Команда активных

— Ну что ж, добро пожаловать – начинаем. Ну или продолжаем. Наша тема – как создать команду активных продавцов, антикризисное управление и т.д. У меня даже для этого было другое название «Лёгкие продажи в сложные времена» и всегда, когда мы говорим про какое-то название, хочется его пафосно подать, но с чего я хочу начать свою мысль сегодня – она вчера меня так ярко осенила – таблеток не будет. Таблеток не будет и в этом вообще некий ключевой принцип развития. Нет такого парня, который придёт и что-то вам расскажет и у вас всё попрёт. Неправильно мне со стороны тренера так говорить – хотелось бы сказать: ребята, наконец-то вы нашли то, что изменит ваши жизни. Но на самом деле нет такой таблетки, нет такой методики… Нет, есть хорошие парни или девушки, но в центре изменения всегда будете лично вы. Вопрос здесь не в парне и не в методике, а вопрос в вас. И вот моя мысль, с которой я хочу начать – у вас есть всё необходимое, чтобы произвести необходимые изменения в вашем агентстве. Вы есть тот самый адепт изменения, адепт роста, от которого всё зависит. Почему я так говорю? Потому что очень часто у каждого человека есть такая тенденция спихивать с себя ответственность. Вы, наверное, видите это в своих агентах, которые ждут от вас клиентов, звонков – чего-то от вас ждут, которые всегда во всём винят рынок, что рынок испортился и сделки не идут, а я такой хороший профессионал. То есть, тенденция спихнуть ответственность на кого-то всегда присутствует у всех. Но если агенту это ещё как-то с рук сходит, потому что, возможно, у него есть такой классный руководитель, который обо всём позаботится, то руководителю это с рук не сойдёт. Это вы – свой собственный адепт изменения. Если вот реально взять и убрать все оправдания, убрать всё, что оправдывает вашу бездеятельность, оправдывает вашу некомпетентность, вашу слабость – вот если всё это убрать, то вы можете вставать, уходить с тренинга и вы всё получите – всё, что вам нужно. Если избавиться от одной мысли, что кто-то за меня что-то сделает. У меня был такой смешной случай, который, можно сказать, изменил мою жизнь и очень серьёзно меня научил. В ту пору я заканчивал учиться в университете и мне нужна была дипломная работа. И я искал место, где её провести. Мне нужно было исследование, я задумывал провести исследование коррекции страха публичных вступлений при помощи разных психологических школ. И я искал выборку, на которой я могу сделать это исследование. У меня был знакомый, который общался с разными ВУЗами. Я к нему подхожу и говорю: вот подскажи, в какой мне ВУЗ пойти, чтобы мне дали эту выборку и я бы там провёл исследование? Мне итак было тяжёло – у меня рожала жена, и квартиру новую надо было – то есть, у меня была куча всяких дел и меня это напрягало. Я думал – вот кто бы мне помог в моей сложной ситуации и нашёл бы мне место где диплом написать? И я к нему подхожу и говорю – подскажи, куда мне? Он постоял, подумал: ты знаешь, что я думаю, Алексей? Тебе самому надо найти этот ВУЗ. Я в тот момент подумал – вот нехороший человек! А потом я денёк об этом подумал и это изменило мою жизнь. Я подумал – реально, мне надо самому найти этот ВУЗ. Мне не надо ждать, чтобы мне кто-то помог. Главная идея – волшебной таблетки нет, ты – твоя волшебная таблетка. Итак, теперь немного о тренинге или о той части тренинга, которая на сегодня у меня запланирована.О чём мы будем говорить? В принципе, в моей голове – тренинг должен длиться минимум 6 занятий. Изначально он посвящён работе руководителя или каким образом сделать внутри своего агентства туннель управляемой эффективности. То есть, как сделать сотрудника неизбежно эффективным? Другими словами, что конкретно нужно делать руководителю по отношению к сотруднику и по отношению к структуре чтобы она приносила результат. Пообщавшись с Ольгой, мы  в эту тему добавили ещё и идею активных продаж, потому что сейчас рынок требует от всех, кто занимается продажами, подключить активные продажи. То есть, нечто такое, что раньше обычно не делалось. Поэтому сегодня я даже сплёл две темы и хочу, чтобы вы поняли – только один день из потенциальных минимум шести, а если о двух темах нормально говорить, то больше дней – поэтому я буду набрасывать побольше материала. Мне хочется побольше вам выложить и, возможно, глубоко на все темы ответы вы не получите, но всё равно я уверен, что для вас это будет полезно, потому что информацию я собирал из практики, из опыта, из теории работы с разными людьми, с разными агентствами.

Итак, начнём мы наш разговор вот с чего: оцените финансовый результат вашей команды от 1 до 10. То есть, имеется ввиду – удовлетворённость сейчас. Вот сейчас у вас есть удовлетворённость от 1 до 10: 1 – совсем плохо, 10 – вообще отлично.

— Команды ещё пока нет.

— У кого нет – просто послушайте общий срез.

— 1.

— 2.

— 1.

— 3.

— 5.

— 4.

— То есть, минимум в 2 раза вы ожидаете возможность роста. Вы рассчитывали, сколько денег вы сейчас недополучаете? Разница между 10-ой – субъективной десяткой и вашей четвёркой – сколько? Можете не называть – напишите эту цифру. Сколько денег недополучает бизнес из-за того что ситуация с продажами такая? Ежемесячная сумма – напишите себе цифру. Можете не говорить, а можете сказать.

— (неразборчиво 0:07:49 – 0:08:31).

— Итак, зачем эти цифры? На самом деле, надо чётко понимать, ради чего мы напрягаемся. Потому что по большому счёту напрягаться никто из нас не любит, если не понимает цену. Очень мало людей… Вы, как руководители, конечно, уже другие – мы сейчас некоторые вещи говорим, которыми я мотивирую продавцов, но поскольку у нас активные продажи на заднем фоне и я как будто через вас постараюсь обратиться к вашим продавцам – я заметил, что очень мало людей работают ради денег.

— Серьёзно?

— Да. Вообще очень мало. Единицы людей работают ради денег. О чём я говорю?  Если человек приходит на работу 5 дней в неделю, а ещё хуже – 7 дней в неделю и зарабатывает, например, 50 000 рублей в месяц. Вопрос: он ради денег работает?

— Нет.

— Ему же деньги не платят всё равно.

— Почему? 50 000.

— 50 000. Он всю свою жизнь убивается на работе…

— А для него деньги. Это такой вопрос – смотря с какой колокольни смотреть.

— Это небольшие деньги. Он убивает всю свою жизнь, все эти деньги он подчистую съедает, но он продолжает делать то же самое…

— Это узаконенное рабство называется.

