуации.

 

Нажмите на паузу и выполните в рабочей тетради задание 1.

 

Замечательно. Теперь, я надеюсь, вы лучше представляете себе общую картину ваших речевых взаимодействий с людьми.

 

Речь, самовыражение, удовольствие и власть

 

Дальше мы поговорим о целях, но только с другой стороны. Если чувства, разум и воля – это относится к нашему слушателю, то какие цели я, как оратор, могу достигать во время своего выступления по отношению к самому себе? И, соответственно, какие цели я рекомендую поставить перед собой вам на время обучения, чтобы в конце вы могли именно этого для себя достичь? Первое, что необходимо делать, когда ты выступаешь – получать удовольствие. Если вы научились получать удовольствие от выступления – вы 100% будете хорошим оратором. Что касается меня – я могу быть в любом настроении — унылый, уставший, депрессивный, но всё это только до того момента, когда я подхожу к классу. Когда я выхожу на аудиторию – я знаю, что в этом месте я получу кайф, потому что выступать – это очень приятно. Получайте удовольствие.

Почему приятно выступать? С чем связано удовольствие в момент выступления? С таким понятием, как самовыражение. Вот посмотрите – с чем, в принципе, связано самое большое полноценное удовольствие в жизни людей? С самовыражением. Когда я что-то сделал, когда я как-то себя проявил – нарисовал картину, это дело признали. Я сыграл какую-то роль в фильме, я построил дом, в конце концов. Это всё – самовыражение. Самый короткий путь самовыражения – это говорить. Говорить красиво, говорить понятно, говорить интересно. Поэтому когда  самовыражаюсь, я и получаю удовольствие. Ещё есть одна вещь, которая неразрывно связана с публичными выступлениями, с ситуацией, когда я говорю с людьми – это саморазвитие. Речь – она неотъемлема от моей личности. Если я что-то говорю, то я говорю то, что у меня внутри. Соответственно, меняя свою внутренность я изменяю свою речь. И, меняя свою речь, я определённым образом влияю на свою внутренность. Поэтому каждый раз пусть вызов изменится радует вас. Выходить и говорить – нервничаете, не знаете, что сказать – но это вызов. Вызов, чтобы стать лучше, чтобы чему-то научиться. А теперь перейдём к следующему пункту.

Мы с вами в целом сейчас говорим об основах успешной речевой коммуникации. Об основах – о том, что лежит в основании. Мы уже сказали о важности постановки цели, а теперь мы поговорим о следующем явлении.

Сам по себе оратор меняется в процессе своего профессионального становления. И он, собственно говоря, и является основой своей речевой деятельности. Какие 7 этапов проходит человек по мере становления своего ораторского мастерства? Я выделил 7 этапов, проанализировав себя, проанализировав людей, которых я знал и которых я знаю. Каждый этап или каждая ступень становления оратора связана с тем, что человека больше всего волнует в момент его выступления.

Смотрите, первая ступень звучит так: я говорю. На первом этапе человеку больше всего радостно от того, что он просто говорит. Потому что было время, когда он молчал. Было время, когда он смотрел на других ораторов и его бросало в дрожь от одной мысли, что он тоже сможет выйти и что-то говорить. И теперь он говорит. И это уже приносит ему достаточно много адреналина и эйфории. Но это только первый этап.

На втором этапе или на второй ступени становления человек начинается задумываться ещё вот о чём: я долго говорю. Уже важно, сколько времени – 15, 30 минут, час, полтора часа – время говорения начинает волновать, начинает интересовать. Ты слушаешь людей, которые говорят целый день и ты восторгаешься ими и думаешь : «Как это вообще возможно? Я хотя бы 20 минут уже могу говорить».

Третья ступень: я понимаю, о чём говорю. Рано или поздно я себя спрашиваю: «Я говорю уже полчаса. Но о чём, собственно, я говорю? Какая моя цель, в конце концов, от того, что я здесь делаю?». Итак, первая ступень – «я говорю», вторая – «я долго говорю», третья – «я понимаю, о чём я говорю».

Четвёртая ступень: я осознаю, как я это говорю. Уже пришло время учиться стилю преподавания. Только на четвёртой ступени человек может учиться тому, как правильно вести себя перед аудиторией, как эффектно выглядеть. Он задумывается о своих жестах, о своём голосе, задумывается о том, как он одет. Это четвёртый этап. Но все 4 этапа, друзья мои, это полное дилетантство. Если вы пока на них, то вы пока дилетанты как ораторы.

Итак, пятый этап. Что такое пятый этап или пятая ступень становления ораторского мастерства? «Слушатели меня слушают». Представьте себе, как это может выглядеть – человек работает над собой, он говорит, он говорит долго, он о чём-то говорит, он даже начинает себя как-то правильно позиционировать и вдруг он обнаруживает, что его кто-то слушает. Появляются слушатели. Раньше их не было. Не до них было, в конце концов. Но теперь вы видите слушателей. И вы себя спрашиваете: «А интересно, эти люди меня слушают? Этим людям интересно со мной общаться?». Шестой этап ораторского мастерства: слушатели меня понимают. Да, люди на меня смотрят. Да, люди кивают мне головой. Да, люди аплодируют мне, когда я закончил, потому что я научился хорошо говорить. Потому что я знаю, как держать их внимание, потому что я знаю, как раскачать их эмоции, потому что я знаю, как развеселить их, в конце концов. И они в конце аплодируют. Но вопрос задаёт себе более-менее зрелый оратор: «А они вообще что-то поняли? Они чему-то научились за это время?». И вот теперь мы переходим на седьмую ступень.

Седьмая ступень – там вообще это всё уже не волнует. Мы это всё уже проехали, мы это всё уже умеем делать. Осталось выяснить только одно – жизни слушателей меняются из-за того, что я с ними разговариваю? Что происходит, что приношу я людям, когда я говорю? Ведь ораторское мастерство – это серьёзнейший инструмент влияния на жизни людей. Я поговорил с людьми – у них были проблемы. Они ушли, меня выслушали – интересно, получили ли они ответы? Нашли ли они ключи к решению своих проблем? Знают ли они, что теперь делать и сделают ли они это? И если я на седьмой ступени – именно это меня волнует. Именно это моя цель. Я здесь не развлекаю людей – я не шоумен, я не артист. Я оратор. Это больше, чем ведущий телепередач. Это больше, чем ведущий юмористических передач, это больше, чем артист. Оратор – это человек, который влияет на жизни других людей.

Итак, снова после того, как я закончу вопрос, сделайте паузу и подумайте – на какой ступени ораторского мастерства сейчас находитесь вы? Где вы? Осознайте себя, пожалуйста.

 

Распространённые ошибки в речевой коммуникации

 

Теперь ваше понимание общей картины ещё более полное. Идём дальше. Что ещё необходимо знать, понимать, учитывать, закладывая фундамент успешной речевой коммуникации? Назовём это – распространенные ошибки. Дело в том, что есть некие общие проблемы, которые объединяют всех неопытных ораторов и даже опытных, время от времени. Первая проблема, которая может возникнуть у вас или у слушателей с вами – это ваша неподготовленность. Люди выходят говорить, ожидая, что что-то придёт в голову в процессе говорения и не готовятся. Это очень распространённая ошибка, о которой нужно знать и которой нужно избегать. Готовьтесь к своим выступлениям. Вторая ошибка, которая свойственна людям – это монотонность. Когда всё говорится на одной ноте, не выразительно, полуубаюкивающим голосом. Может быть, очень громким голосом, но всё ещё на одной ноте – монотонно. Третья ошибка – торопливость. Иногда выступающие очень торопятся – может быть, это связано с их темпераментом. Это одна из моих ключевых ошибок или моя ключевая проблема. Моя супруга, слушая мои выступления в том или ином месте или ситуации, говорила: «Слушай, ну не надо так торопиться». А я же не могу – мне так много надо сказать, поэтому я тороплюсь. Но не надо торопиться. Четвёртая, очень распространённая ошибка – это непоследовательность. Когда человек скачет с одной мысли на другую, возвращается к той, которую начала когда-то, но не закончил, потом он переходит к третьей и таким образом слушатель прибывает в некотором полугипнотическом состоянии, потому что его органы слуха раздражаются, но идея никакая не прослеживается. Итак, непоследовательность. На самом деле, то, о чём мы будем говорить дальше сегодня, направлено на то, чтобы помочь избавиться нам всем от этих ошибок. И даже от многих других, о которых я сейчас пока не говорю.

 

Подготовка: сбор материала, анализ, синтез

 

Делаем следующий шаг. Мы всё ещё говорим про основы. Про основы успешной речевой коммуникации. Что же ещё лежит за эффектным выступлением? За тем, что произвело впечатление? За тем, что воздействовало на жизни людей? Подготовка. Подготовка, подготовка и подготовка лежит за этим эффектом. Что же входит в подготовку? Выделю всего 3 пункта, потом постепенно мы увидим, как они раскрываются в процессе. Первое – это сбор информации. Выбираете тему, определяетесь с целью своего выступления и начинаете собирать информацию. Собирайте много информации. Но я делаю таким образом – я сначала вспоминаю, пытаюсь раскопать внутри своего опыта и знаний ту информацию, которая у меня уже есть. После этого я начинаю читать книги, спрашивать у знающих людей – собираю информацию. Собираю много информации.

Следующий после сбора информации этап – это анализ. Я начинаю эту информацию раскладывать по полочкам. Анализировать – значит разделять. Я разделяю: это относится к этому, это – к этому, это – к этому. В итоге, проанализировав всё, у меня есть несколько кучек информации. И теперь я, в соответствии со своей целью, выбираю нужные кучки и синтезирую их непосредственно в само послание, в само выступление, которое я буду говорить. Итак, три шага – сбор информации, анализ и синтез.

В своей работе тетради вы видите картинку. Давайте потренируемся в анализе. Что такое анализ я уже сказал – это разделять, выделять составные элементы. Вот выделите, пожалуйста, 10 составных элементов, 10 качеств или 10 свойств той картинки, которую вы видите. В столбик их запишите.

2. Секреты успешного взаимодействия со слушателями

 

Итак, второй блок нашего семинара – «Секреты успешного взаимодействия со слушателями». Если на каждый секрет дать по одному слову, то это будет звучать примерно так: первый секрет – это ясность. Постарайтесь говорить ясно, понятно, чтобы люди вас понимали, чтобы люди вас не переспрашивали. Второй секрет – это интерес или заинтересованность. Людям должно быть интересно общаться с вами. Не просто сухое изложение фактов, не просто сухие теоретические схемы – должно быть интересно. Третий секрет успешного взаимодействия со своими слушателями – это практичность. Покажите людям – как это использовать в жизни. Четвёртый секрет – это наглядность. Не просто говорите – показывайте, рисуйте, делайте что-то ещё, используйте мультисенсорный стиль воздействия. Мультисенсорный – это значит, что на сразу много чувств надо воздействовать, когда мы говорим. И пятый секрет успешного взаимодействия со своими слушателями – это контактность. Не просто говорите, спрятавшись за столы, умные фразы, непрошибаемый вид, а контактируйте с аудиторией, постарайтесь наладить с ними контакт. Это 5 секретов. Сейчас мы будем говорить о них более подробно.

 

Как определить характер аудитории?

 

Для того, чтобы в принципе построить отношения, нужно знать – с кем ты имеешь дело. Был такой смешной, на мой взгляд, случай. Довелось мне выступить в кировской сельскохозяйственной академии на уроке по философии, тема была о смысле жизни. По разговору с этим профессором я понял, что я буду выступать перед студентами первого курса, которые учатся на ветеринаров. Итак, выхожу я к этим студентам, говорю – «Здравствуйте». Немного удивлён – все люди взрослые сидят. Я говорю: «Вы же первокурсники?». Они говорят: «Нет, мы четвёртый курс». Я говорю: «Вы же ветеринары?». Они говорят: «Нет, мы бухгалтеры». И я, слава Богу, выкрутился – тема всё-таки универсальная, но неплохо бы перед тем, как вы говорите с людьми, что-то знать о своей аудитории.

Итак, что же нужно знать о своей аудитории перед тем, как выходить к ней? Или неплохо было бы узнать. Первое – какой уровень образования, с кем вы разговариваете по образованию. Далее – какой социальный статус у людей? Есть ли общие интересы у этой группы, о которых можно говорить – это помогает привлекать внимание группы. Какие особенности языка? Можно ли использовать сленг или нельзя? Может быть, нужно использовать сленг – иначе вас не поймут. Можно ли использовать профессиональные термины или нельзя? Особенности языка. Какие события оказывают влияние на аудиторию – если есть что-то такое общее, допустим, фирма проходит периоды реорганизации или в кризисе – вы, выступая перед сотрудниками, должны ясно понимать, что их всех это волнует, это событие на них оказывает влияние. Или у них меняется начальник, или ещё что-то происходит – они переезжают и т.д. Какие корпоративные особенности? Нюансы внутрикорпоративной этики, взаимоотношения между начальниками и подчинёнными – как всё это происходит? Если вы об этом знаете – вам намного комфортнее с ними говорить. Список вопросов можно продолжить до бесконечности, но, в любом случае, есть такие вещи, которые мы можем понять только начав говорить. Например, как публика реагирует на шутки? Попробовали – тяжело идёт. Значит, по-другому. Или как публика реагирует на вопросы, которые вы ей задаёте – хотят ли люди отвечать или они не привыкли отвечать? Или они не привыкли перемещаться по залу, когда вы хотите сделать из них какую-то расстановочку. Вот эти нюансы, конечно, вам придётся на ходу подхватывать, учитывать и под них подстраиваться.

Идём дальше.

 

 

Как установить контакт с сознанием аудитории? Закон «жажды».

 

Итак, сейчас мы поговорим с вами об одном очень важном секрете. Это секрет, в принципе, который не очевиден, немногие его понимают, от которого зависит – насколько внимательно и полноценно люди вас слушают и воспринимают важную информацию. Закон «жажды»: не говорить ничего важного, пока вас не захотят спросить.

Чтобы человеку продать воду – какой человек больше купит воды? Тот, который до этого ничего не ел, тот, который до этого много пил, или тот, который до этого кушал соль? Конечно, тот, который кушал соль. Сначала надо кормить солью, а потом продавать воду. Соль, переводы в метафоры ораторского мастерства, это нечто, что я говорю только для того, чтобы слушатель начал меня внутренне спрашивать: «Что же конкретно ты хочешь сказать на эту тему?». А я всё ещё даю ему соль. Я говорю: «Это будет так здорово, так важно, люди это так серьёзно используют, так продвинулись в этом». Но молчу, ничего важного не говорю. Слушатель слушает – кушает мою соль и начинает внутри уже сгорать от люопытства6 «Ну что на самом деле ты собираешься мне сказать?». И только тогда, когда вы чувствуете, что слушатель именно это у вас спрашивает, вы говорите самую важную вещь: «А вот что я хочу тебе сказать! Вот, что нужно делать. Вот куда приносить деньги. Вот как использовать это в своей семейной жизни».

Каким образом подсаливать аудиторию? Примерно 3 метода я вам предложу и эти три метода, конечно, используются вокруг нас всеми, кто использует голос, речь, тексты, рекламные кампании – всё, что угодно. Во-первых, начните говорить о том, как людям плохо живётся без того, что вы им сейчас собираетесь рассказать. Второе – начните говорить о том, как им будет хорошо жить после того, как вы им это расскажете. И третье – расскажите о том, как другим хорошо живётся после того, как они это узнали. К примеру, каждый из нас страдает от того, что не успевает за день сделать все запланированные дела и при этом делает даже много таких вещей, которые и нужно было делать. Он устаёт, вечером чувствует себя разбитым, нереализованным и, проще говоря, несчастным. Начинается новый день – человек просыпается с больной головой, понимая, что его сегодня ожидает та же самая кутерьма. Сегодняшняя тема посвящена тому, как построить свой день таким образом, чтобы в конце его, вечером найти счастье. Итак, мы посолили – сказали как людям плохо, потом пообещали объяснить им, как будет хорошо.

Теперь другой метод подсаливания. Друзья, в конце сегодняшнего занятия каждый из вас узнает — каким образом можно повысить стоимость своего часа с 300 рублей до 3 000 рублей. Итак, мы сегодня говорим о том, как грамотно составить расписание своего дня. И третий пример подсаливания – про других. По анализу какого-нибудь журнала все успешные люди, которые достигли значительных результатов в своей жизни – это и такие, и такие, и такие, и такие – используют систему оптимизации задач на день. Именно эту систему сегодня мы с вами и изучим. Вот три метода подсаливания. Итак, повторю закон «жажды»: не говори ничего важного до тех пор, пока аудитория не хочет тебя об этом спросить.

Итак, слушатели «жаждут». Они хотят знать, что вы собираетесь им рассказать.

 

Главная мысль – основа речи. Тема + рема

 

Что же теперь рассказывать? О чём говорить? И как говорить так, чтобы люди вас понимали? Тема или подраздел, о котором мы сейчас поговорим, называется «Главная мысль». Как сформулировать главную мысль своего послания? Это достаточно сухой термин и сухая часть – приготовьтесь, включите голову, настройтесь думать очень усиленно. Главная мысль – это основная идея речи, выраженная в форме сложного предложения, которая отражает вашу цель, объясняет её, иллюстрирует, доказывает во время всего выступления.

Главная мысль – это предложение. Главная мысль состоит из темы и ремы, но можно сказать даже не ремы, а рем. Итак, тема – это часть главной мысли, которая  отвечает на вопрос «О ком или о чём пойдёт речь?». А ремы отвечают на вопрос – «Что об этом (о теме) вы говорите?». Пример – сейчас я проговорю главную мысль. «Я — Алексей Осипенко, мне 31 год, я женат, у меня двое детей, люблю учить». Вы слышите главную мысль. Тема этой фразы – «Я – Алексей Осипенко». О ком? О чём? Речь идёт обо мне. И четыре ремы — возраст, семейной положение, дети и мои личностные профессиональные интересы. Если меня неожиданно попросят рассказать о том, кто я такой, например, на телевидении или в компании друзей я, конечно, могу начать путано, вспоминать какие-то отрывочные факты из своей жизни, но если я изначально формулирую главную мысль – «Я – Алексей Осипенко…», то я запросто могу рассказывать сколько угодно времени о себе и при этом не путаться. У меня будет предельная ясность моей мысли. Давайте попробуем сделать следующее: в рабочих тетрадях у вас есть тема «Сила духа». Пожалуйста, составьте главную мысль с этой темой «Силы духа» с использованием четырёх рем. Скажите что-то про силу духа и всё это оформите в одно предложение. Сейчас нажмите паузу и выполните это задание.

Итак, идём дальше. Главная мысль формулируется для того, чтобы всё ваше будущее послание было стройно, имело основание, имело чёткую структуру. Если вы сможете всё, что вы собираетесь сказать, сформулировать одним предложением – это значит, что вы очень хорошо понимаете вашу общую картину. Ещё на что похожа главная мысль? На бельевую верёвку — пусть этот образ осядет у вас в сознании. Бельевая верёвка – сначала верёвочка, а потом на неё вешаются вещи. Штаны, рубашка, носки и т.д. Отдельные вещи на этой верёвке – это ваши пункты, разделы вашего выступления, а главная мысль – это верёвка. Чтобы пункты не путались их нужно вешать на верёвку.

 

Что говорить в основной части: пункты

 

Теперь идём дальше. Когда главная мысль сформулирована, мы в общем знаем, что мы собираемся сказать – о чём и что мы будем говорить. Теперь переходим к тому, что называется пункты. На секунду остановлюсь. Обычно, когда рассказывают каким образом нужно строить выступления, говорят о трёх частях. Это вступление, основная часть и заключение. Я думаю, что ничего нового для вас я не сказал. Очевидно – сначала начинаем, говорим то, что хотим и заканчиваем. Но очень редко можно услышать – что же говорить в основной части. Как начинать – мы знаем, как заканчивать – знаем, а что говорить в основной части? Потому что иногда в основной части нужно говорить часа два. Может быть, два дня. Да даже если 15 минут – что говорить в основной части?

Итак, прежде всего у нас с вами теперь есть главная мысль. Бельевая верёвка есть, переходим к основной части. В основной части, прежде всего, есть – банально – пункты. Пункт первый, пункт второй, пункт третий, пункт четвёртый и так сколько угодно пунктов. Очень много не надо, четыре – это, я думаю, очень хорошо. Может быть, 7 пунктов – некоторые советуют. Но больше семи вообще не надо. Таким образом, ваша мысль должна быть чётко фрагментирована, дифференцирована, разделена на отдельные пункты. И, когда вы излагаете, старайтесь излагать последовательно. Сначала расскажите всё про первый пункт и потом скажите: «Итак, переходим ко второму пункту». Расскажите всё про второй пункт и: «Теперь переходим к третьему пункту». Расскажите всё про третий пункт. Двигайтесь последовательно. Не путано, а последовательно.

Откуда берутся пункты? Если у нас уже есть главная мысль, то пункты сами по себе – это наши ремы. Ремы главной мысли. Они превращаются в пункту. Рема №1 в пункт №1, рема №2 в пункт №2, рема №N в пункт №N. В данном случае это очень просто. Даже по звучанию они могут быть похожи. Единственное, что когда речь идёт о пунктах – есть некоторые правила, которые помогают оптимально использовать эти пункты. Во-первых, пункты должны быть сбалансированы. Когда вы спланировали свои шаги выступления позаботьтесь о том, что первый пункт – допустим, 10 минут, то пусть второй пункт будет тоже примерно 10 минут и третий пункт тоже будет 10 минут. Если у вас первый пункт – 2 минуты, второй – 25, а третий – 8, возможно, вам стоит даже как-то перекроить свою общую логику мысли, чтобы был баланс. Ещё, говоря о пунктах, есть такое правило: пункты по своему звучанию должны придерживаться параллельной структуры. Это значит, что если первый пункт звучит так — успех в бизнесе, то второй пункт по структуре должен звучать так – успех в семейной жизни, успех в личной жизни. Тогда логика для слушателя и для вас самих очевиднее. Когда вы излагает пункты, чтобы слушателям было проще вас понимать, делайте следующее: всем своим телом показывайте переходы от пункта к пункту. Если бы мне можно было бы сейчас вам показать и ходить из стороны в стороны, то я всю площадь зала, которая отведена мне, как выступающему, делю на количество пунктов, которые я говорю. Подхожу в одно место, становлюсь там и говорю: «Первый пункт – такой-то». Перемещаюсь и говорю: «Второй пункт – такой-то». Перемещаюсь ещё: «Третий пункт такой-то». Ещё: «Четвёртый пункт – такой-то». Позволяю слушателям понять логику моей мысли, понять, каким образом я буду развивать свою мысль.

Итак, обобщу вышесказанное. Пункты нам нужны, чтобы самому лучше понимать и структурировать своё послание и чтобы слушателям понимать то, о чём мы говорим.

 

Что говорить в основной части: объяснение, аргументация, иллюстрация, применение

 

А теперь мы углубляемся ещё дальше. Конечно, мы можем назвать пункты – первый, второй, третий, четвёртый – да хоть 25-ый. Самое сложное вот в чём – что говорить внутри пункта? Вы знаете, было время — хотя оно даже не прошло – когда я слушаю некоторых людей с замиранием сердца. Они говорят по полчаса, а я ничего не понимаю и ощущение, что человек тоже ничего не понимает, но он старательно говорит. И, на заре своего обучения ораторскому мастерству, я пытался разобраться – что же говорить там, внутри, что должно входить в пункт? Сегодня я это точно знаю и сегодня вы это тоже будете точно знать. Итак, если посмотреть в общем на выступление чуть-чуть сверху, то мы имеем вступление, конечно же. Пункт первый – внутри пункта есть объяснение, иллюстрация, аргументация и применения. Есть пункт второй где, по логике то же самое присутствует. В принципе, пунктов сколько угодно, но в конце мы делаем заключение.

Что такое объяснение? Объяснение – это та часть ваших слов, которая отвечает на вопрос: «Что это значит?». Аргументация – это та часть ваших слов, которая отвечает на вопрос: «Почему это правильно?». Иллюстрация – это та часть ваших слов, которая отвечает на вопрос: «На что это похоже?». И применение – та часть ваших слов, которая отвечает на вопрос: «Что с этим делать?». Давайте теперь по порядку.

Объяснение. Дело в том, что все люди живут в разных мирах. Даже если мы сидим рядом за одним столом – посмотрите на того человека, который, возможно, сидит рядом с вами – осознайте, что он живёт в другом мире. Вы живёте в одном мире, а он живёт в другом мире. Этот мир ограничен нашим понятийным аппаратом. То, о чём я думаю, то, как я воспринимаю окружающие объекты действительности, то, какими смыслами я наделяю термины, определяет тот мир, в котором я живу. И когда я, оратор, начинаю общаться с людьми, то я живу в своём мире, транслирую людям информацию из своего мира, а слушатели воспринимают её внутрь своего мира. И что получается? Возможно, мы так никогда и не встретимся. Возможно, всё, что я говорил, пройдёт мимо. Поэтому объяснение необходимо для того, чтобы познакомить людей с терминами и объектами моего мира, в котором я живу. Договориться о том, как мы будем использовать те или иные понятия. Дать людям понимание того, откуда берутся те или иные мысли в моих фразах, в моей речи.

Какие можно использовать инструменты для объяснения? Какие есть законы объяснения? Поймите следующую вещь: человек воспринимает только то, о чём он уже немного знает. Только то, что увязывается с чем-то в его сознании, находит какие-то ассоциативные связи или напрямую смысловую связи. Поэтому когда вы пытаетесь чему-то научить, очевидно новой информации для людей – постарайтесь учить от известного к неизвестному. Сначала найдите то… Или догадайтесь о том, что человек об этом уже знает. А только потом к тому, что он знает, добавляете новую информацию. В этом комплексе то, что вы говорите, будет усваиваться намного более эффективно. Это некая концептуальная вещь и некий концептуальный подход к объяснению и обучению вообще. Но идём дальше.

Используйте определения. Большая проблема в том, что есть многозначные слова, во-первых. Есть термины, с которыми одни знакомы, а другие не знакомы.

читать книги умнейших людей – ясно, что это очень умные люди, академики. Такие книги написали! Ты студент ты читаешь эти книги и понимаешь, что академик пишет академику на языке, который сам придумал. А мне это нужно изучать. Не нужно быть такими академиками, когда вы говорите. Говорите понятно. Если вы используете профессиональные термины, то сразу их объясняйте. Есть такая проблема, что люди прячутся за профессионализмами, чтобы скрыть свою некомпетентность. Так вот, не надо этого делать – лучше подготовиться посерьёзнее и говорить понятно. Про определения – если вы хотите использовать какое-то слово, которое, очевидно, другими будет воспринято неоднозначно – дайте к нему рабочее определение. Договоритесь с людьми как вы будете это слово понимать.

К примеру, слово любовь. Это же вообще можно с ума сойти, с любовью! Мы любим маму, кто-то любит мороженое, кто-то любит собаку, кто-то любит себя, кто-то любит Бога, кто-то любит футбол. Так много различных явлений описано одним словом – словом «любовь». Для греков попроще – у них чуть ли не 5 слов позволяют разные оттенки слова «любовь» объяснить. Так вот, я хочу для своей аудитории использовать слово «любовь». Для того, чтобы мы друг друга понимали, нужно ввести рабочее определение. Прям по буквам, по словам сказать – что лично вы имеете ввиду под этим словом.

Итак, друзья, сегодняшняя тема – это тема как любить своих близких. Под словом «любовь» я понимаю желать и достигать самого лучшего для объекта своего внимания. В рамках такого определения я буду использовать слово «любовь». Желать и достигать самого лучшего для объекта своего внимания. Ни больше, ни меньше – рабочее определение. Конечно, есть ещё много разных методов, которые позволяют нам говорить понятнее, вы их найдёте в учебнике, который прилагается к курсу, а я пойду дальше и поговорю про аргументацию. Хотя я даже говорить о ней много не буду, поскольку аргументации у нас будет посвящена целая часть видео-курса, она будет следовать третьей. Сейчас мы уже находимся во второй части, а она будет относиться к методам воздействия на аудиторию, поэтому про аргументацию я сейчас промолчу. Я расскажу про иллюстрацию.

Показано, что люди после выступлений запоминают, к примеру, больше всего истории или какие-то наглядные примеры. Когда слушаешь некоторых людей, то восхищаешься – насколько же интересно с ними общаться, насколько легко их воспринимать. И первое впечатление – ты думаешь, что у них что-то такое сверхъестественное с головой или с речью, а на самом деле нет. Всё дело в том, что люди используют иллюстрации. Они говорят другим – на что похожи их сложные мысли. Какими бывают иллюстрации? Их все можно разделить на две группы. Первая группа иллюстраций – это иллюстрация «примеры». Когда мы говорим – «например». Вот, например, у меня в руках есть пульт. И этот пульт очень похож на меня в детстве. Я ищу какое-то соотношение себя с этим пультом. Я рассказываю что-нибудь про этот пульт – это, конечно, очень примитивный, хотя, может быть, и очень интересный пример – пытаясь показать, что что-то похожее на этот пульт у меня в жизни было или моя мысль очень похожа на этот пульт. Иллюстрация типа «пример». Например, зерно – оно сначала падает в землю, потом умирает, потом прорастает. Так и новые мысли, которые человек услышит – это как зерно. Нужно, чтобы оно сначала внутри умерло, а потом проросло – это примеры.

А вторая группа иллюстраций – это истории. Истории, где есть сюжет, где есть накал эмоций, где есть какие-то завязки и развязки. Но как рассказывать истории я расскажу чуть позже – просто поймите, что есть два типа иллюстрирования. Иллюстрирование типа «пример» и иллюстрирование типа «история».

И четвёртое, что мы используем и говорим внутри самого пункта – это применение. На самом деле, применение – это самая главная часть выступления вообще. Потому что применение призвано показать, каким образом в жизни использовать то, что вы говорите. Если вы просто говорите теоретическую информацию, не показывая связи с реальностью, то, в принципе, зачем это надо, если вы, конечно, меня не развлекаете или если я вас не развлекаю? Если я вас развлекаю – тогда я, конечно, могу себе позволить с реальностью это не соотносить. Но если я учу, если я призван вас мотивировать, призван привносить изменения в жизнь, то моя задача – каким-то образом показывать, что с этим делать. Применение. Запомните такую вещь, что в самых лучших выступлениях теория и применение сбалансированы по принципу 50/50. 50% — теория, 50% — применение.

К применению относятся и конкретные рекомендации. Вы говорите – нужно делать то-то, то-то, то-то. Шаг первый, шаг второй, шаг третий. К применению относятся истории и примеры, в которых показано, как это на практике осуществлять и осуществлялось. И примеры истории, и информация, которая посвящена негативному опыту. Всё, что каким-то образом касается практики – это применение. Чем больше применения – тем больше интереса, тем больше эффекта. Сейчас откройте рабочие тетради и для закрепления сделайте следующее: дайте определение слову «ответственность». Напишите, что такое, по-вашему, ответственность. Второе задание – подберите применение к теме «Как избавиться от долгов?». Порядка 5 практических рекомендаций человеку, который в долгах – как от них избавиться? Подумайте об этом и вы ощутите, что это, возможно, не просто сделать, но включите процесс анализа – проанализируйте свой опыт, опыт других людей и помогите нуждающемуся.