— Но он не работает за деньги. Я наконец-то читаю книжку Чалдини «Психология и влияние» — классика, наконец-то я её начал читать и он пишет, что как-то шёл по улице и к нему подбежал мальчик, используя некую технологию влияния продал ему две шоколадки, шоколадки за доллар обменял. И вот говорит – я иду и понимаю, что какой-то бред произошёл, я не должен был у него покупать, ведь я не люблю шоколад. А мальчик так грамотно его обработал, что он купил у него две шоколадки. И он говорит – «Что произошло? Я не люблю шоколад. Я люблю доллары. Но я отдал ему доллары и взял шоколад – это какая-то глупость». Он приводит примеры вот этих методик психологии влияния, но я к чему говорю – не все люди любят доллары и я не к тому, что нужно любить…

— Может, проголосуем? Кто любит, а кто не любит. Кто работает за деньги, а кто по идее.

— Он не по идее. Человек просто не понимает, что это просто узаконенное рабство. Ему даёт столько денег для того, чтобы он пришёл на следующий месяц опять работать. Но он не зарабатывает себе деньги. Он зарабатывает себе на существование – чтобы заплатить за жильё, купить еды, купить одежды. И чтобы эти необходимости удовлетворить и прийти на следующий месяц опять к себе на работу. Это не зарабатывание денег, это обеспечение своего существования. Это узаконенное рабство называется.

— Так в Советском Союзе было.

— Да.

— А мотивация – безопасность, стабильность, хорошие взаимоотношения, но не деньги. Я к чему говорю, что если человек не работает ради… Бизнес измеряется только деньгами. Причём, я не такой прожжённый материалист, просто я сейчас говорю термины, которые работают. Именно бизнес измеряется деньгами и если я не работаю в бизнесе на деньги, моя цель – не про деньги, то тогда фактически у меня нет энергии что-то менять. Я готовлю такую площадку – я постараюсь бросить вам некие вызовы сегодня. Вы пытаетесь бросить эти вызовы вашим сотрудникам: «Начни искать клиентов» — а он сидит и ждёт. А почём он сидит и ждёт? Потому что это сложно – искать клиентов. Потому что это требует реальной внутренней переделки. Напряжения, стресса, давления. Но чтобы это сделать должна быть чётко понятна цена. Ты ради чего работаешь? Чтобы мне было хорошо, чтобы у меня был хороший коллектив. Если у человека мотивация – хороший коллектив, то он никогда не будет идти стрессовать. Потому что здесь – хорошо, а там ему плохо и никакой дурачок в плохо не лезет. Все лезут туда, где хорошо. То же самое с руководителем. У вас коллектив – они не работают, но они все такие классные, они все рядом с вами, они все давно ноют, они все поражены депрессией и не верят в результат, но они ваши, вы чувствуете себя таким классным руководителем, эффекта ноль и вам нужно их:

а) разогнать;

б) начать напрягать;

Прессовать, делать ещё что-то, внедрять какие-то вещи. Но если я не работаю ради денег, а работаю ради хорошего коллектива, ради дружбы я не могу это делать. Потому что моя цель – вообще не про деньги.

— Можно тогда вопрос. Вот, в принципе,  мы обозначили основные проблемы. Большинство наших сотрудников не работают ради денег и, в принципе, я думаю, что у большинства также. Скорее всего. Тогда каким образом я могу заставить его выйти из его зоны комфорта? Буду я давать ему технологии, буду я ему говорить что делать, но он из неё не будет выходить. Зачем? Ему и так комфортно.

— Да. Вот если реально человек совершенно не мотивирован… На самом деле, наш сегодняшний день посвящён тому, как попытаться их замотивировать. Таблетки по отношению к себе-то не найдёшь, как себя заставить встать и начать что-то делать трудно, а по отношению к другому ещё сложнее. Но сегодня как раз разговор об этом. Всё начинается с вас. Всё начинается с меня, с моего менталитета, с моего взгляда на себя, на своих сотрудников, на свой рынок. Всё начинается здесь и здесь же всё заканчивается. То есть, если вы согласны с тем, что рынок в кризисе и с клиентами проблемы – если вы с этим согласны, то ваши сотрудники не будут по-другому думать и не переубедят вас никогда. Если вы согласны с тем, что тот уровень, который сейчас выдают сотрудники, нормальный – это так и нужно, это ваш максимум, то так и будет. У них не будет другой планки, они никуда не подвинутся и никуда не прыгнут выше.

Давайте посмотрим следующий слайд – лидерские фильтры. Немного отвлечёмся от глубоких проблем наших сотрудников. Лидерские фильтры – я подсмотрел это на тренинге Радислава Гандапаса, немного трансформировал и вот такая у меня мысль. Выигрывать очень легко. Можете записать этот лидерский фильтр – выигрывать очень легко. Когда мы смотрим на рынок и говорим, что там конкуренция, говорим, что рынок стал сложным – вот в этом рынке выигрывать легче, чем с другом. Вообще в любом рынке выигрывать легко. Почему? Потому что существуют лидерские фильтры. Сколько бы потенциальных конкурентов у вас не было до реальной конкуренции дойдёт очень мало людей. Когда вы конкурирует – вы никогда не конкурируете с рынком в целом. Вы конкурируете с несколькими людьми и… Приведу пример – я занимаюсь рекламой, иногда я выступаю на соревнованиях и я понял такую вещь. Например, всероссийские соревнования проходили в мае, я занял второе место. Кажется, что это очень круто, а на самом деле – тхэквондо занимается много людей, но чтобы встретиться с кем-то на соревнованиях – это нужно постараться. То есть, прежде чем человек приедет на соревнования, он пройдёт кучу фильтров. Он пройдёт отсев. Во-первых, надо собраться и куда-то ехать, собрать справки, нужно, чтобы это время совпало с возможностью туда попасть и в итоге в любом случае, на любых соревнованиях человек сражается максимум с тремя соперниками. Максимум, с четырьмя соперниками – то есть, четыре боя проводит. Называется – всероссийские. Но максимум 4 боя. Почему? Потому что до соревнований всегда есть лидерский фильтр, который очень многих соперников отсеит. Вот если бы вы конкурировали друг с другом и вы смотрите – «Блин, у меня столько конкурентов!». А я вам скажу – не столько у вас конкурентов. Максимум – два. Потому что все остальные просто не пойдут ничего делать. Они все посмотрят на то, что происходит – мы все продаём всего лишь в один дом. Вы все смотрите и какая первая мысль? Столько конкурентов! Жесть!

— Пойду в соседний дом – первая мысль.