Мотивация

Итак, мы сделали применение. Мы объяснили людям, что нужно делать. Честно говоря, это не так уж и сложно. Сложно другое – как добиться того, чтобы люди делали то, что мы им говорим. Объяснили вы своим продавцам, как лучше продавать, но это ещё не значит, что они так делают. Объяснили вы своим секретарям, как правильно отвечать на звонки, но это не значит, что они так делают. И кому угодно вы что-то объяснили – это не значит, что они это делают. Необходимо, чтобы у людей была некая энергия, некий стимул делать то, что от них требуется. И этот же самый стимул нужен нашей аудитории, даже если это не наши подчинённые. И этот стимул называется мотивация. Необходимо научиться мотивировать людей делать то, что мы им говорим. Мотивация находится тоже внутри пунктов и внутри выступления, но она играет вспомогательную роль, чтобы применение работало. Каким образом мотивировать людей? Что нужно такое делать, чтобы я, не хотя это делать в эту секунду, через минуту захотел это делать? Есть ли какой-то общий закон, какая-то схема мотивации? Есть. Ответьте на такой вопрос: что такое мотив? Есть ли определение слова мотив? Есть.

Определение слова мотив следующее: мотив – это предмет потребности. Сейчас я обращаюсь к терминологии советской школы психологии, называется «Деятельностная теория» и там очень красиво разобрана эта схема. Итак, что вызывает к жизни человеческую деятельность? Вот, например, я лежу и у меня всё хорошо. что заставило меня встать, пойти, придти, с кем-то разговаривать, где-то зарабатывать деньги, где-то деньги тратить и т.д.? Почему бы просто не лежать и не наслаждаться состоянием покоя? Что вызывает к жизни мою деятельность? На самом примитивном уровне – это потребности. Внутри меня рождается некоторая потребность. Я чего-то хочу. Откуда берётся потребность? На биологическом уровне – это нарушение гомеостаза, нарушение баланса химических веществ внутри моего организма. В принципе, на социальном, на психологическом уровне – это тоже нарушение какого-то внутреннего баланса.

Итак, я чего-то захотел, что-то не так. я начинаю искать – что же мне нужно сделать, чтобы у меня внутри снова была гармония, чтобы у меня был баланс. Рождается поисковая деятельность, я нахожусь в состоянии некоторого беспокойства – потребность толкает меня что-то искать. Но что конкретно я хочу? Возможно, я ещё не понял. Хочу я вечером и думаю: «Что же такое? Как-то мне плохо, что-то не то со мной. Может быть, поесть? Вроде бы поел, но всё равно плохо. Может быть, посмотреть телевизор? Всё равно плохо». И однажды я понял, что в конце концов я хочу спать. Мне нужно просто пораньше ложиться спать и тогда мне не надо будет вечером бродить как сомнамбула между женой, детьми, телевизором и кухней. А просто надо лечь пораньше спать.

Итак, рано или поздно потребность встречает своё предмет. Есть то, что создано для того, чтобы эту потребность удовлетворить. Еду я по автодороге на машине и понимаю, что хочу есть. Что-то хочу есть. И вдруг – огромный щит, на щите бутерброд определённой марки и я смотрю на него и думаю: «Вот то, что я на самом деле хочу!». В этот момент моя потребность обнаружила то, что ей нужно. Предмет потребности. И этот предмет потребности называется мотив. Теперь ради этого предмета потребности я пробираюсь к крайнему ряду, заезжаю в это заведение фаст-фуда, покупаю и ем. Почему я это делаю? Потому что моя потребность опредметилась. Я точно понимаю, что я хочу и я точно понимаю, что мне нужно, чтобы удовлетворить эту потребность. Вот такая схема. Между этими двумя составляющими рождается деятельность и я делаю что-то, чтобы этот предмет заполучить.

Потребности, конечно же, разные. Есть биологические потребности, социальные, духовные – я сейчас не пытаюсь всё это дело дифференцировать, хотя можно было бы посвятить этому время. Вы сами может легко догадаться – хочет ли человек денег или хочет признания, или хочет, чтобы его пожалели, или хочет чувствовать себя защищено. Важно понять: если вы хотите мотивировать людей – прежде всего, научитесь видеть их потребности и обращаться именно к его потребностям. Кому-то надо, повторюсь, пообещать денег, а кому-то – повышение по службе. Кому-то просто гарантировать безопасность: «Если всё идёт хорошо, то ты всегда будешь безопасен и защищён в этой компании, только работай хорошо».

Итак, сначала я работаю с потребностью. Потом я точно показываю, что я предлагаю человеку, чтобы эту потребность удовлетворить. И когда человек всё это ясно понимает – в нём рождается мотивация. Он теперь готов что-то делать, чтобы получить то, что ему нужно. И в этот момент я вставляю своё применение. Я говорю: «Чтобы это получить, тебе необходимо делать то-то, то-то и то-то». Это, подчас, и есть наше применение, которое мы даём в наших выступлениях. Либо это должностная инструкция, либо это призыв быть более внимательным к своей семье, либо это призыв соблюдать правила дорожного движения, либо это призыв инвестировать свои деньги куда-то – неважно. Важно, что сначала потребность, потом предмет потребности и только на третьем этапе уже конкретную деятельность я предлагаю. Вот такая схема.

Вот такой пример – недавно был фильм Бен-гур. Бен-гур встречается с шейхом, который едет на скачки в Иерусалим и у него шикарные лошади. А Бен-гур в Риме был одним из лучших наездников. Не буду пересказывать весь фильм – это неважно. Важно то, что в Иерусалиме есть человек, который Бен-гура ненавидит и этот человек тоже участвует в скачках. В итоге, этот шейх предлагает Бен-гуру вести его четвёрку в забеге. Бен-гур говорит: «Нет, у меня много дел, я не буду этим заниматься». Тогда шейх начинает Бен-гура мотивировать. Он говорит ему: «Не хотел бы ты лишний раз посрамить римлян и показать, что иудей может победить римлянина в скачках?». А римлянин – это лидер, которые ездил быстрее всех. Бен-гура это цепляет, он уже почти соглашается, но снова передумывает – недостаточно мотивации. Эта потребность сейчас не самая важная в нём, у него есть дела поважнее. Шейх выясняет, что, оказывается, этот человек, с которым предлагается соревноваться, ещё и личный враг Бен-гура. Тогда шейх говорит: «Слушай, а ведь на скачках можно отомстить своим врагам». А именно это и собирается сделать Бен-гур в Иерусалиме. И когда шейх надавил на эту потребность – Бен-гур отказаться уже не смог. Есть разные ключики к поведению людей, их нужно искать.

А сейчас смысловая пауза и внимание6 мотивация – это инструмент. При помощи мотивации мы можем приносить добро, помощь, хорошие изменения в жизнях людей. При помощи мотивации мы можем манипулировать, мы можем порабощать людей. Поэтому будьте осторожны и вообще всё ораторское мастерство связано с ответственностью. Если вы умеете говорить, то давайте себе отчёт – для чего вы это используете? Что вы продаёте, в конце концов? Может быть, не стоит этим заниматься? А может быть стоит и стоит намного динамичнее, намного усерднее.

 

Как поддерживать интерес к речи на протяжении всего выступления? Крючки

Переходим к ещё одном нюансу успешного выступления. Я называю их инородными адептами в теле ваших речей – крючки. Смотрите, какая проблема стоит перед всеми выступающими. Вот передо мной сейчас какая проблема? Проблема в том, чтобы вы меня слушали. Даже если я говорю не очень понятно, даже если я говорю сложные вещи, которые непонятно, как применить и т.д., но моя цель, моя задача – чтобы вы меня слушали.

У человека есть такая психическая функция, как внимание. И внимание, соответственно, как и другие понятия и явления можно несколько классифицировать, разделить на какие-то составные части. Кто из вас обратил внимание на то, как падала бумажку? Я знаю, что вы сказали, что нет, я не обратил внимания, но, на самом деле, вы обратили внимание на то, как падала бумажка. Вопрос: вы хотели смотреть на эту бумажку? Дали ли вы задачу свои мозгам смотреть на бумажку? Нет, не дали. Вы смотрели на неё каким-то непроизвольным вниманием. Совершенно верно, это непроизвольное внимание. На некоторые вещи мы реагируем просто почему-то. Быстрое движение, яркая вспышка, звук – и мы на это реагируем, внимание туда приковывается без приказа моей воли. А теперь я прошу вас рассмотреть повнимательнее вот эту карточку и сказать: сколько цветов использовалось для её создания? А теперь скажите – какое внимание только что использовали вы? Дали ли вы задачу своему вниманию – смотреть внимательно? Дали. Это произвольное внимание. Вы говорите себе: «Я должен это видеть. Я должен это слышать. Я должен в этом разобраться». Это произвольное внимание. Итак, непроизвольное и произвольное.

К нам приходят люди и знаете, что внимание – это такая очень сложная штука? Это ключевая сложная штука в нашей аудитории. Кто из вас умеет ездить на лошади? Или, может быть, хотя бы видели – как это происходит? Вы сидите на лошади, у лошади есть уздечка и вы держите уздечку руками. Чем отличается езда на лошади от езды на машине? На езду на машине не влияет ничего, кроме вас. Вы едете и вы решаете – куда повернуть руль. Машина сама по себе не вздумает никуда ехать, если вы ей не прикажете. Лопание колеса или поломку трансмиссии я сейчас не учитываю. Но когда вы едете на лошади, то она не просто вас везёт – в это время она ещё и реагирует на всё вокруг. Если лошадь видит вкусные листочки, то ей может взбрести в голову их пожевать. Если лошадь видит вкусную травку – она может наклонить голову и пожевать травку и т.д. И вам, как наезднику, приходится бороться с лошадью, чтобы она ехала в нужном вам направлении. Тоже самое приходится делать мне, как выступающему, когда на меня смотрит моя аудитория. Дело в том, что внимание аудитории подобно морде лошади – на картинке вы это видите. У этой морды есть уздечка. И с одной стороны за эту уздечку кто-то тянет. А я тяну за эту уздечку с другой стороны. Что же тянет внимание моих слушателей? Два вида факторов – внутренние и внешние. Внешние факторы – кто-то встал и вышел, кто-то начал чихать, кто-то заговорил, кто-то зашуршал бумажками. Может быть, у человека заболело тело – по отношению к сознанию это внешний фактор. Или внутренние факторы – дома не выключен утюг, детей нужно забрать из детского садика, был конфликт с мужем или с начальством – всё, что угодно из внутренней жизни, что волнует человека. Всё это тянет внимание на себя. Я говорю с людьми и думаю, что они все сосредоточены на том, что я говорю, а на самом деле люди сосредоточены на том, что наполняет их внутренний мир. Мы боремся за внимание и мне, как выступающему, нужно потратить силы, чтобы забрать их внимание себе, чтобы управлять. Понимаете?

Теперь переходим к большей конкретике. Когда речь идёт о произвольном внимании, то на произвольное внимание действует то, что мы называем законом «жажды». Я о нём говорил немного выше. Я объясняю человеку, зачем нужно меня слушать и человек, если я хорошо вызываю в нём жажду, даёт себе приказ: «Это нужно услышать». А когда речь идёт о непроизвольном внимании, то есть такие вещи в арсенале оратора, которые приковывают внимание слушателя даже без согласия его воли. Именно эти вещи я и называю крючками. В моём арсенале порядка 13 крючков. Я расскажу несколько некоторых в качестве примера, а об остальных вы прочитаете в учебнике.

Итак, крючок №1 – это новые факты об известном. Если вы вдруг начинаете говорить о чём-то, о чём люди уже знают и даёте им понять, что есть ещё что-то, что они пока не знают, то интерес включается автоматически. «А вы знаете, что на самом деле под московским метро…» — и дальше уже интересно, потому что про метро мы знаем, а что под метро – это уже новый факт об известном. Дальше хочется слушать, но я вам не рассказываю, потому что это только для посвящённых. Следующий крючок, который можно использовать – это говорить про аудиторию. Это бомба вообще. Вот смотрите – когда вы берёте альбом с вашими фотографиями, чьё лицо вы ищете прежде всего? Конечно, своё. Вы всегда разглядываете себя, потому что это самый любимый человек. Как только вы что-то слышите, относящееся к вам – например, ваше имя в толпе, то вы автоматически реагируете на это и сожалеете, что звали на самом деле не вас, а другого Васю-Петю-Машу-Свету. Если человек слышит что-то, относящееся лично к нему – он на это реагирует.

«Папуасы Южной Гвинеи предложили такую классификацию мужчин и женщин – как мужчины, по их мнению, отличаются от женщин». То, что я сейчас сказал – это пример. Я надеюсь, что каждому из вас автоматически захотелось узнать, какую классификацию предложили папуасы Южной Гвинеи про мужчин и про женщин. Мужчины захотели узнать и женщины. А я мог по-другому сказать: «Есть один принцип, который полезно знать именно домохозяйкам. Домохозяйки – такие люди…». И теперь, по моей логике, я цепляю внимание именно домохозяек. В принципе, мужчинам эта фраза ни о чём не говорит, но все домохозяйки сфокусировались на мне. Итак, крючок №2 – говорите что-то об аудитории. В этот момент внимание – ваше.

Давайте ещё один крючок я вам расскажу. Создать борьбу. Борьба привлекает. Если вы можете говорить вещи, погружая их с контекст противодействия, то это обязательно вызывает интерес. Почему спорт приковывает внимание миллионов, миллиардов людей? Например, футбол. Извините меня, любителя футбола, но – группа мужчин воюет с другой группой мужчин, гоняя по полю кожаный мячик и большинство людей поклоняются футболу. Почему? Что их привлекает в футболе? Привлекает борьба. Идёт противоборство. И нам всем настолько она интересна, что мы от неё не можем оторваться.

Как рассказывать истории

Итак, мы поговорили о мотивации и о крючках. Теперь обсудим ещё один секрет успешного взаимодействия с аудиторией. Это истории. Для того, чтобы слушатели вас воспринимали с интересом, для того, чтобы они не засыпали, нужно рассказывать истории. Так получается, что после длительных выступлений люди запоминают именно истории. И на любви людей к историям, например, основана художественная литература. Когда мы смотрим фильмы или читаем книги, то мы смотрим или читаем истории. Мы любим истории. Соответственно, нам, как ораторам, полезно это использовать в своих выступлениях – рассказывать истории. Подбирайте истории, в которых показан тот принцип, который вы собираетесь донести до людей. Но чтобы рассказывать истории с большим эффектом есть несколько правил.

Первое правило – истории нужно рассказывать по определённому плану. Он примерно следующий: порядок, нарушение порядка и восстановление порядка. И второе правило историй в том, чтобы использовать глаголы в настоящем времени. Чтобы вы отдохнули, я расскажу вам одну историю, которая произошла со мной во время службы в армии.

Итак, вечер в роте. Стоит лёгкий шум – солдаты готовятся к отбою, раздеваются, ходят умываться и т.д. я со своим знакомым товарищем – мы уже лежим на кроватях, на нижнем ярусе. Моя кровать стоит здесь и через проход кровать моего товарища. Мы лежим и разговариваем о чём-то очень важном. Мне кажется, мы в тот момент обсуждали – каким образом Библия смотрит на рок-музыку или что-то такое. Такие очень продвинутые солдаты мы были в тот момент. Вдруг в роте усиливается шум и все пацаны запрыгивают на верхние ярусы кроватей, а потом воцаряется тишина. Я, отвлекшись от своей беседы смотрю на взлётку. А взлётка – это такая часть пола в казарме, на которой лежит линолеум, потому что обычно другая часть пола деревянная. И эта взлётка проходит через центр казармы. Я смотрю на взлётку и вижу, как от двери по направлению к кроватям идёт здоровый бультерьер. Я не знаю, как он пробрался в роту, но он идёт. Мой товарищ, недолго думая, тоже отправляется на верхний ярус. Я, в сердцах, и даже, кажется, вслух говорю: «Я никуда не пойду – ничего мне эта собака не сделает». И продолжаю лежать. Бультерьер доходит до моего прохода, который проходит между моей кроватью, и поворачивает сюда. Я лежу. Молчу. Бультерьер останавливается около моей кровати и смотрит на меня. Я лежу и молчу. Причём, я полулёжа – я немного сижу и ноги у меня лежат на кровати. Бультерьер запрыгивает на мою кровать, садится между ног и смотрит мне в лицо, а я смотрю ему в лицо. Несколько секунд паузы, бультерьер спрыгивает с моей кровати и уходит их роты. Какой можно сделать вывод из истории или какую истину к ней привязать? По большому счёту, к любой истории вы можете привязать любую истину, но, к примеру, в данном случае можно сказать следующее: всегда оставайтесь верными своим решениям, даже если вам бывает страшно. Вот как, например, в ситуации со мной и этим бультерьером.