— То есть, я смотрю сюда и говорю – блин, только дурачок полезет в этот дом! Но в реальности первая мысль у всех будет – нет, лезть туда бессмысленно. И что интересно – также подумает все! Когда пришёл кризис – «Ой, клиентов стало мало!» — у всех в голове такая мысль. Все так думают. Кризис, тяжело – все риэлторы поражены одной и той же болезнью. И это называется фильтр. И реально в этом доме будут конкурировать максимум двое из вас, потому что все остальные будут думать – не-не. И то же самое происходит со всем рынком. Поэтому главное тут – всё решение в твоей голове. Всё решение начинается внутри твоего мозга, вот здесь. Давайте я сейчас вам эти лидерские фильтры продемонстрирую. Сейчас будет игра, которая называется выскочка. Я сейчас вам буду давать задания. Вам нужно это задание выполнить. Первое задание – написать на бумаге «Люблю жизнь» и принести к сцене. Так, респект всем, кто сделал, кто вынес. Кто не сделал, не написал? Давайте так – все крутые. Причём, я не ожидал такого большого количества сделавших, потому что первое задание даже в зале из ста человек выполняет всего лишь несколько. Я хочу говорить с вами – почему вы не сделали?

— Жизнь я люблю, но я пока не понял зачем.

— Вот – «Зачем?» Это первый лидерский фильтр. Пока я не пойму всех деталей и пока я не сочту, что я достаточно мотивирован – я делать ничего не буду. Ок. И вот, пожалуйста – вам не пришлось с ним конкурировать. А если бы я запланировал заплатить за это денег? К примеру. Вот у вас первый конкурент потерялся просто так. Почему не сделал?

— Согласен с коллегой – хочу присмотреться.

— Вот – хочу присмотреться. Хочу посмотреть, сколько уже вломиться в наш дом. Молодец. А нас много, как оказалось, сюда вломилось – смотрите, уже не маленькая конкуренция, у вас сильное лидерство. Почему не сделал?

— Мотивации нет.

— А написал. Представляете, он даже написал, оторвал бумажку, он почти сделал, он внутри себя чувствовал и не пошёл. Он даже подготовил рекламные материалы для нашего дома. Он уже создал специальный сайт, где будет собирать подписчиков для нашего дома, и не пошёл. Вот вам лидерский фильтр. Выигрывать очень легко. Встать и прокричать – «Моё агентство самое успешное».

— «Моё агентство самое успешное».

— «Моё агентство самое успешное».

— Другой лидерский фильтр. Что это за лидерский фильтр? Почему мы сейчас это сделали?

— Я не люблю кричать.

— «Я не люблю кричать» — на самом деле, все, кто это не сделал – одна и та же зараза вас поражает – боязнь показаться глупым. Конечно, ну представляешь – «Мне 38 лет, может и постарше, у меня офигенный опыт и я сейчас встану и скажу «Моё агентство самое успешное» — я же буду выглядеть  как полудурок». Вот вам следующий лидерский фильтр и опять кто-то победил, вообще ничего не делая. Пожать мне руку.

— Нужна мотивация. Соревнования – это хорошо. Вы, когда участвовали в соревнованиях за что вы соревновались? Первое место, медали и т.д. Мы сейчас за что соревнуемся?

— Вот знаете, что самое интересное? Когда ты выступаешь на соревновании – ты ни за что не соревнуешься. Руку мне сломали на моих последних соревнованиях. За то, чтобы не сидеть и не киснуть. Я вышел на первый бой – это всё ещё свежо в моей голове – и мне страшно стало. Я сейчас расскажу следующую мысль. Лидерские фильтры – это иллюстрация того, что я хочу вам донести. Когда идёт дождь – какой команде легче играть?

— В плавках.

— Почему?

— В чёрном.

— Почему?

— Ну они уже и так чёрные, а белым-то пачкаться…

— Да никому.

— Ответ – никому. Нет людей, кому легче играть.

— Кто умеет играть в дождь.

— Правильно – кто умеет в принципе играть. По факту всё равно дождь на всех влияет одинаково. Я что сейчас пытаюсь сделать – чтобы идея кризиса покинула ваш мозг.

— А она и не попадала туда.

— Это ложь.

— Это не ложь.

— Ну поздравляю. Чтобы идея того, что клиенты стали какие-то не такие покинула ваш мозг. Чтобы идея того, что покупатели не хотят покупать, что стало меньше покупателей с деньгами — покинула ваш мозг вообще. Вот что я хочу вам донести. Чтобы когда все смотрят на рынок и говорят – покупателей стало меньше – вы смотрели туда и не видели этого. И для вас не было бы этого ограничения. Их не стало меньше. Я сам был в шоке. Я приведу пример, как в моём сознании формируется. Конец прошлого лета и у меня как-то не очень много клиентов – есть один-два-три, но небольших. И я как-то проживаю не очень шоколадно. И я думаю, что такое лето у всех. Лето, начало кризиса и вдруг мне звонит кто-то и говорит – «Алексей, вот мы про вас немного слышали, знаем. В случае чего – можно васпригласить нам помочь тренинги проводить?». Я говорю – «Ну конечно, да». «А то у нас так много работы» — и я понимаю, что я сейчас сижу и размышляю – тренингов мало, потому что лето, а мне кто-то звонит и говорит – «Ты знаешь, у нас так много работы». И я говорю – «Всё, никогда я не впущу в свою голову мысль, что рынок неправильный». В позапрошлый год я пробил потолок ценника на риэлторском рынке, а в прошлом месяце летом я пробил потолок ценника одного дня – наконец-то я получил 350 000 за один день. У меня давно была такая цель и я этот потолок пробил. В кризис, летом уже месяц я вёл тренинги и впереди у меня практически создано расписание. И я хотел бы, чтобы у вас в голове перестала возникать эта идея, что покупателей стало меньше.

Давайте дальше. Неважно, какая ситуация на рынке, потому что она влияет на всех одинаково. Ваш успех находится в вашей голове. Многие конкуренты даже не выйдут на ринг. По большому счёту, это даже хорошо, что всем страшно. Это хорошо, что у всех паника.

— Для вас – да.

— Для вас хорошо. Это не для меня хорошо. Для меня хорошо, что у меня в голове. Для вас хорошо, потому что хотите вы или нет… Сейчас я ещё некоторые жизнеутверждающие мысли скажу чуть позже. Итак, что полезно в себе развивать и что полезно культивировать в своих сотрудниках – это называется «позиция победителя». Эта штука помогает преодолевать вообще препятствия и достигать целей, даже сложных. Позиция – кто слышал? Что это значит?

— То, что я всегда выиграю. Я всегда победитель. Я могу. Я хочу – значит, я могу. Если я хочу – я ищу возможность это сделать. Если я не ищу возможность это сделать – значит, я не хочу, я ищу причину.

— Да. Смысл этого – это способность видеть себя за целью до начала работы. Не просто убеждение себя, не просто провозглашение, не просто накрутка себя, а это способность внутри себя увидеть себя за целью или увидеть себя выполнившим результат до того, как ты начал работать. Позиция победителя. Допустим, я начинаю здесь, а финиш вот здесь, на этой черте. Вот здесь есть позиция победителя? А вот здесь? А вот здесь? А знаете, что здесь происходит? Кто понимает? Вы идёте – у вас там цель. Ещё немного. Вы прошли, здесь была энергия и вы подошли почти к самой кромке и здесь энергия слилась.

— Это как вечером – с работы домой бежишь-бежишь-бежишь и когда только заходишь в дом – всё, у тебя батарейка села. Ты на кухне сел и вроде ты бежал, вроде у тебя были силы, но как только ты добрался до кухни – дома сел и всё, у тебя ножки не ходят, ручки не поднимаются. То есть, цель достигнута и всё.

— Смотрите… Я вас кое-чему научу. Лучшая иллюстрация позиции победителя – это разбивание предметов. Кто знает принцип – как разбить кирпич?

— Обо что?

— Об голову. При ударе, при разбивании любого предмета нельзя бить предмет. То есть, если ты бьёшь предмет – он твёрдый, тебе будет больно. Если ты бьёшь под предмет или за предмет – ты ломаешь. Кирпич ломается, дерево ломается – практически всё ломается при определённой тренировке. Но есть вещи, которые ломаются всегда у любого человека. Я хочу, чтобы кто-нибудь из вас попробовал это на практике – выйдите и пробейте кулаком эту доску. Причём, я прошу об этом девушек. Моя 12-летняя дочь это делает.

— Давайте я попробую.

— Проверяем удар кулаком мне в живот, чтобы я убедился, что вы… Ох, красавица! Ещё раз говорю – сжимаем достаточно крепко, бьём вот этой частью и бьём мне в грудьт. Бьём так, чтобы попасть не в доску, а в меня.

— Аааа! Это больно.

— Почему? Потому что попробовала. Нельзя попробовать бить доску. Бьём ещё раз. Не сломала? Не могла сломать. Ещё раз мне в живот – вот с такой же силой, сжимаем сильнее, бьём за доску. Просто бьём насквозь. Да, будет синячок – неважно. Для некоторых ребят, причём риэлторов это было реально психотерапевтическое действо. Когда сломал парень и говорит – «Я теперь всё могу». Собираемся и… Нет, вообще не туда. Правда, на самом деле у меня дочь 4 года занимается тхэквондо, но всё равно – хрупкие девушки бьют доски. Ладно, мне жалко ваш кулак, хотя… Давайте бейте. Ещё раз. Вот этой частью. Вот так. Только насквозь – нельзя пробовать, просто ломаем и всё. Аплодисменты!

— А вы её перевернули вот так!

— Молодец, следующий. Победила – молодец, сломала.

— Такое ощущение, что полотна повернули другой стороной и всё.

— Следующий.

— Давайте я попробую ещё раз.

— Полотна было вертикально, а вы их поставили горизонтально и разбили.

— Я знаю, что я делаю – здесь всё нормально. Попробуйте, давайте. Вот, смотрите, что произошло – она понимает… Нет, кулаком.

— Нет.

— С той же силой.

— Она уже опухает.

— И что?

— Нет, я не хочу.

— Тогда пусть кто-то другой попробует.

— Просто ладошкой не так больно.

— Ну конечно ладошкой проще. Давайте, кто ещё? Ну не бойтесь. Ну что, девушки? Давайте мужчины попробуйте. Давайте – выйдете, попробуйте.

— Мы боимся.

— Ну быстрее – у меня 2 доски, ну! Давайте.

— Ну мужчины – вы что, совсем?

— Да я ломал уже не один раз – что мне там?

— Тем более.

— Кто не ломал? Попробуйте.

— Может быть, две?

— Да, на одном из тренингов был боксёр и я ему поставил две – он ломал две. Он сначала врезал и я отлетел вместе с досками, потому что он неправильно ударил, а потом он ударил правильно и сломал.

— Давайте считать, что мы не прошли этот фильтр и пойдём дальше.

— К следующему фильтру.

— Хорошо. Едем дальше. Итак, позиция победителя – способность видеть себя за целью до начала работы. Переходим к разговору о том, что мы называем кризисом, проблемой. Что реально означает, когда мы говорим, что в бизнесе у нас кризис? Не в стране кризис, а в бизнесе кризис? Что это фактически означает? С чем мы имеем дело, когда у нас с бизнесом проблемы?

— Упадок доходов, фактически.

— Ну да. А вот вообще – с чем мы имеем дело, когда у нас упадок доходов? Упадок дохода – это про что?

— Упадок нашей энергии, в том числе.

— Ну это причины. А вот фактически с чем мы сталкиваемся и с чем нам нужно прежде всего работать, если у нас в бизнесе кризис? Потребление уменьшается – это попытка сделать анализ всего рынка, а у нас нет такого ресурса, мы простые бизнесмены маленького бизнеса. В чём главная проблема, если в бизнесе кризис? На самом деле, проблема не в кризисе как в таковом, а проблема очень простая – резкое сокращение количества клиентов. Если в моём кармане меньше денег, то фактическая моя проблема в том, что у меня лично стало меньше клиентов. Мысль банальная, но никто её не назвал, поэтому будем считать, что это глубочайшее откровение. Проблема только в том, что в мою компанию пришло меньше клиентов, чем мне нужно. Дело не в том, что что-то не так с рынком, дело не в том, что что-то с Америкой или что-то с Украиной происходит. Проблема только в том, что в мою компанию пришло меньше клиентов. Это единственная проблема, с которой я должен работать. Единственная проблема, с которой я должен работать и о которой я должен думать – это то, что в мою компанию пришло меньше клиентов.

Едем дальше. Цитату прочитайте сами – покупателей стало меньше. Итак, я придумывал эту картинку и вот её придумал. В нормальное время рынок полон клиентов, капельки – это клиенты. И вот здесь стоит ваше ведро. И в нормальное время в ваше ведро попадает достаточно воды, вам хорошо. Что происходит дальше? Теперь происходит нечто, что мы называем – рынок сократился и, соответственно, тучки, из которой падают капли-клиенты, сократилась – мы понимаем, что не все хотят покупать, то есть, рынок сократился, но проблема не в том, что клиентов не осталось вообще, а проблема в том, что они не попадают в моё ведро, потому что моё ведро было рассчитано на вот этот рынок. Это сейчас мы просто опередили. Что значит изменилась ситуация в мире и у меня стало меньше клиентов? Это значит, что моё ведро было рассчитано на большую тучку, а когда тучка сократилась – дело не в том, что клиентов не осталось и помните, что в депрессии все и куча людей с вёдрами осталось стоять вон там, но моё личное ведро осталось не актуальным. Всегда было актуальным, а теперь не актуально. Поэтому, что мне нужно с этим сделать? Мне нужно поставить ещё пару вёдер. Мы называем это каналы лидогенерации. Какой основной канал привлечения клиентов сегодня используете вы?