Итак, рассказывайте истории по плану: порядок, нарушение порядка, восстановление. И используйте глаголы в настоящем времени. И вы будете прекрасным рассказчиком. Любую банальную историю можно вот так рассказать! История сама по себе универсальная штука, поскольку она относится и к иллюстрациям, её же можно использовать и в применении, когда вы на какой-то практической ситуации показываете, как применяется истина. Её же можно отнести иной раз и к аргументации, хотя осторожно надо применять историю в аргументации. Она же является крючком и, в общем, это универсальная вещь.

Умение задавать вопросы и отвечать на них

Теперь идём дальше. Ещё один секрет успешного взаимодействия со слушателями – это вопросы. Задавайте людям вопросы. Вообще неплохо, когда вы перед тем, как им что-то сказать, задаёте вопрос. По большому счёту, это уже относится к закону «жажды» – вопросом вы уже вызываете жажду. Это относится и к крючкам – в общем, вопросы очень полезные. Задавайте побольше вопросов. Существуют разные типы вопросов – открытые вопросы, закрытые вопросы, риторические вопросы, тестовые вопросы. Есть ещё какие-нибудь подвиды, но я остановлюсь на этих основных четырёх видах. Что такое открытый вопрос? Это вопрос, на который существует много или несколько вариантов ответов. И слушатель, когда его слышит, имеет свободу для творчества. Закрытый вопрос подразумевает либо один правильный ответ, либо ответ «да» или «нет». Риторический вопрос – это вопрос, на который либо не требуется ответа – он типа такого «Что же нам делать, чтобы человечество жило лучше?», либо это вопрос, на который сам оратор отвечает. Он как бы ведёт диалог сам с собой, задавая вопрос и отвечая на него. И тестовый вопрос – это вопрос, на который предлагается несколько вариантов ответов и нужно выбрать один, два, три или четыре правильных или убрать неправильные варианты.

Так вот, когда вы говорите с людьми, используйте вопросы. Только нужно понимать, где какой вопрос лучше использовать. Например, когда у вас короткое выступление и у вас нет времени долго осуждать какие-то темы, то лучше использовать закрытые вопросы. «Да»/»Нет» — людей это стимулирует, они вовлекаются, но ненадолго и у вас нет опасности, что они уведут вас в сторону. Если у вас есть много времени и вы хотите по-настоящему простимулировать сознание слушателей работать, размышлять, искать ответы – конечно же, открытые вопросы. В конце задаёте тестовые вопросы, чтобы люди как-то проверили, что они поняли, а в процессе используйте риторические вопросы. Вопрос- ответ, вопрос – ответ, вопрос – ответ. Это замечательно помогает держать внимание и взаимодействовать с людьми. Теперь снова сделайте паузу и выполните два задания. Первое задание – вспомните любую историю, которую вы когда-либо слышали и переживали и расскажите её по плану «порядок – нарушение порядка – восстановление порядка», используя глаголы настоящего времени. И следующее задание – задайте серию вопросов к теме ораторского мастерства. Один открытый, один закрытый – разные вопросы. Потренируйтесь делать эти две вещи – истории и вопросы.

С чего начать своё выступление

Всё, о чём мы говорили до сих пор, относилось к основной части ваших выступлений. Мы говорили о том, что нужно сформулировать главную мысль, из рем этой главной мысли создать пункты, а в пунктах дать объяснение, аргументацию, иллюстрацию, применение, создать мотивацию и использовать крючки, чтобы держать внимание. И во всём этом деле грамотно рассказывать истории, припудривая всё это вопросами. На первый взгляд нарушена некоторая логика, потому что вообще когда мы рассказываем то, что мы подготовили, мы сначала делаем вступление, потом мы готовим основную часть, потом делаем заключение. И можно было бы начать со вступления, но я этого делать не стал, потому что по правилам вступление пишется и подбирается после того, как основная часть готова. И, в соответствии с этими правилами, сейчас мы переходим к теме «Вступление». Как начать свою речь?

«Нет ничего более сложного, чем хорошо начать и хорошо закончить». Перед тем, как сказать «как», я хочу ответить на вопрос «Зачем нужно думать о вступлении?». Всё очень просто. Однажды я понял такой принцип – люди не должны меня слушать. И вас они не должны слушать. Если они вас слушают – это результат каких-то осознанных действий, какой-то работы с вашей стороны. Так вот, эти люди, которые на старте не должны меня слушать, приходят всё-таки по какой-то причине ко мне на занятия. Заплатили ли они мне денег или просто их обязывает учебный план заниматься, или это мои подчинённые, или это потенциальные клиенты – но собрались они меня слушать. Правда такова, что в момент, когда я начинаю говорить, каждый из них живёт, как я уже говорил, в своём собственном мире, где есть свои собственные проблемы и его внимание сфокусировано на чём угодно, но не на том, что я говорю. Если я с первых слов своего выступления начинаю говорить важные вещи, давать применение, объяснять что-то – я вас уверяю, что треть времени пройдёт впустую. Люди не готовы, они ещё живут вообще не здесь. Не с вами. Если треть выступления вы говорили в пустоту, то и остальные две трети вы тоже будете говорить в пустоту, поскольку все важные вещи уже пропущены.

Поэтому, во избежание таких проблем, нужно начать с чего-то такого, что люди могут частично прослушать, частично забыть, но при всём этом то, что вы говорите, должно сделать три вещи. Даже четыре вещи. Привлечь внимание – вы выходите и сначала люди должны посмотреть на вас и обнаружить, что вы пришли. Второе – установить контакт. При помощи вступления вы уже начинаете как-то контактировать по крайней мере с сознанием слушателей. Третье – вызвать интерес. То, что вы говорите или делаете – первые 30 слов должны вызвать интерес. И четвёртое – настроить на тему. Когда вы заканчиваете вступление, слушатели заинтересованы и уже хотят узнать – что вы собираетесь им рассказывать. Закон «жажды» здесь работает по полной программе.

Теперь серьёзный вопрос, можно уже на него отвечать. Как начинать? Что такого сделать в самом начале, чтобы все эти задачи выполнить? И, на самом деле, у нас, у ораторов есть очень большой спектр инструментов, которые мы можем применять. Я вам дам некоторые примеры, а вы, соответственно, выберете, что из них использовать. Но перед этими конкретными примерами ещё одна классификация.

Существует два типа вступления. Вступление с разогревом и вступление без разогрева. Что такое разогрев? Разогрев – это шутки. С ними поосторожнее, но, возможно, вы шутите профессионально. Это игры, это конкурсы, это знакомство с аудиторией – показывание фотографий, раздача конфет или что-то в этом духе. Что-то такое, что, как мы говорим, ломает лёд, устанавливает вот этот начальный контакт. Уже привлекает внимание, но пока про тему никакой речи не идёт. Это разогрев. У меня в арсенале есть некоторые игры, которые я использую почти везде – и для маленьких детей, и для слушателей бизнес-школ. Я сейчас не буду вам их показывать – вы их придумайте сами. Это разогрев, а без разогрева – так скажем, сразу в бой – теперь уже что-то такое нужно использовать. Что же можно использовать? Можно рассказать людям историю – начать с истории. История привлекает внимание. И из истории сделать вывод или подвести их к теме. Можно задать вопросы – желательно не один вопрос, а несколько – серию вопросов, которая тоже пробудит сознание слушателей. И они уже на что-то успеют ответить, на что-то не успеют, но серия вопросов, всё-таки, привлечёт внимание к вам. Можно показать наглядный пример. Не просто выйти вот сюда, а, например, принести с собой стул и что-то начать объяснять про этот стул. Это 100% привлекает внимание.

Каким образом я использовал технологии наглядных примеров? Были моменты, когда я вёл занятия по целям – как ставить цели. В начале этого занятия, чтобы привлечь внимание, я выносил и вешал на стенку мишень, раздавал людям дротики и просил людей кидать дротики в эту мишень. Люди вовлекаются – в принципе, ломка льда происходит или разогрев. И я с этой ситуации перевожу разговор на цели. Я говорю: «Вот видите, как важно ставить цели, видеть перед собой цели». И мы начинаем говорить о целях. Были другие варианты – однажды я… Это была организация «Атлеты в действии». В большинстве своём, именитые спортсмены, объединённые общей идеей. И я вёл занятие для них. Для того, чтобы продемонстрировать им как важно быть дальновидными в том, что ты делаешь, я поставил на сцене кирпич с подпорками и  попросил одного из них выйти и сломать этот кирпич. Это было наглядно и достаточно интересно. Ещё много разных вариантов я использовал, чтобы начать. Таким наглядным примером или театральное вступление – когда ты просишь людей выйти, даёшь им какие-то роли и они начинают играть какую-то сценку или заранее ты просишь людей подготовиться и сыграть какую-то сценку. Всё это, в общем, помогает вам хорошо начинать. Привлекать внимание, вызывать интерес и т.д. Может быть, вы бросите в зал какое-то интригующее заявление – все, кто пришли на наш семинар, уйдут отсюда богатыми. Такие фразы тоже цепляют. В общем – фантазируйте. Главное, поймите – сначала говорите что-то такое, что люди могут свободно забыть, но в результате они должны быть заинтересованными на слушание вашей темы.

Чем лучше всего закончить свою речь

Это вступление. Начать-то мы начали, но есть ещё одна проблема. Проблема в том, чтобы закончить. «Заключение – это самая важная часть выступления. Мы обычно запоминаем то, что сказано в конце». Некоторые выступающие – как камикадзе. Их учат взлетать, но садится не учат. И вот, ожидая скорой погибели, он никак не может закончить, он кружит и кружит над аудиторией. Он говорит: «Ну и в заключение…» — а потом пересказывает то, что только что сказал. «Ну и наконец мы дошли до последнего пункта…» — и снова пересказывает то, что только что сказал. А потом он говорит: «И, наконец, последнее, что мне пришло в голову…» — и рассказывает совершенно не относящуюся к теме историю и таким образом слушатели мечтают и смотрят на часы – «Ну когда же это, в конце концов, закончится?». Чтобы такого не происходило с вами – сказал что хочешь, сядь и помолчи. Но уходить нужно эффектно.

Что же можно делать в заключении? В заключении, с одной стороны, можно сделать резюме. Дать резюме. Кратко перечислить основные темы, которые были освещены. В заключении можно уточнить применение. Дать применение того, как всё, что вы говорили нужно использовать. В заключении можно рассказать историю, которая вновь оживит, напомнит о том, что было, подчеркнёт главную мысль, что-то проиллюстрирует. В заключении можно создать некое воодушевление, сказать, что у вас всё получится. Вы очень крутые, вы молодцы, вы самые лучшие – вперёд. В заключении можно сделать такую вещь – это называется книжное заключение. Берёте историю или какую-то мысль и разбиваете её на две части. Половинку мысли используете во вступлении, а половинку – в заключении. А в середине – ваше выступление. К примеру, загадка: что лучше Бога, хуже сатаны, мёртвые это едят, а если живые будут есть, то станут мёртвыми? Загадываете, например, такую загадку, рассказываете какую-то тему, которые вы подготовили, а в конце даёте ответ – «Ничего». Ничего нет лучше Бога, хуже сатаны, мёртвые едят ничего, а если живые будут есть ничего, то, соответственно, станут мёртвыми. Книжное заключение можно использовать таким образом.

Искусство импровизации

И, наконец, в теме «Секреты успешного взаимодействия с аудиторией» я хочу коснуться вопроса импровизации, вопроса спонтанного говорения. Естественно, это очень важно – уметь говорить спонтанно, без подготовки. И многие люди об этом мечтают, смотрят на других, которые хорошо говорят и думают: «Как бы мне тоже этому научиться?»

При этом они, допустим, пишут текст, от которого не могут оторвать взгляд – в общем, это очень серьёзная тема. Что я хотел бы о ней сказать? Во-первых, просто так спонтанно говорит не нужно. Если у вас проблемы со спонтанностью, с импровизацией – не волнуйтесь. Если у вас реально нет цели, то зачем вам спонтанно говорить? Для того, чтобы не опозориться? Лучше тогда не выходить, если вы реально ничего не хотите передать людям. Спонтанность и импровизация основана на двух вещах – на хорошей подготовке и на уверенности в себе. Во-первых, чтобы говорить спонтанно – хорошо подготовьтесь. Только благодаря этому вы сможете хорошо спонтанно говорить. Нельзя говорить то, чего ты не знаешь – это будет некрасиво. Это не нужно вообще. «Самый хороший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт». Поэтому готовьтесь, обдумывайте. Может быть, на подготовку уйдёт всего 15 секунд,  но обдумайте и тогда начинайте говорить. Не мучьте себя, то вам нужно просто что-то нести – готовьтесь. И старайтесь говорить уже потом без бумажки.

Следующее – это уверенность в себе. Пробуйте говорить. Пробуйте один раз, два, три – постепенно вы начнёте чувствовать себя свободнее на аудитории. Если поначалу вы ощущаете, как ваши мысли путаются, вы скованны, боитесь произнести какую-то фразу, думаете, как вы её сказали, то со временем, с опытом у вас придёт автоматический навык, вы будете спонтанно говорить и вам даже не нужно будет беспокоиться. Подготовьтесь и тренируйтесь. Готовьтесь и тренируйтесь. Но я всё-таки предложу вам сейчас несколько предложений, которые призваны вам помочь обрести навык, начать «рожать мысли», так скажем.

Первое упражнение – я прочитал это, кажется, у Дэйла Карнеги. А, может быть, я подслушал его по телевизору – я не помню, где я его взял. Называется «бесконечная фраза». И вы при помощи неё можете потренироваться. Вот я вам говорю – в моих руках находится пульт от слайд-шоу. Что делаете вы? Вы начинаете своё следующее предложение с последнего слова, которое я сказал. «Слайд-шоу – это очень интересное изобретение, которое помогает в процессе выступления. Выступление – это процесс, в результате которого один человек может передать свои мысли другому человеку. А человек, в свою очередь – это же венец творения. Это тот, кто построил города, тот, кто проложил дороги, тот, кто полетел в космос. Но космос – это вообще отдельное явления в мире» и т.д. В итоге, если вы можете хотя бы минут 10 говорить вот эти бесконечные фразы, то вы автоматически начнёте более свободно спонтанно говорить и импровизация у вас пойдёт лучше. Это первое упражнение.

Второе упражнение – это описание картинки. Берёте любую картинку – например, картинку, которую я показывал, про лошадь и девушку. Или картинку, которая приведена в учебнике. И начинаете её описывать. Причём, можно описывать просто то, что там нарисовано, можно какую-то метафору придумывать к этому, моно какую-то динамику создавать, в этом описании. Но – смотрите на картинку и говорите. Постепенно вы обнаружите, как у вас получается говорить. Тренируйтесь, тренируйтесь, тренируйтесь и у вас обязательно будут хорошие результаты.

3. Способы влияния на аудиторию

Способы влияния: логика, эмоциональность, невербальные элементы

Приходит однажды моя дочка из детского сада и говорит маме: «Мама, дай мне сушек». Мама на следующий день покупает ей сушки и спрашивает дочку: «А зачем тебе сушки?». Она говорит: «Я хочу быть как воспитательница. Наша воспитательница ест сушки». Что произошло? Как можно назвать это всё? Как можно назвать то, что сделала воспитательница по отношению к моей дочери? Она на неё повлияла. Она своим примером повлияла на поведение моего ребёнка. Мой вопрос, который я хочу обсудить сейчас и этому будет посвящён целый блок нашего семинара: каким образом мы можем влиять на нашу аудиторию, чтобы она меняла свою картину мира, чтобы она меняла своё поведение? Для того, чтобы повлиять на людей, у нас есть несколько каналов влияния или несколько рычагов влияния. Первый – это логика. Мы можем изменить их мышление, обращаться к их разуму. Второй канал влияния – это эмоциональность. Передать какой-то эмоциональный накал и через это повлиять на них. И невербальные способы – сюда относится и пример, и моя манера держаться, мой голос, мои жесты – это тоже каналы влияния. Давайте теперь разберём их подробно.