— Активный поиск.

— Как это – активный поиск в вашем понимании? Как это происходит?

— Обзвоны, расклейки.

— Давайте говорить так – мы используем обзвоны баз и расклейки? То есть, вот ваше ведро. Если вдруг так вышло, что сейчас у вас клиентов не хватает – я не знаю, может быть, у вас не так – это значит, что ваше ведро осталось не актуальным. То есть, значит, ваш обзвон и ваша расклейка больше не цепляет людей, которые вам нужны, потому что тучка сократилась. Какие методы используете вы?

— Обзвоны в два раза чаще. Захват чужих объектов.

— Возможно. Возможно, нужно позвонить в два раза чаще. Дальше, что ещё мы используем? Какую рекламу?

— Разную.

— Конкретно. Вы не можете использовать всю рекламу. Какую конкретно рекламу вы используете? Вы только начинаете – какую вы планируете использовать?

— Вообще, продвижение сайта можно добавить. Потому что очень много людей ищут в интернете, тем более, здесь, в Москве.

— Можно. Я говорю, что сейчас, по факту. Какие каналы лидогенерации у вас?

— Давайте вот я конкретно пример расскажу. Вот у нас застройщик – дом практически готов и задача распродать ценник завышенный. Они объявили акцию – решили собрать… То есть, всё, заселение и те, кто купили у них квартиры и те, кто был подписан, те, кто когда-то обращался, плюс дали расклейку объявлений и т.д. Что сделали мои сотрудники? У них паника – сейчас будет ещё меньше клиентов, они все уйдут к этому застройщику. Что сделал я? Подготовил рекламный материал – 15 преимуществ купить в (неразборчиво 0:43:15), а не у застройщика. Собрать всех своих – туда, рассказывать почему в (неразборчиво 0:43:22). Лично я сам присутствовал и по итогам дня подписал два договора.

— Красавчик. Это пример активного метода.

— Но при этом, если цена у застройщика будет ниже…

— А цена не может быть ниже у застройщика – нафиг мне такой застройщик? Цена должна быть одинаковой. Наоборот, я сделал так, что у меня квартиру было купить интереснее, чем у застройщика.

— Мы сейчас вернёмся к конкретным примерам эффективных ситуационных методов. Какие ещё каналы вы используете?

— Мы вышли на улицу. Промоутеры с мегафоном и дежурные эксперты при нём. Листовки – заинтересованность большая, и прямо в толпу. И плюс промоутеры работают на территории – во все автомобили.

— Значит, есть люди с табличками на улице и листовки по автомобилям?

— Да. Не просто с табличками, а с тумбой.

— Хорошо. Всё?

— И промоутеры работают сейчас отлично. Первые два года было просто здорово, потом люди попривыкли – им лень подойти лишний раз. И вот сейчас, в эти месяцы, это оказалось палочкой-выручалочкой.

— Отлично.

— Мы были более многообразны – мы и автобус пускали, газету по району, которую раскладывают в ящики. В общем, практически, наверное, попробовали всё, что только можно.

— Что сейчас осталось?

— Сейчас мы остановились на расклейке, листовках, промоутерах.

— Хорошо. У всех примерно один набор методов. Смотрите, какую мысль я ещё вам подкину. Я специально проанализировал информационное поле для риэлторов и посмотрел, о каких методах говорится для того, чтобы искать клиентов на риэлторском рынке. Все методы предлагаются, в основном, одинаковые, поэтому я предложу вам совсем другие методы, которые, возможно, вы либо не слышали, либо точно не делали, а если делали, то я снова пожму вам руку. Я исхожу из того, что ваш финансовый результат вас удовлетворяет от 1 до 5, то есть, 100 % не удовлетворяет – значит, ваши каналы лидогенерации не приносят вам достаточно денег. Я не буду говорить о том, что вам делать с вашими текущими каналами лидогенерации – если вы много чего попробовали, то вы знаете об этом лучше меня. Значит, вы их либо оставляете, либо заменяете – это ваше дело. Моя первая мысль – их нужно расширить. Если у вас есть один канал лидогенерации, который приносит вам 40% дохода, но 60% не приносит – найдите ещё что-то. Буквально, может быть, сделать сайт. Зря вы говорите, что сайт не работает – почему, может быть, именно сделать элементарный лендинг со страницей захвата, с обещанием бесплатного семинара и крутануть его в Директе? Обязательно – да.

— Есть соотношение цены и результата.

— Это всё подкручивается. Почему бы не выпустить какую-нибудь мини-книгу и не начать раздавать её вместо листовки? Почему бы… Я сейчас набросаю некие идеи. Мы говорим, что мы всем обзваниваем –у нас есть некие базы и мы все обзваниваем холодными звонками. Риэлторы напрягают, естественно, и это не даёт той эффективности, которую мы хотим. В чём проблема, когда мы пытаемся обзвонить базу собственников? Какая главная проблема? Потому что база собственников, находящаяся в свободном доступе, ограничена. Это база собственников, по которой мы звоним, и все по ней звонят.

— Вопрос – где эту базу взять?

— Это спросите  у коллег – все по ней звонят.

— Базы разные бывают.

— Вопрос – кроме тех, которые в открытом доступе – есть ли ещё кто-нибудь на рынке?

— Есть, если искать конкретно по территории, по домам.

— Риторический вопрос. Их ещё очень много. Они пока что себя нигде не проявили, чтобы им можно было бы звонить. Но прямо сейчас, сегодня у тысяч людей возникла мысль – надо продать свою квартиру и купить себе другую. Вот мы с вами сейчас сидим и прямо сейчас тысячи людей – «Опа! Менять, бизнес открываю в другом месте – меняю квартиру». Или – «Наконец-то родился ребёнок». Или – «Чаша переполнена, разъезжаемся с тёщей». Прямо сейчас родилась такая идея у тысяч людей в любом городе. И они ещё нигде не засветились и для нас это хорошо. Если мы как-то кого-то сможем зацепить – я сейчас в эту сторону хочу двинуть направление, покажу методы, которые можно начать использовать уже завтра. Итак, наша задача выйти сюда. Начать цеплять тех, кто ещё не в свободном доступе, потому что здесь и есть ваша недостающая доля рынка.

Прежде чем говорить о каких-то конкретных методах поговорим о стилях продаж. Существует два стиля работы отдела продаж – мы называем это в моей компании стиль крокодила и стиль тигра. ОВт это – продавец, крокодил. Какой стиль охоты крокодила?

— В засаде.

— Нет. Какой стиль охоты у крокодила?

— Прячется под водой, а потом выскакивает?

— Он ждёт, когда к месту, где он засел, приходит жертва. Крокодил неделями может голодать и сидеть в воде, ожидая, что какая-нибудь обезьянка придёт пить.

— Согласны.

— Это стиль крокодила. Огромное количество отделов продаж – скопище хороших крокодилов. Если крокодилов много, то это проблема. И есть другой стиль продаж – это стиль тигра. В чём разница между тигром и крокодилом?

— Тигр охотится.

— Да, тигр в постоянном поиске. Он ищет-ищет-ищет, он выслеживает – ловит. Съедает – и ему надо заново. Стиль продаж – это активный продавец. Тот – пассивный продавец. Поэтому задача в том, чтобы я был тигром и чтобы мои люди были тиграми. Растолкать моих крокодилов.

Следующий файл. KPI – кто из вас использует какой-нибудь kpi для подсчёта эффективности работы агентов?

— Пытаемся, но сложно.

— Кто понимает слово kpi? Ключевые показатели эффективности. По каким критериям вы оцениваете эффективность?

— Количество объектов.

— В CRM встроено, вот сейчас внедряю в широкое использование – там базовый функционал kpi есть.

— Вот вы руководитель, у вас есть три агента. Как вы считаете – хороший ли день сегодня был у агента?

— Количество заключённых договоров.

— Сколько в среднем заключает агент в день?

— Нисколько.

— Как вы оцениваете эффективность дня?

— Я оцениваю по звонкам, которые они делают. По встречам, которые они делают. И честно скажу – они не делают плохо.

— Вот. Смотрите, большая проблема бизнесов – это попытаться оценить результат по конечному финансовому результату. То есть, оценка эффективности по полученным деньгам неправильная для продавца. Потому что деньги, которые вы хотите получить в результате вашего бизнеса – это всегда мечта. Количество денег, которое вы планируете получить от вашего бизнеса в n-ый промежуток времени — это всегда мечта.

— План.

— Нет, это мы называем планом, а в реальности это мечта. Почему это мечта? Потому что она от меня не зависит. Она от меня даже как от продавца не зависит, она не зависит от вас как от руководителя, потому что она опосредована работой вашего сотрудника, а второе – она не зависит от вашего сотрудника. Почему?

— Нет, там есть другой момент. Если твой сотрудник выполнил индекс на 100% — значит, у него слабо поставленная цель. Поэтому твоя прибыль, на которую ты рассчитываешь – это мечта. Значит, ты занизил планку.

— Я сейчас другое хочу вам донести. Что главное – сказать человеку сколько денег я хочу, чтобы ты принёс мне в месяц. Мы называем это планом, а я хочу сказать вам, что вы даёте человеку мечту. А теперь представьте себе, как чувствует себя человек, перед которым поставили цель – сколько у вас сделок в месяц цель?

— У нас в деньгах.

— Сколько денег вы ожидаете в месяц от агента?

— 100 000.

— Сколько сделок ему нужно заключить, чтобы принести 100 000?

— Хотя бы одну в 2 месяца.

— Я ожидаю от каждого своего агента по одной сделке. Чек должен быть не менее 150 000.

— Отлично. И вот вы от меня ожидаете, чтобы я принёс вам 150 000 – чек, одну сделку в месяц. Я сижу у вас в офисе. Как я себя чувствую вообще?

— Жду.

— И они стрессуют. Немного пострессовав, они начинают ждать, потом начинают роптать на агентство – что за фигня, бренд не работает, никто не звонит. И я, как агент, не знаю – что мне делать. У меня есть мечта – мечта руководителя, он со мной своей мечтой поделился. И я теперь должен эту мечту выполнить, но в голове у меня никаких связок с реальностью не происходит, потому что так считать эффективность нельзя. Ваша финансовая цель должна находиться вообще над kpi. Это наша финансовая мечта, наша идеальная цель – было бы неплохо, но конкретные показатели эффективности должны быть выражены в управляемых категориях. Первое, что нужно считать в работе вашего сотрудника – это количество первичных контактов. Каждый день вы должны спрашивать у человека – со сколькими новыми людьми, с которыми раньше наше агентство не взаимодействовало, ты поговорил? В любом виде. Если вы поставите какую-нибудь цель, адекватную цифру – «Дружок, я хочу, чтобы каждый день у тебя было новых 10 контактов». Это поможет мне?

— Ну да, потому что он будет знать, что делать для того, чтобы достигнуть своей цели.

— Конечно. Потому что это очень легко. Не то чтобы очень легко, но это очень понятно. Вот принести 100 000 – это тяжело, потому что… Вот буквально за вчера у меня развалилось сделок на 320 000. Кто-то перенёс, кто-то сказал – «Нет, это очень дорого», а я только что их уже посчитал. То есть, буквально – я совсем недавно их посчитал, думаю – «Круто!», а они – раз, и как-то рассосались. Вопрос – что мне делать? Впасть в депрессию. Цель моя – не деньги. Это количество первичных контактов. Сделки тоже, но количество первичных контактов – моя первая и главная цель. На вопрос – сколько новых контактов я заимел за этот день – это первое, что нужно считать и помочь сотрудникам это приносить. Второе, что нужно считать – это количество встреч или переговоров, которые проводит ваш сотрудник. Сколько встреч сегодня ты провёл? Ни одной. Завтра? Одну. Послезавтра? Две. Вот на этом языке нужно разговаривать с сотрудником – тогда вы поможете ему. Если вы хотите от него денег – вы ему не поможете, вы его стрессуете. Если вы хотите контактов и переговоров… Кто-то вас покинет. Потому что он поймёт, что вы серьёзный человек и мечта не прокатит. Потому что он тоже мечтает.

— Можно я сразу задам вопрос? Была поставлена точная цель – я каждый вечер трачу время на сборы информации. Вместо 30 звонков, которые я декларирую, совершается от 5 до 8. Встреч бывает – одна. То есть, идёт явное невыполнение у всех сотрудников. Вот что делать в этом случае?. Идут рассказы о том, что – не успел, пошёл показывать объект…

— Штрафные санкции вводятся. Это слишком мягкая атмосфера в коллективе.