Когда мы говорим о логике, то это связано с теорией аргументации. Помните, в третьей части я не раскрыл то, каким образом нужно аргументировать свои пункты, свои тезисы? А сейчас пришло время для этого. Итак, необходимо быть убедительным. Необходимо уметь доказывать и обосновывать то, что ты говоришь. Необходимо быть убедительным и отстаивать свою позицию в споре, когда идёт какое-то противоборство двух мнений. Нужно уметь быть убедительным.

Основные термины, которые используются в теории аргументации, следующие. Это тезис, анти-тезис, аргумент и контр-аргумент. Вы когда-нибудь с кем-нибудь спорили? И вот во время этого спора было ли иногда ощущение, что вроде бы спор продолжается, но ни вы, ни ваш оппонент не дают себе отчёта в том, о чём вы спорите? Знакомая ситуация. Другая ситуация – вроде бы спор продолжается, а оказывается вы утверждаете одно и то же. Тоже бывает. В чём проблема? Проблема в том, что в данных ситуациях не определён тезис. Необходимо перед тем, как аргументировать что-то, понять – что конкретно мы доказываем. Какой тезис перед нами стоит? С вашей стороны – тезис, со стороны оппонента – анти-тезис к вашему тезису. И вот вы доказываете своё, он доказывает своё. Тезис мы доказываем при помощи аргументов. Мы подбираем что-то, что показывает очевидность наших тезисов. Соответственно, оппонент может подбирать аргументы для своего тезиса или же опровергать ваши аргументы или опровергать ваш тезис – это контр-аргументы. Давайте просто перейдём к практике. Каким образом можно доказывать свои мысли? В логике предложено 4 варианта – 4 разных метода, как доказать.

Первое – это индуктивно. Индуктивный метод доказательства. Что такое индуктивно, в принципе? Старичок Конан Дойль обманул человечество, назвав метод Шерлока Холмса дедуктивным методом. На самом деле, Шерлок Холмс использовал индуктивный метод. В чём его суть? Познание идёт путём от частного к общему. Сначала мы смотрим на разные маленькие детали и потом делаем общий вывод. Это индуктивный подход. А дедуктивный – наоборот, сначала мы заявляем или у нас даже уже утверждён какой-то общий тезис, общее понятие, а потом мы разбираем частности. От частного к общему или от общего к частному.

Итак, в чём суть индуктивного стиля доказательства? Все эти 4 стиля я проиллюстрирую следующей темой: сравнения японских и китайских автомобилей. Итак, тезис такой – японские автомобили лучше китайских. И сейчас мы четырьмя разными способами попытаемся это доказать. Первый способ – индуктивно. Итак, японские машины лучше китайских – каким образом индуктивно это можно доказать? Очень просто – сравнивая движок, сравнивая трансмиссию, сравнивая качество металла, сравнивая частные элементы машин. И в итоге на выходе мы получаем результат. За исключением цены – в этом методе нужно учитывать то, что может выходит за рамки плюсов в пользу тезиса и мы учитываем и минусы. Это индуктивно.

Следующий метод доказательства – дедуктивный метод. Как дедуктивно доказать, что японские машины лучше китайских? Это значит, что мы ничего не говорим про колёса, мы ничего не говорим про салон, ничего не говорим даже о качествах машин, о нюансах. Но нужно доказать человеку, который стоит перед выбором – купить ему японскую машину или  китайскую. Денег у него хватит и на ту, и на другую. Каким образом дедуктивно это доказывается? В дедуктивном доказательстве есть всего три элемента – это большая посылка, малая посылка и вывод. Что такое большая посылка? Это что-то уже доказанное и очевидное. Заранее это было доказано другими людьми и мы принимаем это за истину. Малая посылка говорит о том, что… Давайте лучше на примере.

Итак, дедуктивное доказательство того, что японские машины лучше китайских. Япония – промышленный лидер и признанный лидер в информационных технологиях в мире. С этим спорить нельзя. Китай, со своей стороны, только развивающаяся во всём страна, хотя успешно развивающаяся и, конечно, они больше позиционируются как изготовители ширпотреба. То есть, Япония круче, чем Китай. Следовательно, японские машины лучше китайских, потому что японская машина – это часть японской производственной индустрии. А китайская – это часть более слабой китайской производственной индустрии. Большая посылка – это то, что Япония лучше Китая, малая посылка – это то, что японские машины относятся к японскому производство и вывод – то, что они лучше китайских машин. Это дедуктивный ход размышления.

Идём дальше – доказательство по аналогии. От частного к частному. Как это выглядит на практике7 Допустим, опять же, мы пытаемся доказать кому-то и объяснить, что японские машины лучше китайских. Но, в принципе, мы не разбираемся сильно в движках, в салонах, в железках. Но зато мы с вами разбираемся, к примеру, в компьютерах. И мы говорим: «Послушайте, вообще по жизни японские компьютеры лучше китайских. Это часть японской и китайской индустрии. Аналогично – значит, и машины лучше японские, чем китайские. По аналогии». Мы подбираем некие аналогичные вещи. Конечно, надо всегда уточнять – уместно ли сравнение явлений, которые мы разбираем, но ход мыслей примерно такой. И, наконец, если я делаю то-то и то-то, то произойдёт то-то и то-то. Причина и следствие. Я говорю: «Поскольку эти машины были сделаны на хорошем оборудовании — следовательно, они лучше». Причина – это хорошее оборудование, а следствие – это качество. От причины к следствию. Можно доказывать от следствия к причине – то есть, глядя на следствие доказывать причину. Я даю себе отчёт, что сейчас вам это дело не очень сильно понятно. И не сильно об этом переживаю, потому что тема сложная. Просмотрите это в учебнике, несколько раз прочитайте и тогда вам всё станет понятно. Несколько частных случаев использования аргументации.

Чтобы доказать свою правоту можно приводить статистику или ссылки на авторитетные источники. В данном случае, это относится, скорее, к дедуктивному методу доказательства, потому что когда мы ссылаемся на авторитетный источник, тем самым мы говорим, что есть нечто, что себя уже зарекомендовало. Моя информация относится к этой зарекомендовавшей себя информации, поэтому она правильная.

Другой метод – логического характера, но он не совсем про аргументацию, но про интеллектуальную борьбу. Когда вы выступаете перед аудиторией – учите людей – можно использовать следующую вещь. Берёте тезисы и систему аргументов оппонента и показываете её несостоятельность. Вот говорите: «некоторые думают вот так-то и они обосновывают это тем-то, тем-то и тем-то. На мой взгляд, это неправильно потому-то, потому-то, потому-то и потому-то». И когда вы у всех на глазах разбиваете, демонстрируя компетентность, чужие идеи, то вам свои идеи позиционировать, как правило, намного проще.

Есть другой вариант использования аргументации – это практические вещи, которые я наблюдаю больше за собой, как я это делаю, и за другими людьми. Не из предмета логики, а из практики. Попытайтесь провести слушателя по ходу вашей мысли от идеи к идее. Чтобы в конце каждой фразы человек говорил «да» или «нет» вместе с вами. И когда вы ведёте слушателя по ходу вашей мысли, то в результате приводите к неизбежности того вывода, к которому вы в своё время пришли, утверждая, что то, что вы говорите – правильно.

И ещё один метод доказательства. Он недавно пришёл мне в голову и я как-то его раскрыл для себя – это аргументация большой картиной. Есть вещи, которые людям тяжело принять, в них тяжело поверить. Например, хотя я сам в это не сильно верю, но всё-таки на этом примере покажу — крема улучшают качество кожи. Есть такая рекламная посылка, что если мы мажем лицо кремом, то это делает нашу кожу лучше. Я, к примеру, в это не верю. Потому что сколько ни мажу – кожа лучше не становится. Но другие люди в это дело верят. Каким образом доказать, что это правда, если я тупо не верю в то, что крем мне помогает? Можно использовать все остальные методы, а можно использовать большую картину. Что такое большая картина? Я объясняю человеку, что такое кожа. Я объясняю человеку как работают все эти процессы внутри кожа. Я объясняю человеку как важны для этой кожи элементы, которые содержатся в креме и что только из крема можно эти элементы получить. И в итоге, когда я рассказываю немного больше, чем сам факт крема и мазания его на кожу, у человека уже складывается большая картинка. Внутри этой картинки он видит место той истины, которую вы пытались ему доказать. И, в принципе, у человека не остаётся выбора, как только поверить. Либо отвергнуть картинку целиком, либо согласиться с вашим тезисом. Есть ещё разные подходы к аргументации, но я на этом хотел бы остановиться.

Умение эмоционально влиять на собеседника

Логика логикой, аргументация аргументацией, но человек – существо неоднозначное. И думаем мы не только мыслями, но и чувствами. И решения принимаем, подчас, на основании некоторых эмоциональных импульсов. Поэтому необходимо уметь влиять не только логикой, но и эмоционально. Некоторые из этих элементов влияния, честно сказать, не очень чистые. И я о некоторых расскажу больше для того, чтобы вы знали как защищаться, если в вашу сторону направлено такое влияние. Но и использовать их с мудростью можно тоже найти где.

Итак, несколько вариантов эмоционального влияния на собеседника. Во-первых, идёт спор – человек что-то вам активно доказывает или вы что-то доказываете. И есть ощущение, что перевес аргументов на вашей стороне, вы выигрываете. И вдруг ваш оппонент говорит: «Сколько тебе лет-то, милок? Вот мне в 2 раза больше и ты меня, дядю, учишь?». И в данный момент, если вовремя не сгруппироваться, то вся ваша аргументация рушится. Потому что оппонент пытается обесценить источник информации – в данном случае, вас. Он говорит: «А ты кто такой?». Или: «Ты где это прочитал? Ведь ту книжку давно признали полным бредом, а ты оттуда идеи надёргал». Итак, первый ход – это обесценить источник информации оппонента. Либо его как личность, потому что он сам является источником информации, либо школу, в которой он… «Ты что заканчивал? Так это же самая примитивная школа, а ты меня, такого умного, учишь!». Если вдруг такое дело происходит в споре и против вас такой выпад сделан – что нужно делать? «Да, я моложе вас. Да, действительно, та школа не самая лучшая, но вернёмся к нашим аргументам – они явно перевешивают ваши». Необходимо уходить от этого эмоционального компонента и от этого личностного выпада  сторону логики, потому что нужно тоже понять, что эмоциональные аргументы влияют не долго – это кратковременное влияние. Когда человек приходит в себя снова – он снова живёт, опираясь на то, во что он верит. На то, как он думает. Если мы не меняем его логику, не меняем его осознанную картину мира, то мы навряд ли серьёзно меняем его поведение, но ненадолго мы заражаем его какой-то эмоцией.

Итак, первый выпад – против личности. Что ещё можно делать и что делают? Во время разговора апеллировать к эмоциям – это похоже на мотивацию, но смотрите, как это работает. Например, вы хотите, чтобы люди не просто вам поверили, а ещё и сделали то, что вы от них просите. И вы воздействуете на их патриотическое чувство. Вы говорите: «Мы любим нашу Родину, мы отстаиваем традиции наших предков, поэтому давайте сделаем так-то». И в данном случае слушатели оказываются под влиянием эмоционального аргумента – они действительно любят свою Родину, они действительно хотят отстаивать традиции предков и как только эмоция этого патриотизма перевешивает в сознании людей их логику, то уже можно рулить людьми как угодно. На что работают, например, разные течения и движения. Разогреваешь эмоции и потом направляешь их в нужное тебе русло. Или, к примеру, действовать на чувстве страха. Пугаешь человека: «Ты понимаешь, это так плохо. Неизвестно, что с тобой будет завтра. Может быть, у тебя будут проблемы в семье. Лучше сейчас пожертвуй сколько-то денег, купи эту страховку». И человек, когда входит в состояние страха, начинает думать эмоциями, а не головой и в этот момент можно подсовывать ему любую информацию, которую он будет воспринимать как истину. Эмоциональное воздействие такого полулогического характера.

Ещё один метод, который можно использовать и который люди используют. Или который не стоит использовать, но о нём нужно знать. Рисуете две противоположности. Вы говорите: «Есть умные люди, а есть глупые. И глупые люди думают так-то и так-то». Как вы думаете, если люди думают так, как вы им говорите – хотят ли люди оставаться в этом состоянии? Нет, они не хотят быть глупыми. Они не хотят, чтобы их отождествляли с глупыми, поэтому они готовы поменять свои мысли, свои установки. И вы говорите: «А умные люди думают по-другому». Рисуете чёрное и белое, доброе и злое, своих или чужих и говорите: «Вот есть дурачки – они думают так-то, а есть умные и они думают так, как я». Таким образом повышается ощущение того, что вы правы. Это не очень чистые методы, но если вы их слышите, то нужно быть готовыми от этого защищаться.

Однажды  — да даже не однажды — я присутствовал в зале, когда люди использовали такие методы. Они говорили: «Есть такие люди, которые думают так-то». А я сижу и я так думаю. И я не нахожу себе места, я думаю: «Ну как ему доказать, что я-то на самом деле прав?». А люди, которые не в теме, они не сильно разбираются в нюансах – они готовы верить всему, что говорит выступающий, который приукрашивает всё это дело, который добавляет туда эмоциональный компонент и т.д.

Идём дальше. Как повлиять на эмоции человека? Как заставить человека чувствовать то, что вы чувствуете? А это очень полезно и мы об этом, отчасти, говорим. Для того, чтобы повлиять на эмоции человека, необходимо самому проявлять эмоции. Это главный принцип. Если вы сами эмоциональны, то автоматически заразите своей эмоцией других. Когда вы выступаете – не будьте просто рупором, говорителем. Оживите, включайте эмоции. Если речь идёт о грусти, то грустите, если речь идёт о восторге, то восторгайтесь. Мы чуть позже сегодня разберём и потренируемся этим вещам. Если вы говорите о том, что нужно быть динамичным, то будьте динамичными на сцене. И когда в вас это есть, то эта эмоция автоматически передастся вашему залу и вам и делать-то больше ничего не нужно. Просто будьте эмоциональны.

Поведение в конфликтной ситуации

А теперь самый насущный вопрос. Каким образом голос помогает нам в конфликтных ситуациях? Рано или поздно в нашей жизни происходят столкновения. То ли я кому-то дорогу перешёл, то ли мне дорогу перешли и когда происходит столкновение интересов – возникает конфликт, начинается разборка. И каким образом можно вести себя в конфликте и как люди ведут себя в конфликте? Есть три поведенческих стратегии для конфликта. Все живые организмы используют две стратегии, и третью ещё может использовать человек.

Итак, первая стратегия – это бегство. Когда возникает конфликт – можно убегать. Вторая стратегия – это агрессия. Возникает конфликт и я атакую. И третья стратегия – это ассертивное поведение. Для каждой поведенческой стратегии свойственен свой голосовой стиль. Если речь идёт о бегстве – человек, который в конфликте убегает, проявляет неуверенность – каким образом звучит его голос? «Извините, пожалуйста, я виноват. Я больше не буду. Давайте не будем ссориться» — это такой тоненький или дрожащий, слабенький неуверенный голос. Когда человек готов к агрессивному поведению, соответственно, меняется его голос. Он говорит: «Я прав, понятно? А вы все замолчите, потому что здесь говорю я». Его голос приобретает очень агрессивные, железные нотки, он чёткий, громкий, агрессивный голос. И ассертивность – когда человек готов действовать в рамках ассертивного поведения. Это поведение, которое ведёт к переговорам. Поведение, которое доступно только человеку: «Мы можем решить вопрос по-взрослому». Без паники, без бегства и без драки. Когда человек говорит: «Давайте спокойно разберёмся. Я вижу то-то и то-то – мне это не нравится. Давайте обсудим, почему это происходит» — голос уверенный, ровный и спокойный. Сильный и спокойный голос. Здесь есть нюансы –в одном месте мы убегаем и голос тихий и дрожащий, в другом агрессивно кричим, наезжаем и здесь – спокойный, ровный голос, но очень уверенный. Твёрдый даже, в чём-то. К чему я всё это веду? Я не знаю, какую позицию в конфликтах выбираете вы. Но если вы понимаете, что вы всегда убегаете, что вы всегда находитесь в состоянии бегства и неуверенности, то постарайтесь изменить свой голосовой параметр. В следующий раз, когда возникнет конфликт, наберитесь дерзости и будьте пожёстче и погромче. Потренируйте в себе эту часть – быть более агрессивным. Тогда, пока вы будете учиться агрессии, вы в середине достигнете состояния ассертивности. Если вы агрессивный человек по жизни, то, конечно, я не призываю вас становится неуверенным, но ваша задача – научиться в конфликтах выбирать эту среднюю позицию, позицию спокойной уверенности. Не нужно сразу бросаться в бой, не нужно сразу уничтожать противника, потому что проблема от этого может не решиться. Нужно выбирать среднюю позицию. Но хорошо, если мы владеем нашим голосом настолько, что можем в любой момент выбрать нужную нам голосовую стратегию.

Однажды едем мы в переполненной электричке с моим товарищем – тогда мы ещё были достаточно молодые, буквально год после армии. Я после армии, а он после тюрьмы – по малолетке он сидел. И он такой дерзкий парень, но небольшого роста. И вдруг в тамбуре начинается возня – намечается драка. И жёсткая какая-то ситуация, а народу полно. И мой товарищ, по свойственной ему динамике, бросается в сторону тамбура и кричит: «Ну-ка тихо!». И инцидент исчерпан. Все замолкают и конфликта там внутри больше не остаётся, потому что он использовал голосовую стратегию, которая помогла ему решить проблему. Но не свою проблему.

Я одно время тренировал для себя этот жёсткий голос, когда с балкона убеждал пьяных людей не кричать по ночам. И я прямо целенаправленно думал: «Пойду тренироваться». Внутри как-то переживательно, но сам выхожу, настраиваюсь и убеждаю людей убраться из-под окон. Поначалу я это делал агрессивно, а потом я стал это делать ассертивно. Я стал спокойно и твёрдо просить людей уйти из-под моих окон и всегда это дело срабатывает. Голос в конфликте – это ваша визитная карточка. Развивайте его, используйте разные голосовые стратегии и вы обнаружите, как ваше место в мире будет меняться.

Только что мы с вами обсуждали методы воздействия на аудиторию. Мы поговорили о логическом методе воздействия, когда мы меняем убеждения людей. Мы поговорили об эмоциональном методе воздействия и о невербальном. В данном случае, когда я говорю про голосовые стили – они относятся к невербальной части, потому что само звучание голоса – это невербальный компонент. А теперь, пожалуйста, откройте рабочую тетрадь и выполните два заданий по той части, которую мы только что прослушали. Найдите задание, где сказано: «Подберите аргументацию к фразе «Лидер должен показывать пример». И выполните это задание. После чего найдите задание, где вас просят произнести фразу в трёх голосовых стилях и тоже порепетируйте. Прям постойте перед зеркалом, посмотрите, как всё это выглядит и как это звучит, послушайте. И потренируйтесь.

Итак, хочу пояснить, чтобы не было ощущения, что я призываю всех вести себя агрессивно – нет. Но я призываю всех покинуть состояние неуверенности, подключить те возможности нашего голоса, которые имеются, но которые, возможно, ещё не развиты и начать по-другому себя вести. Ведь на самом деле то, что вокруг нас происходит, в большей степени определяется тем, кто мы, как мы себя ощущаем и как мы себя ведём. Как ни странно. Казалось бы, внешних факторов больше, чем моих внутренних, но всё-таки, если я настроен уверенно, настроен спокойно, если я внутренне несу с собой гармонию, то и окружающий мир по-другому на меня реагирует. Я даже пропущу многие раздражающие меня факторы. Хотя это немного не про голос, но тем не менее.

 

 

4. Качества и техники хорошего оратора и рассказчика

Голос в общении – сила, дикция, искусство интонаций

Мы с вами плавно дошли до темы «Качества и техники хорошего оратора». Если только что мы говорили о том, как оказывать влияние на аудиторию, то сейчас мы сфокусируемся на нас самих в большей степени. Итак, первое, о чём я скажу в этой теме – это о том, каким образом голос связан с темой лидерства. Скорее всего, вы либо уже лидер, либо вы хотите быть лидером, либо вы хотите улучшить свои лидерские качества. И, естественно, неотъемлемой частью хорошего лидера является хороший голос и хорошее владение своим голосом. Совсем недавно мне рассказали такую историю – хотя это даже не история, это больше пример.

Итак, руководитель. У руководителя есть подчинённый. И руководитель говорит: «Я всё время думал, что вот этот парень выше меня ростом. Но вдруг выяснил, что, на самом деле, он ниже меня ростом». Почему? Потому что голос того парня, о котором шла речь, был настолько сильный и значительный, что в восприятии других людей этот человек казался больше размером. Есть такая закономерность. Если огромного роста, но — «Это я… можно войти?», то для всех вы вот такой шкет. С вами не считаются. А если вы такой счёт, но вы говорите — «Это я. Я пришёл», то все подвинутся. Мы не про агрессию – про уверенное позиционирование себя. Потому что нельзя просто сидеть и тихонько мямлить себе под нос. Ни когда вы учите, ни когда вы разговариваете, ни когда вы общаетесь – даже с продавцами. Нужно всегда позиционировать себя уверенно. Стремиться к этому.

Итак, лидерский голос. В основном, истории лезут в голову, но я уже говорил, что это здорово. Когда-то я занимался и участвовал в проведении детских и юношеских лагерей и поехал я в Воронеж. Меня пригласили помочь в качестве вожатого в одной из программ в Воронеже. И я поучаствовал в программе для детей и начинался лагерь уже для подростков – пацанов по 16-17 лет. Я свой отряд уже, так сказать, «сдал», готовлюсь уезжать домой и смотрю – заезжают пацаны-подростки, вот такие хлопцы, с наколками, в безрукавках и сидят уже, ждут, когда их позовут. Я думаю: «Ничего себе! Вожатому придётся попотеть с этими пацанами». Вдруг: «Внимание! Шестой отряд – встать! Построились, все за мной». Вот такого роста пацан – вожатый. Эти здоровенные хлопцы – построились и пошли. Голос лидера. Если вы перешагнёте через свою неуверенность и разовьёте в себе этот голос – вы увидите, как всё вокруг вас начнёт меняться.

И теперь мы плавно переходим к разговору о том, как развивать этот голос и часть времени мы посвятим тому, что называется голосовой аппарат. Где рождается звук? В голосовом аппарате. Из чего состоит голосовой аппарат? Что в нас участвует в образовании нашего голоса? Что нужно менять и развивать, чтобы наш голос был сильный, красивый, выразительный и т.д.?  Чтобы хорошо звуки звучали? Три компонента входят в голосовой аппарат. Первое – это дыхание, лёгкие. Это связки и это артикуляционный аппарат. Для того, чтобы в результате ваш голос звучал хорошо, ваша речь была чёткой и понятной, нужно всё это в отдельности развивать.

Начнём по порядку – дыхание. Каким образом лучше дышать во время говорения? Прямо сейчас вместе со мной, не выключая телевизор, сделайте глубокий вдох. Сделали выдох и ещё один глубокий вдох. Скажите, пожалуйста, самому себе – какая часть вашего тела раздувалась? Совершенно верно, вероятнее всего, раздувалась грудь. Вздымалась богатырская грудь. Теперь вздохните ещё раз, зафиксируйте воздух и попробуйте сказать: «Все за мной! Внимание!». Или попробуйте сказать такую фразу: «Я люблю весь мир». Вдохните и теперь поговорите. Скажите, вам легко говорить в таком состоянии? Правильно, тяжело. Потому что когда вы вдохнули грудью, вы заблокировали свои связки. А попробуйте ещё размахивать руками – сейчас я буду учить этому и объяснять, зачем это надо. Во время такого вдоха – невозможно. На вас как будто бы надели бронежилет и вас тянет вниз. Поэтому дышать грудью во время говорения неправильно.

Вы знаете, как дышат певцы? Они дышат диафрагмой – по крайней мере, некоторые. Что такое – дышать диафрагмой? Я прям вам покажу. Положите руку себе на живот. Диафрагма – это такая поперечная мышца, которая находится под лёгкими. Теперь сделайте вдох, но воздух направьте не в лёгкие, чтобы лёгкие не раздувались, а чтобы надулся живот. Дышите как бы животом. Живот надулся – теперь выдохните. И, выдыхая, прижмите живот максимально близко к позвоночнику. Вместе со мной. Вдох. Выдох. Вдох. Выдох. Вдох. Выдох. Грудь практически не участвует. Конечно, вы можете набирать воздуха чуть-чуть побольше, чтобы и грудь наполнялась, но по моей практике это совершенно не нужно. И по моему мнению, и по моему опыту. Дышать животом вполне достаточно. Набираете воздуха и фиксируете его здесь. Как будто, знаете, волынку надуваете. Надули эту волыночку, сюда поместили и пошли. Поджимаете животик – и воздух выходит, голос рождается.

Зачем нужно дышать диафрагмой? Несколько причин. Во-первых, когда вы дышите диафрагмой, вы освобождаете свои связки и своё тело – вы можете свободно двигаться и при этом свободно дышать. Подобным образом дышат люди, которые занимаются боевыми искусствами. То есть, это дыхание животом, потому что тело должно быть достаточно свободно, чтобы легко выполнять различные удары, уходы и т.д. а дыхание происходит в животе – то же самое нужно и тем людям, которые хотят экспрессивно и эффектно говорить. Нам нужно двигаться, нам нужно включать эмоции и даже бегать по сцене. К сожалению, здесь не могу себе это позволить, но вы просто представьте себе, что я бегаю из стороны в сторону – это бы повысило эффект, но я об этом чуть позже поговорю. Так вот, дышать нужно диафрагмой. Первое – это освобождение связок. Второе – когда я дышу диафрагмой, я начинаю управлять своим воздушным потоком. Я могу очень легко контролировать, сколько воздуха и с какой интенсивностью я подам для связок и для артикуляционного аппарата. Мне проще контролировать объём моего вдоха, я могу долго говорить на одном вдохе. Я могу легко делать доборы воздуха и могу быстро выдыхать – это позволяет мне проще работать со своим голосом.

И третье, что даёт мне диафрагмальное дыхание – это опору для моего воздушного столба. Диафрагма находится здесь, снизу и воздух как бы опирается на неё во время дыхания, во время вдоха и выдоха. И когда есть опора – я в состоянии в 10 раз громче начать говорить или кричать, при этом не насилуя связки. Дышим диафрагмой. Что нужно, чтобы дышать диафрагмой? Для этого нужно думать об этом и учиться дышать. Я целый год переучивался – ездил в метро, ходил и думал, как я дышу. Постепенно я переучился, сейчас я дышу диафрагмой и это позволяет мне очень легко работать своим голосом.

Дальше – есть определённое упражнение для диафрагмального дыхания. Давайте разомнёмся и я вам его покажу. Одно из них – встаньте, расставьте руки в стороны и обхватите себя резко за себя плечи. Вдохните в тот момент, когда вы себя обхватываете. И в этот момент направляйте воздух в живот. Ваша грудная клетка сжимается и воздух направляется в живот – некоторое время можно так поделать, это помогает направлять дыхание в сторону диафрагмы.

Ещё есть упражнение, называется оно «У Егорки на пригорке сидят 33 Егорки». На объём вашего вдоха вообще. Смотрите, сначала «У Егорки на пригорке сидят 33 Егорки», потом делаете вдох и поехали – раз Егорка, два Егорка, три Егорка, четыре Егорка, шесть Егорка, семь Егорка, семь Егорка, восемь Егорка, десять Егорка, одиннадцать Егорка, двенадцать Егорка, тринадцать Егорка, четырнадцать Егорка, пятнадцать Егорка, шестнадцать Егорка, семнадцать Егорка, восемнадцать Егорка, девятнадцать Егорка, двадцать Егорка, двадцать один Егорка, двадцать два Егорка, двадцать три Егорка, двадцать четыре Егорка, двадцать пять Егорка – с первого раза не получается, но норма 33 Егорки. Можно делать больше. Вот несколько раз так попробуете и почувствуете, как легче станет дышать, вы начнёте, управлять своим вдохом.

Это про дыхание. Развили дыхание – теперь идём дальше. Необходимо оточить дикцию. Дышим – молодцы, но нужно, чтобы звук рождался четким. Для того, чтобы звук рождался чётким, нужно грамотно складывать артикуляционный аппарат. Почему у нас проблемы – то «н» не выговаривается, то «л» глотается, то «ф» не так шипит – потому что что-то не так складывается. Что-то не правильно соединяется там. Нам нужно перестроит это дело и, кстати говоря, большинство проблем с дикцией можно решить. Решить просто тренируясь, заставляя себя активнее исправляться, говорить правильно.

Итак, развивайте свою дикцию. Что придумало человечество, чтобы развивать дикцию? Во-первых, вы можете делать артикуляционную гимнастику. Я не буду сейчас это сильно показывать и я, в принципе, сам её не предлагаю, но вы можете найти описание того, как разминать рот, губы и язык.

Дальше – есть такие слоги «би-бэ-ба-бу», «дри-дрэ-дра-дру» — вот такие сочетания согласных и гласных на отработку их звучаний. Однажды у меня пропала «р» — в то время я как раз целый год занимался с тренером ораторским мастерством, изучал его. Как раз мы изучали голосовой компонент. И у меня в процессе моей деятельности пропадает «р» — я тогда преподавал в учебном заведении. Я прибегаю к Олегу Ивановичу и говорю: «Олег Иванович, у меня «р» пропала. Стрелки, символизирует, стремление». Олег Иванович говорит: «Говори так: дри-дрэ»

«дре-дрё-дрю-дря». Я говорю: «Ага, понял. Дре-дрё-дрю-дря». Через день прихожу и говорю: «Всё, Олег иванович – «р» вернулась!». Итак, есть технологии, которые помогают нам с дикцией каким-то образом разбираться. Но самое лучшее, что я вам предлагаю и сам использую – это скороговорки. Читайте скороговорки. Но со скороговорками есть один нюанс. Когда вы слышите скороговорку – скорее всего, вам хочется быстренько её проговорить. Когда человек быстренько проговаривает скороговорку, обычно он глотает часть звуков, запинается и решает, что это дело не интересное и не полезное. Чтобы этого не происходило, скороговорки нужно для начала проговаривать следующим образом – в учебнике вы найдёте список скороговорок, их там порядка 17.

Я сейчас буду их цитировать. Берём первую скороговорку. Шли 40 мышей, нашли 40 грошей, две мыши поплоше нашли по два гроша. Говорите медленно, отчётливо произнося каждый звук и при этом утрированно артикулируя. В данном случае, мы и артикуляционную гимнастику делаем, и скороговорку говорим. И говорите до тех пор, пока каждый звук не будет звучать чётко. Вашему пономарю нашего пономаря не перепономаривать стать: наш пономарь вашего пономаря перепономарит, перевыпономарит. Оттачивайте и оттачивайте. Давайте вместе со мной таким образом снова проговорим первую скороговорку. Шли 40 мышей, нашли 40 грошей, две мыши поплоше нашли по 2 гроша. Замечательно.