— Не спешите. Это вторая часть нашей сегодняшней встречи. Сейчас мы говорим о цели. Вам это понятно? Я оставил вам показатели kpi. На самом деле, kpi – успех управляем. Что я хочу вам сказать? Напишите, сколько сейчас в месяц приносит ваше агентство? Значит, вот здесь, снизу – под этой табличкой, напишите, сколько денег сейчас. Я вам покажу связь между очевидными вещами. Написали? А теперь напишите – сколько первичных контактов в месяц делает ваше агентство.

— Первичные контакты — это звонки или встречи?

— Звонок. То есть, это разговор с человеком, который раньше о вас ничего не знал, но потенциально он мог бы быть вашим клиентом. Это не просто контакты на улице, а контакты с относительно целевой аудиторией.

— Гипотетически хотя бы – как-то он дал обратную связь.

— Вот хотя бы позвонил, может быть, встретился на улице, может быть, с другом за чаем поговорил, а тот оказался потенциальным клиентом. Может быть, он дал телефон тёщи и он позвонил тёще. То есть, любой первичный контакт. Сколько таких контактов ваше агентство совершает за месяц? Поставьте цифру N, если не знаете – я так предполагаю, что вы не считали. Это не так легко. Но чтобы увеличить вашу сумму внизу, чтобы то, что вы внизу написали – как вы думаете, что нужно сделать? Самое простое. Как в математике – умножить на 2N. А для этого посчитать – есть ли время у моих агентов в дне? Есть люди, которые считают, что они дико заняты. Они реально убеждены, что они дико заняты и им некогда встречаться и звонить. А если я уеду из офиса, то вообще всех потеряю. И если у них время есть, то поставьте – умножить на 2. Следующее – сколько у вас количество встреч проводит ваше агентство за месяц? Цифру напишите. Сколько встреч с новыми клиентами, показами, разговорами с покупателями у вас в офисе… Встреча – это то место, где вы себя фактически продаёте. Сколько таких встреч в месяц происходит? Опять тишина? Поставьте N. А теперь вопрос – если вы хотите, чтобы ваша цифра вот здесь внизу увеличилась в 2 раза – что нужно сделать? А теперь смотрите – чудо математики. Ведь в реальности вы можете увеличить количество встреч, не меняя количество первичных контактов. Это называется повышение конверсии. Зачем нужно обучать менеджеров через некоторые тренинги? Например, есть тренинги – как вытащить клиента на встречу – то есть, из 10 первичных контактов у человека может быть одна встреча, а может быть и две. Фактически, если вы подкрутите этот показатель и увеличите конверсию, то можно это даже не менять. А теперь смотрите – вы же здесь решили на 2 умножить – и здесь на 2 умножить, и у вас получается, что ваш потенциальный рост какой?

— На 4.

— Да, математика. Почти сказка, но это правда.

— Это правда – есть люди, которые с одного контакта делают встречу, а есть люди, которые сделают сотню звонков и при это скажут – нет, вокруг одни дебилы.

— Правильно, поэтому это и называется обучение. Первое, чему нужно учить людей – это генерировать контакты. Второе – это увеличить конверсию с контакта на встречу. Третье – это умение продать, то есть, заключить договор на встрече. Конечно, эта цифра у вас есть – сколько договоров в месяц заключает ваше агентство. Причём, опять же, мы можем подкрутить – количество договоров может быть больше, реально продавать можно лучше. Можно с 5 встреч сделать один договор, а можно два. Это я просто хочу показать взаимосвязь цифр. Количество сделок по результатам договоров – тоже. Следующий интересный показатель – сумма чека. Сколько в среднем приносит вам один договор или одна сделка в ваше агентство?

— 100.

— Может ли 120 приносить? Есть ли у вас запас роста по сумме чека?

— Скорее, сейчас вниз идёт, потому что на уступки проценты пошли.

— Сейчас вы ещё не начали работать, а уже себе неправильными мыслями голову забиваете. Может ли получать большую сумму чека, чем сейчас? Вы встречали ситуацию, что у кого-то дороже комиссия, чем у вас? Такое бывает?

— Конечно.

— Бывает, да? А теперь задумайтесь – с какой стати? Это называется сумма чека. То есть, с одинакового количества сделок – если вы получите с 10 сделок по 100 000 у вас будет миллион, а по 150 000 – полтора миллиона. Просто за счёт увеличения суммы чека. А здесь смотрите — при этом уже количество контактов увеличили, количество встреч подкрутили, договоров больше, сделок больше – так ещё и сумму чека подняли – вот где деньги лежат. Вот что влияет на конечный результат. Нужно просто научиться продавать себя дороже. Нужно просто научиться обосновывать цену своей комиссии. Можно продавать время, как некоторые продают, можно продавать комплектующие услуги, а можно продавать выгоду. Можно продавать те деньги, которые вы сэкономите для клиента. И это стоит очень много денег, кстати говоря, если правильно продавать свою комиссию. Дальше – повторные продажи, скорость выполнения работы – это тоже можно считать, но было бы для начало достаточно подсчитать вот эту часть. Итак, успех управляем, если я считаю kpi. Не деньги. Деньги – это мечта. А я считаю вот эти промежуточные шаги – и всё. Вот тебе и работа. Ты приходишь на работу и считаешь. Подкручиваешь, увеличиваешь конверсию, даёшь ему инструменты, чему-то немного обучаешь. Вот так оно работает.

Следующий слайд. Как помочь агенту стать активным продавцом? А теперь поговорим о нашем человеке. Почему людям сложно начать лично искать клиентов? Какие его останавливают препятствия?

— Страх.

— Страх чего?

— Страх отказа.

— Совершенно верно. Страх отвержения. Люди боятся, что их пошлют, поэтому все находятся в некой такой коробочке. Кстати, эту коробочку испытали большинство из вас сегодня, начиная с утра этого тренинга. Кто испытал свою коробочку?

— Да до сих пор там.