Итак, работаем с дикцией, тренируемся, тренируемся, тренируемся, но просто дикции недостаточно, чтобы эффективно работать голосом. Необходимо говорить выразительно, разнообразить своё голос. Каким образом мы можем говорить выразительно? Для этого существует следующие параметры, изменяя которые мы можем добиваться выразительности. Итак, что же мы можем менять в своём голосе? Во-первых, мы можем менять громкость. Мы можем говорить тихонечко, а можем очень громко кричать. Мы можем говорить где-то посередине этого, меняя свою громкость. Давайте снова возьмём скороговорку и попробуем вместе со мной. Смотрите – жужжит жужелица, жужжит, да не кружится. Меняем громкость. Или наоборот – в шалаше шуршит шелками желтый дервиш из Алжира и, жонглируя ножами, штуку кушает инжира. Или так – фараонов фаворит на сапфир сменяя нефрит. Тренируем вариацию громкости.

Дальше – можно менять скорость. Верзила Вавила весело ворочал вилами. У Сени и Сани в сетях сом с усами. У Сени и Сани в сетях сом с усами. Меняем скорость. Можно менять интонацию – говорить выше или ниже. Фараонов фаворит на сапфир сменяя нефрит. Верзила Вавила весело ворочал вилами. Меняем интонацию.

И ещё, что мы можем делать со своей речью – делать паузы. Шла Саша по шоссе и сосала сушку. Шла Саша по шоссе и сосала сушку. Карл у Клары украл кораллы, а Клара у Карла украла кларнет. Хороший оратор паузой говорит больше, чем плохой сотней слов. Кстати говоря, о паузе – паузы делать очень сложно, потому что когда оратор берёт паузу, у него секунда идёт за минуту. Вы молчите всего секунду, а вам кажется, что вы молчите уже минуту и вам пора уже что-то говорить – не волнуйтесь, это иллюзия. Держите паузы, не бойтесь создать некоторое напряжение в аудитории. Держите паузу. Может быть, посчитайте до трёх про себя.

Итак, зачем нам нужно говорить выразительно? А вот зачем – в психологии существует такое понятие, как порог чувствительности. Что это означает? Если на какой-то орган чувств воздействовать постоянным воздействием – через какое-то время чувствительность уменьшается, порог возрастает, нужно воздействовать сильнее, чтобы чувствовалось. Если вы носите в заднем кармане кошелёк, то через какое-то время вы перестаёте его ощущать и, если его вытаскивают, то вы даже не чувствуете, что его вытаскивают, потому что порог чувствительности поднялся. Тоже самое происходит с нашими органами слуха – если говорить человеку с одной громкостью, скоростью, в одной интонации и без пауз – это может быть громко или тихо, неважно, но рано или поздно порог чувствительности вырастает и человек перестаёт воспринимать то, что вы ему говорите. Это не проходит дальше ушной раковины. Поэтому, чтобы преодолеть этот порог, вам нужно разнообразить свой голос. Погромче и потише, побыстрее и помедленнее и т.д. В итоге, если мы осваиваем в комплексе все эти голосовые вариации – я могу при помощи голоса передавать всё, что угодно. Любое настроение, любую эмоцию.

Давайте вместе попробуем – у вас в материалах, под скороговорками написаны некоторые слова, типа – восторженно, депрессивно и т.д. О чём идёт речь? Попробуйте прочитать скороговорку с этой эмоциональной окраской. Шли 40 мышей, нашли 40 грошей, две мыши поплоше нашли по 2 гроша. Иди депрессивно – жужжит жужелица, жужжит да не кружится. Вместе со мной почитайте. Ии как военная сводка – в шалаше шуршит шелками желтый дервиш из Алжира и, жонглируя ножами, штуку кушает инжира. И т.д. С плачем. Если вы владеете голосом – вы легко делаете такие вещи, соответственно, вы можете пережать любую эмоцию вы можете легко говорить как лидер и легко говорить как несчастная жертва: «Пожалуйста, пощадите меня!». Или: «Я тебе сказал – делай так-то и так-то». Это всё в рамках ответственности нашего голосового аппарата. Научитесь – будете доминировать.

Речевой стиль лидера

Что ещё относится к характеристикам хорошего оратора? Голосовой аппарат – раз, и второе – это стиль. Стиль – это метод передачи информации от говорящего к слушающему. И сюда входит много параметров – и то, как человек выглядит, как он себя ведёт, как он двигается и то, каким образом он организует сам учебный процесс. Это стиль. Какие компоненты входят в понятие стиль? Некоторые их низ разберём. Что касается не организации учебного процесса, а лично самого говорящего.

Итак, первое – важно как вы стоите. Сейчас я отвлекаюсь от всяких житейских ситуаций и говорю о том, как выступать публично, как держаться перед аудиторией. Итак, во-первых, нужно обращать внимание на позу – как вы стоите. Это бомба, потому что некоторые – если есть стол, то приваливаются на стол, если есть стул – садятся на стул. Если есть микрофон – пытаются спрятаться за микрофон. Есть у них есть в руках какая-нибудь бумажка или тетрадка – они обнимают тетрадку. Если в руках есть ручка – значит, её обязательно нужно теребить. Но поправка – у меня в руках есть пульт. Для меня это очень тяжёлое испытание, поскольку мне приходится им пользоваться – но, пожалуйста, поймите – не нужно ничего держать в руках, когда вы выступаете. Если вам не нужно держать пульт. Это единственная допустимая вещь – это пульт.

Итак, поза. Как правильно стоять? Очень просто. Запомните это и посмотрите на меня. Когда я ничего не говорю или говорю спокойно, или делаю паузы, или только начинаю говорить, то займите вот такую позу. Встаньте ровно, распрямите плечи, руки свесьте как будто по стойке смирно, но только расслабившись. Не так вольно, а смирно, но не напряжённо. Вот поза – стойте в этой позе, научитесь в ней стоять. Что происходит с людьми? У них сразу начинает подтекать точка опоры, хочется свалиться на эту ногу, хочется скрестить ноги так, хочется скрестить ноги так – всё, что угодно. Это говорит о вашей неуверенности. Создайте себе место, где вы чувствуете себя уверенно. Встаньте и почувствуйте, что вы здесь стоите – это ваше место и никто вас отсюда не сдвинет. Вы здесь стоите – всё. И отсюда вы будете говорить. Не надо засовывать руки в карманы, не надо скрещивать их за спиной, не надо скрещивать их на груди, не надо ничего хватать. Микрофон можно держать. Просто стойте и смотрите не аудиторию. Если вы не так часто выступаете – потренируйте эту позу в житейских ситуациях. Разговаривайте с людьми. Встаньте так – пусть другие корчатся, руки засовывают в нос, в ухо, а вы стойте и разговаривайте с ними спокойным, уверенным, деловым тоном. Когда будет нужно что-то выразить – особенно подчеркнуть – тогда включите жесты. Когда нужно будет дать больше динамики – начните двигаться. Но изначально научитесь ровно стоять.

Дальше, что относится к стилю – это взгляд. Контакт глазами с залом – очень важный момент. Смотрите, что нужно делать. Есть проблема – иногда выступающий смотрит в пол, иногда в стену, а некоторые хлопцы смотрят вдаль. И ты сидишь и думаешь: «С кем же он там разговаривает, поверх твоей головы?». На самом деле, нужно смотреть в глаза аудитории. Но если аудитория 50 человек? Или 500 человек – как всем им смотреть в глаза? Очень просто. Делите зал на 4 части, условно. Выбираете в одной части зала одного человека и смотрите ему в глаза несколько секунд и разговариваете лично с ним – прям несколько фраз адресуете этому человеку. Потом смотрите в глаза человеку в другой условной части вашего зала и разговариваете какое-то время с ним. Затем в третьей, затем в четвёртой. Таким образом, вы контролируете весь зал. Какого ещё эффекта вы добиваетесь? Когда вы смотрите в глаза одному человеку, то вокруг него есть некая группа, которая думает, что вы смотрите в глаза им тоже. Как эффект Моны Лизы. Посмотрели – пошли дальше. На второй круг, на третий. Взглядом можете двигаться не только по кругу, но и немного наискосок.

И ещё происходит одна великая вещь – когда я посмотрел в глаза кому-то в зале, а пошёл в другую часть смотреть в глаза другому человеку – о чём мечтает тот первый, которому я смотрел в глаза? Совершенно верно – чтобы я снова на него посмотрел. А это значит, что всё то время, когда я путешествую глазами по залу, внимание этого человека сосредоточенно на ком? На мне. А я за что я бьюсь всё время своего выступления? За внимание человека, за внимание своей аудитории. Если я хорошо владею взглядом, то я уже на очень большой процент держу внимание. Просто глазами. Точно также если я смотрю на аудиторию, то я могу контролировать ситуацию. Я вижу, что кто-то разговаривает – я могу понизить голос. Или сделать паузу и пристально смотреть на негодяя. Я могу подойти к этому человеку. Или я вижу, что кто-то заскучал и чувствует себя брошенным и оставленным – и я тоже его вижу, я могу сообщить ему свою любовь, сказать: «Привет! Я смотрю на тебя. Мне не плевать, что ты пришёл ко мне на занятие». Я также это могу не говорить – просто посмотреть. В общем, смотрите на свой зал.

Что ещё входит в понятие стиль? Это мимика. Представьте себе такую картину – я пришёл к своим друзьям и говорю: «Вы знаете, вчера у нас у всех случилось горе. У моих друзей умерла любимая собака и мы все скорбим». Чувствуете, нарушена конгруэнтность? Моя мимика не соответствует моему посланию. Или я веду себя по-другому. Я говорю: «Я так рад вас всех видеть. Вы все такие приятные люди и мне так радостно, я счастлив быть среди вас». Опять – мимика должна соответствовать вашему посланию. Для некоторых это проблема в принципе, потому что они привыкли смотреть на всех немигающим взглядом, не меняя мимику вообще никогда. Для таких людей я бросаю вызов – подойдите к зеркалу и покривляйтесь немного. Поймите, что лицо может принимать разные виды и формы. Не то, что квадратное, треугольное, но оно может выражать испуг, радость, грусть или восторг и всё это на лице отображено. Если у вас это отражается, то вы намного лучше контактируете с аудиторией, нежели вы просто как манекен.

Идём дальше. Что ещё относится к стилю? Моё любимое – жесты. За время моего выступления всё, чем я мог пользоваться – это жесты. И я старался ими пользоваться активно. Пара слов о жестах. Во-первых, жесты нужны. Если вы всё время стоите в такой позе, то рано или поздно вы примелькаетесь и вас перестанет быть заметно. Но вдруг вы жестикулируете. Стояли вы, стояли – и вдруг вы делаете вот так. Где внимание? Внимание на руке. Вы просто жестом забираете внимание, привлекаете его к себе. Ещё жесты помогают излагать материал. Когда вы говорите «первое», «второе», «третье», «четвёртое» — они помогают рисовать картину. Вы говорите – «Вот такая здоровенная собака вышла мне навстречу». Или: «Вот такой дом стоял перед нами! Небоскрёб!». Или: «Мы полетели вверх! Или вниз». Если вы используете жесты – используйте их полноценно, широко. Не так, как Брюс Уилкинсон – я по его кассетам учился 12 лет назад всем этим штучкам. Весь мир – нет, это когда весь мир. Наверх, вниз. Нет, наверх – это наверх. Вниз – это вниз. Используйте жесты полноценно.

Если позволяют условия — в отличие от того, что происходит со мной — используйте ещё и движения. Не стойте всё время на одном месте – перемещайтесь. В одну сторону, в другую. Постойте с одного края, поговорите. Постойте с другого края, поговорите с людьми. Когда вы двигаетесь – вы снова привлекаете внимание. Представьте себе – я стоял-стоял, говорил-говорил – вроде ко мне все привыкли, вроде ничего предрассудительного не говорит – и вдруг я пошёл! Снова все: «Куда пошёл?». И начинают за мной следить.

Есть одна поправка по поводу движения и жестов – они должны быть осознанными и адекватными. Если то, что мы называем жестами – это просто такое дёргание руки, потому что вы нервничаете или постоянное поправление несуществующей причёски – как у меня, к примеру – или подёргивание уха, или переминание бумажки, то это жест не адекватный. Это нервный жест. От таких нужно избавляться. Я объяснял как – изначально их нужно подавить, встать ровно. Когда идёт речь о движениях, есть такая проблема – люди начинают просто хаотично двигаться – вперёд-назад, вперёд-назад. Это тоже проблемная ситуация. А некоторые ещё вот так делают – я наблюдал однажды парня, целый час он выступал и вот так он делал. И это просто в гипнотический транс можно впасть от таких движений. Вот представьте, если перед вами вот так бегают постоянно или вот так колеблется. Это же страшное дело. Жесты и движения должны быть адекватными и осознанными. Если я пошёл направо – знаю зачем. Пошёл – значит, эта часть зала мне важнее. Значит, теперь я сюда пошёл, с ними поговорил.

Какое-то время назад я вёл занятие по таймменеджменту для директоров детских летних лагерей отдыха. Их было 50 человек, люди сидели буквой «П» по отношению ко мне, глядя в лица друг другу, двумя рядами. И передо мной стоят столы. Я начинаю разговаривать с людьми и через 5-10 минут я понимаю, что, по большому счёту, я общаюсь всего с двумя-тремя людьми, которые тут рядом со мной, а все остальные как-то оказались не у дел. Столы – это очень плохая ситуация для выступления, когда столы, кафедры перед вами стоят – это очень тяжело. Желательно, когда всё свободно. И я думаю: «Что делать?». Очень просто – я покидаю своё место, обхожу всю эту букву «П», захожу с другой стороны в эту букву «П» и стою, какое-то время разговариваю с людьми с той позиции. Я с тем поговорил, с этим поговорил, этого за ухо потрепал – знакомый был. Возвращаюсь обратно и с того момента я ощущаю, как та часть зала снова вернулась ко мне. Я теперь её завоевал, я продолжаю с ней адекватное взаимодействие. Используйте движение.

Одежда. Как должен выглядеть выступающий? Я это понял следующим образом, хотя потом я узнал это уже на теоретическом уровне. Когда-то в молодости я занимался организацией детских летних лагерей. Собирал команду людей, искал детей, снимал какую-то базу и поехал я договариваться с очередной базой, чтобы арендовать у них помещение. И со мной поехал мой на тот момент помощник. Но так получилось, что я был за рулём, был молод и неопытен и был одет в майку и в спортивные штаны. Мой помощник Андрей почему-то оделся в костюм. Причём, я достаточно крупный, а он худенький – меньше меня ростом и худой. И вот мы идём – переговоры с этим директором. Я пытаюсь что-то вставить, пытаюсь объяснить, что мне нужно – директор меня игнорирует, он разговаривает исключительно с Андреем. Я уже засовываю голову по траектории его взгляда – он меня игнорирует, он разговаривает с Андреем. Я думаю: «В чём дело?».  И вдруг до меня доходит – Андрей в костюме с галстуком, а я водитель в майке и спортивных штанах, никакого доверия ко мне нет.

Поэтому, когда вы выходите на аудиторию – это вообще закон имиджмейкеров, как я узнал – вы должны выглядеть чуть-чуть лучше, чем ваша аудитория. Но обязательно что-то типа костюма. Если вы мужчина – нам это очень легко. Есть специальные женские деловые костюмы, которые – надо спросить у профессионалов, как они должны выглядеть, но если вы выходите в таком виде, как правильно подобранный костюм, то вы изначально получаете кредит доверия. Некоторые говорят: «А если аудитория не одета в костюмы – значит, у нас будет барьер межу мной и аудиторией». Ничего подобного. Аудитория всегда ценит хороший стиль, даже если это детишки в шортиках и вы их учите и выглядите при этом солидно. Единственное, что ваш стиль одежды не должен вас стеснять. Не должен подавлять весь остальной стиль, потому что есть очень солидные деловые люди, которые не позволяют себе ни улыбнуться, ни рукой повести. Конечно, если у вас такая проблема, то работайте над жестами, над движениями, над динамикой и т.д.

Одеждой я закончу разговор о стиле – я думаю, я как-то заразил вас этой идеей поразминать свой стиль, порастягивать себя в разные стороны. Но посылка и главная идея про стиль следующая – мы можем управлять своим стилем. Он не зависит от личности выступающего на самом деле. Я могу быть грустным, я могу быть вялым, я могу быть полудепрессивным товарищем, но если я владею стилем, то, выйдя на аудиторию, я могу, используя правильные компоненты, создать из себя совсем другой образ. Следовательно, достичь больших целей при выступлении. Поэтому не нужно говорить себе: «Ты динамичный человек, у тебя получается руками размахивать, а я не хочу, я вялый». Это всё ерунда – вопрос в тренировке. Лично я учился, лично я подражал, смотрел, перенимал опыт, какое-то время мне говорили, что я похож на Брюса Уилкинсона – я на него уже ссылался. Я говорю: «Класс! Это же такой великий учитель! Если я на него похож – значит, я уже чему-то научился». Сейчас я, конечно, уже лучше, чем Брюс Уилкинсон – шутка. Но — результат обучения, результат тренировки.

По поводу голоса я забыл сказать – что нужно делать, чтобы разработать уверенный сильный голос? Я, например, уходил в лес и орал там. Стою я в лесу, ору на берегу пруда и из леса выходит мужик – посмотрел на меня и обратно в лес ушёл. Испугался. Не бойтесь, учитесь. Запритесь в офисе, порите там как следует – развивайте свои голосовые параметры, иначе останетесь стоять пикать с полусвязанными руками перед аудиторией. Учиться, учиться и ещё раз учиться.

А сейчас сделайте следующее. В учебнике есть стихи Пушкина – можете взять любые другие стихи, которые вы знаете. «Анчар» и «Мороз и солнце» — возьмите любой из них, подойдите к зеркалу и постарайтесь прочитать это стихотворение с максимальным выражением, максимально жестикулируя и двигаясь. Примерно так:

Мороз и солнце; день чудесный!

Еще ты дремлешь, друг прелестный —

Пора, красавица, проснись:

Открой сомкнуты негой взоры

Навстречу северной Авроры,

Звездою севера явись!

 

Вечор, ты помнишь, вьюга злилась,

На мутном небе мгла носилась;

Луна, как бледное пятно,

Сквозь тучи мрачные желтела,

И ты печальная сидела —

А нынче… погляди в окно:

 

Под голубыми небесами

Великолепными коврами,

Блестя на солнце, снег лежит;

Но, если бы ещё можно было бегать, то я бы бегал. Потренируйтесь примерно в таком стиле, максимально создавая динамику и выходя за рамки своего обычного поведения. Почитайте стихи – вот такая штука! И, возвращаясь к самому началу нашего семинара – попробуйте получить удовольствие в этот момент. Если вы поймаете этот момент удовольствия, что вам нравится – всё, вы уже оратор.

Почему про уверенность в конце?

Итак, что ещё я не осветил? Ещё я не осветил уверенность в себе в момент выступления. И вопрос вот в чём – почему я это оставил на самый конец? Казалось бы, логично сначала научить человека быть уверенным, а потом уже учить его всяким технологиям. Но практика подсказывает нечто другое, хотя логика подсказывает, что нужно так. Откуда приходит уверенность в себе в момент выступления? Пойд1м по списку. Первое – вы будете чувствовать себя уверенно, если вы хорошо знаете свою цель. Если вы хорошо знаете свою цель, то всё внутри меняется. Вы понимаете, куда вы идёте и уверенность, на самом деле, уже приходит сама по себе. Знайте, чего хотите от каждого отдельного выступления. Вторая причина уверенности – это хорошая подготовка. Если вы внимательно слушали то, что я говорил выше и вы теперь знаете, как подготовить основную часть, как подобрать вступление и заключение, если вы поработали и развили свой голос, если вы поработали над своим стилем и уже готовы быть активным, динамичным, интересным, то большой процент уверенности у вас уже будет. Если вы хорошо подготовлены, то, может быть, на 80% вы уже свою проблему решили. Поэтому какой смысл говорить об уверенности в самом начале, когда человек не знает ни про цели, ни про подготовку, ни про секреты, ни про нюансы?

А теперь пришло время поговорить. Итак, допустим вы хорошо готовы. Вы знаете цель и вы знаете, как вы к ней пойдёте, речь подготовлена и отрепетирована. Но остаётся некоторое беспокойство, остаётся, всё-таки, волнение. Конечно, тело как-то реагирует и не слушается, в принципе. Что теперь нам нужно делать и какими методами пользоваться, чтобы с этим справляться? Ресурсное состояние. Научитесь погружаться в ресурсное состояние. Что это такое? Есть времена в кашей жизни, когда вы чувствуете или чувствовали себя уверенно? Они точно есть. Вспомните их, переживите их снова – как это вам, когда вы находились в той ситуации, вы чувствовали себя уверенно?

Вот буквально недавно на тренинге я попросил людей это сделать. Сидят три женщины и все они сидят вот так и смотрят на меня, сидя вот так. Я говорю – вспомните ресурсное состояние, когда вы были уверенны в себе. Все они погружаются в размышления и почти все одновременно садятся вот так – убирают с груди скрещенные руки, позу закрытости. Я говорю – посмотрите, что с вами произошло. Вы, погрузив себя в ресурсное состояние, сразу же изменили свою позу, потому что внутреннее ощущение уверенности привело к раскрепощению жестов. Итак, рано или поздно вы чувствуете себя уверенно. Попытайтесь вспомнить, как это было. И, когда вы подходите к моменту выступления, потратьте время и снова вспомните, как это было. И, сохраняя в себе это ощущение, выходите говорить.

Это один из методов. Можно действовать по-другому. Большую часть своей жизни я действовал и до сих пор действую вот так – я нервничаю, меня трясёт, я выхожу на аудиторию с ней разговаривать. И всё. Какое-то время я, может быть, двигаюсь немного быстрее, чем обычно, но со временем всё проходит и я в норме. Конечно, опыт – это самое главное, что может помочь нам обретать и уверенность, и профессионализм.

Но – идём дальше. Ресурсное состояние прошли и теперь коснёмся интеллектуального компонента уверенности. Необходимо правильно себя воспринимать. О чём я говорю? Время от времени я прошу людей сделать такое упражнение – написать 5 своих сильных качеств. Люди пишут, они их написали 3 и задают мне вопрос: «А можно о недостатках писать?». Я говорю: «Нет, пишите о сильных качествах». О недостатках проще писать – совершенно верно. Так сложилось, что мы, популяция людей, глядя на себя, видим в себе больше негатива, чем позитива. И ходим с этим ощущением собственной неполноценности. Хотя в нас наверняка есть что-то такое, чем мы могли быть гордиться, чем мы могли бы себя успокаивать. Я не говорю о том, что это такая тотальная успокоенность и отсутствие импульса к самоусовершенствованию, нет. Но в нашем самовосприятии должно быть что-то такое, что помогает мне чувствовать себя уверенно. Каким образом поправить эту ситуацию? Существует такой метод «Журнал успеха». Возьмите лист бумаги и напишите все ваши сильные качества. Это первое. А второе – напишите все успехи и победы, которые вы переживали в своей жизни до сих пор. Когда вы это сделаете – прочитайте и поймите, что есть ресурсы, есть потенциал, есть то, что вы уже смогли преодолеть. Это значит, что вы сможете преодолеть ещё что-то, что вас ожидает впереди. Когда вы выходите перед аудиторией – не надо думать, что вы здесь лишний или случайный. Нет. Ощутите и осознайте, воспримите себя правильно, с хорошей стороны имеется ввиду.

Идём дальше. Кстати, даже есть такое задание в рабочих тетрадях и вы его обязательно выполните. Напишите как минимум 20 пунктов своих сильных сторон и побед.

Техники эмоционального настроя.

Преодоление стрессовых «зажимов».

Избавление от неуверенности.

 

Когда я учился в университете на психолога, тему диплома я выбрал «Анализ методов коррекции страха публичных выступлений в структуре занятий по риторике». И, изучая страх публичных выступлений с разных сторон, я обнаружил такую вещь. Я много там вещей обнаружил, конечно, но вот одна такая вещь: страх публичных выступлений хоть и является, как говорят, вторым по силе после страха смерти, но он абсолютно иррационален. Понимаете, о чём речь7 Когда я выхожу перед аудиторией и мне страшно, то на самом деле это некоторая глупость, поскольку реально мне на самом деле ничего не угрожает. Конечно, есть случаи – если я выступаю перед террористами или перед гневно настроенными фанатами – может быть. Но в норме, когда я выхожу перед аудиторией – навряд ли я пострадаю. Навряд ли мне нужно убегать, навряд ли мне нужно бояться за свою жизнь. Максимально, как я могу пострадать – это опозориться или быть отвергнутым. Но тот страх, который человек испытывает, выходя перед публикой – он намного больше, чем просто страх быть отвергнутым или опозоренным. Это иррациональный страх.

Для того, чтобы с ним разобраться, попытайтесь осознать ситуацию в правильном ключе. Это иррациональное звено – выведите его на уровень сознания. Вам страшно, но вы поймите, что боятся-то вам нечего. Даже если вы опозоритесь – ничего страшного с вами не произойдёт. Ну и что, что в опозоритесь? Даже если скажут, что вы дурачок – ну и что, что скажут, что вы дурачок7 Вам в реальности ничего не угрожает. Поэтому сначала осознав, кто вы такой, поймите лишний раз, что ситуация вообще-то благоприятная для вас. Ведь когда вы выйдете говорить вы можете получить удовольствие, с чего мы начинали. У вас есть шанс самовыражаться и у вас есть шанс развиваться и учиться. Поэтому поймите, что ситуация публичных ситуаций не связана с негативом. Она связана с позитивом. И тем отчётливее вы будете это понимать, тем проще вам будет преодолевать этот барьер выхода на аудиторию. Есть такая очень интересная формула как себя настраивать , выходя к людям. Повторяйте три вещи. Мне нравится, что вы здесь. Мне нравится, что я здесь. Я знаю то, что я знаю. Запомните. Повторяйте это и, если вы понимаете смысл каждой этой отдельной фразы, то… если действительно это понимать всем свои сердцем, то, в принципе, места беспокойствам не остаётся. Главное – быть подготовленным. Моя главная идея – это подготовка.

Что ещё можно делать с тем состоянием, которое мешает нам выступать? Я называю это статический фактор. О чём идёт речь? У неуверенного поведения есть неуверенные компоненты. Например, неуверенная поза. Если я по жизни не уверен, то я как-то так и хожу – согнувшись, я не смотрю в глаза людям, я тихо разговариваю, мои жесты всегда неуместные, защитные или я пытаюсь куда-то спрятать руку – некий неуверенный корсет надет на человеке. Чтобы с этим делать связаться, поскольку в нашей психике всё взаимосвязано: разум влияет на чувства, чувства – на поведение, поведение на разум и на чувства и чувства на разум и на поведение, поэтому если до этого мы пытались подойти со стороны разума и со стороны чувств, то теперь давайте подойдём со стороны поведения.

Разорвите корсет. Если вы привыкли ходить вот так или вы чувствуете, что вам хочется в этой ситуации надеть на себя корсет неуверенности – расправьте плечи, встаньте ровно, поднимите голову, посмотрите в глаза, говорите чуть погромче, а лучше ещё громче говорите. Поменяйте позицию, поменяйте позу, сделайте шаг, сделайте жест и вы увидите. Как только ваша внутренность почувствует, что внешность уверенна – она и внутри поменяется. Если вам совсем сложно и вы не представляете себе, как это делать – какое-то время можно подражать. Посмотрите на людей, которые, как вам кажется, ведут себя уверенно. И действуют уверенно. Даже ненадолго отождествите себя с ними – как бы повёл себя он? А он бы сделал вот так. И вы сделайте так. Посмотрите на человека, который, как вам кажется, уверен во время выступления и, выходя выступать перед людьми, во внутреннем мире чуть-чуть подражайте ему. Чуть-чуть, чтобы почувствовать этот вкус уверенности и дальше у вас самих всё получится.

Теперь вот как раз соматический фактор – фактор тела. Дело в том, что когда нас трясёт, мы потеем или у нас краснеет лицо во время этого ожидания в чём причина? Тело вырабатывает адреналин – разум побаивается, а тело вырабатывает адреналин. И адреналин заставляет тело дрожать. Дрожь адреналин сжигает. Поэтому сожгите адреналин до того, как вы выйдете выступать. Очень просто – пока вас аудитория не видит, поделайте энергичные движения, присядьте пару раз. Сожгите адреналин, который выработался. А потом, собрав все эти элементы, которые мы перечислили, вместе — делайте свой шаг на сцену.

И вот ещё что – не пытайтесь понравиться аудитории. Каждый раз, когда мы оказываемся перед людьми, у нас возникает подсознательное желание им понравиться. Это самая деструктивная цель, которую вы можете поставить перед собой, потому что у этого состояния понравиться нет критериев. Я не знаю, как вам понравиться. Если я об этом думаю – я нахожусь постоянно на территории неуверенности – «Ну как вам понравиться?». Кому-то из вас нравятся бубнящие ораторы, кому-то кричащие. Кому-то из вас нравятся люди в пиджаках, а кому-то в трусах. Я не знаю, как вам понравиться, поэтому я вообще не собираюсь никому понравиться. Я знаю свою цель, я знаю, чего я хочу от вас в результате своего обучения. И я держу эту цель в своей голове и я к ней иду. Я сам себе нравлюсь и этого достаточно. Нравьтесь сами себе, цените себя по достоинству и не пытайтесь понравиться. В принципе, никому не надо стараться понравиться – вы и так будете нравиться, если будете излучать уверенность.

Недавно я был на празднике в детском саду у своей дочери. Представьте себе ситуацию – 15 детей с одной стороны, 15 с другой и спереди человек 20 взрослых. Пустой зал. Дети по очереди выходят и рассказывают стихотворения – четверостишию. И вот они выходят – «Я клубничка красная…» или «Я травка зелёная…» или ещё что-то. И вот они тихим шепелявым голосом, не проговаривая все буквы, рассказывают стихотворения. Они стоят в одиночку, а вокруг них, в принципе, толпа народу. И что я обнаружил? Они абсолютно спокойны. Они просто берут и рассказывают стихотворение. Улыбаются. Если они что-то забыли, то они посмеиваются, вспоминают и продолжают. И вот я представил себе, что в центр этой комнаты поставить любую маму, которая пришла посмотреть на ребёнка – что с ней будет происходить, интересно? Но видите – дети спокойно переносят ситуацию публичных выступлений. Эта история говорит нам о том, что в каждом из нас от рождения живёт хороший оратор и хороший лидер. Просто его надо чуть-чуть в себе раскрыть и чуть-чуть подучить.

Заключение

Итак, о чём же мы говорили всё это время. О том, что важно ставить цели выступления. Мы говорили о том, как воздействовать на свою аудиторию. Мы говорили о том, как начинать и заканчивать. Мы говорили о том, как понимать аудиторию. Мы разговаривали о том, как держать внимание аудитории и подогревать интерес. Как рассказывать истории, как пользоваться крючками, как быть убедительным, как аргументировать свои мысли, как использовать речь и голос в конфликтах. Мы говорили о том, как развивать свой голосовой аппарат, о том, что такое стиль преподавания и как его совершенствовать и как выработать уверенность в себе.

Вероятно, вам не верится, что мы смогли осветить так много тем. Если это действительно так, то посмотрите фильм ещё раз – не сдерживайте себя, не сдерживайте свой интерес. В добавление я предлагаю вам найти и посмотреть семинары Брюса Уилкинсона «7 законов учащегося» и «Стиль преподавания». 12 лет назад они заложили основы моему преподаванию. Также почитайте книжку Дэйла Карнеги про публичные выступления, Поля Сопера, Владимира Шахиджаняна, Родислава Гандапаса и мою книгу, которая рано или поздно увидит свет. Но, к счастью или к сожалению, хочу сказать, что сколько бы книг вы ни прочитали – говорить лучше вы не станете. Потому что единственный инструмент, который позволит вам говорить лучше – это практика, практика и ещё раз практика.