— Да. Кто ощутил, что он в коробочке? А всё, что было нужно – это выйти в очень безопасной среде вперёд, встать, но все сидят в коробочке. Все боятся, что о них плохо подумают. А ведь активные продажи – на что это похоже? Могут подумать, что ты сектант. Могут подумать, что ты продавец Гербалайф. Могут подумать, что ты попрошайка – ты всем навязываешься и просишь у них денег. Могут подумать, что ты аферист. И это всё – коробочки, в которых сидит ваш человек. Ему надо помочь. Я не скажу, что это просто. Но давайте одну технику вам покажу. Парень разбивает зеркало. Сейчас я объясню, какой смысл. Итак, в чём проблема страха отвержения? Есть такое понятие – синдром отражения. Каждый из нас, оказываясь перед другими людьми, сразу же попадает под воздействие отражения. Что такое отражение? Когда я смотрю на вас, то я подсознательно начинаю воспринимать вас как зеркало и пытаюсь понять, что вы обо мне думаете. То есть, когда я подхожу к зеркалу – что я делаю? Я прихорашиваюсь. Я получаю обратную связь, говорю – зеркало, как я выгляжу? Оно говорит – ну, у тебя галстук неровно. Я – раз и поправил. Ну у тебя живот отвалился. О, живот? Ну это я подтяну. Ты небритый. То есть, зеркало даёт мне обратную связь, которая корректирует моё поведение. Когда я смотрю на человеку, то включается психологическое зеркало. Я смотрю на человека, он смотрит на меня и у меня сразу же включается – «Интересно, что он обо мне думает? Интересно, как у меня галстук? Может, что с ботинками не так? Да, волосы повыпадали. Да, мятые штаны – так и знал». Это эффект зеркала. Он есть всегда. Любой, на кого вы посмотрите – он сразу включится. Кто-то из нас побеждает всегда. Кто побеждает? Тот, кто разбивает зеркало. Кто-то из нас вдруг себе говорит – «Послушай, мне всё равно. Ты не оцениваешь меня». Я просто разбиваю зеркало – «Я уважаю тебя, но я не собираюсь оценивать себя твоим взглядом. Мне всё равно, что ты обо мне думаешь». Разбить зеркало. И как только один разбивает зеркало, то второй начинает в нём отражаться намного сильнее. Даже вот так вот сделаю (задирает брючины). Я думаю, что так прикольно. Я думаю, что так нормально. Так вот – как только вы начинаете делать какие-то вещи, которые выходят за рамки – в первую секунду, конечно, шок, а потом сразу… А вот – есть такой фильм, подстава, когда что-то прикольное делается и со стороны снимается – я его посмотрел, я просто так смеялся! Значит, девушка в нелепых очках, нелепо одетая – даже не понятно, что она девушка – и у неё очки из бинокля, перевёрнутые задом наперёд. Вот люди сидят и она где-то со стороны встанет и стоит молчит. Она даже со спины встанет и так и стоит. И надо было видеть – что происходит с жизнью тех людей, на которых она смотрит. Эти жизни в корне меняются. То есть, они больше не могут делать то, что они делали. Сидят два парня – они начинают на неё смотреть. Потом они начинают махать ей рукой, а она им ничего не говорит. Потом они показывают ей какие-то знаки, потом они говорят, что она сумасшедшая. И потом они уходят. И почти все уходят с того места, на кого рядом стоит и смотрит девушка. То есть, они вообще забывают про всё, чем они занимались до сих пор. Они начинают в ней жёстко отражаться и они просто уходят. Она ничего им не делает – она просто смотрит. Это очень круто. Она разбила своё зеркало. Не просто – на неё смотрит камера и она отражается в других людях и там она чувствует себя круто, но если вы делаете это один на один, то реально вы освобождаетесь.

— Вот как надо убирать конкурентов.

— Нет, а что надо сделать – я смысл не понял.

— Пример чего? О чём вы говорили-то?

— Короче говоря, надо отучать агентов от комплекса неполноценности.

— А с чего вы взяли, что у него этот комплекс присутствует?

— Лишь бы клиенты не ушли.

— Комплекс неполноценности – ты смотришь на человека и ощущаешь себя неполноценным.

— Необязательно называть это комплексом неполноценности – это как зеркало. Это эффект отражения.

— Либо стеснительность. Я даже не понял, честно говоря.

— Они боятся быть отвергнутыми. То есть, почему они сидят и ждут? Они боятся быть отвергнутыми. Потому что им скажут – «Что пристал?». Как консультанту в магазине.

— Потому что они точно знают, что сейчас их пошлют. Потому что они уже пятые, кто звонит этому несчастному клиенту по поводу продажи квартиры.

— Боязнь быть неправильно оцененным – вот в чём главная проблема.

— Может быть, они осознали, что то, что они делают – не совсем правильно – навязывание услуги.

— Да, может быть. То есть, в чём проблема – боязнь быть навязчивым. То есть, корень проблемы в том, что человек очень сильно беспокоится о том, что о нём подумает тот, с кем он пытается вступить в коммуникацию.

— Тогда просто не надо быть риэлтором.

— Мобильные пункты – риэлторы выходят на улицу, общаются – то есть, это нормально…

— Выходят только те, которые справляются с отражением, потому что некоторые стоят там и думают – я очень похож на узбека, который продаёт чебуреки или который стоит с табличкой «Мойка там». И он долго не может это делать. И только человек, который способен разбить зеркало – он стоит там, улыбается, говорит – «Привет! Подходите – да-да, ко мне. Вот смотрите…». Я к чему сейчас говорю вам это – это то, что вам нужно сделать с вашими людьми. Возможно, с собой тоже.

— И каким образом это сделать? Это слишком сложно.

— Я не успею вам рассказать всё, но я расскажу вам про технику тумана. Конечно, это вызов, жёсткий вызов.

— (неразборчиво 1:14:01 – 1:14:18).

— Мне нравится, что мне приходится скользить по грани – ещё немножко и… Неужели отражение, неужели я тоже отражаюсь – нет, мне не надо с этим работать. Мне бы сотрудников научить. Итак, техника тумана – я забыл, как зовут классного мужика, который её придумал. Я прочитал, сделал тренинг про это дело и забыл, какая это книжка – даже не могу посоветовать ничего прочитать. Короче, техника тумана. Идея такая – плывёте вы в тумане и туман везде. Хотя бы представьте – может, вы и не плавали в тумане – кто не рыбак, тот не знает о чём речь. Я сам не рыбак, но туман везде и вас это напрягает. И вы кричите на туман – «Туман, убирайся прочь! Я тебя ненавижу!». Что делает туман?

— Ничего.

— Ничего, он вообще не реагирует. Но вы знали, что туман такой и поэтому у вас с собой приготовлен лом и вы начинаете махать, а потом швыряете лом в туман и говорите – «Убирайся, туман!». Что делает туман?

— Ничего.

— Туман делает ничего.  Техника тумана – это уметь быть туманом.

— Это называется «Ссы в глаза – божья роса», да?

— Да. Уметь быть туманом. Но смотрите – что это значит. На самом деле, это очень сложно, даже то, что вы сказали.

— Иногда это требует полной смены личности.

— Это просто техника. Я вам сейчас её покажу. Я даю вам некоторые техники для руководителей. Когда я даю это продавцам – она у меня как-то более логична. Я говорю – «Вот ты, тебе сейчас нужно так измениться». Я говорю вам – «Возьмите это и дайте продавцам». Давайте потренируем это. Я вам покажу мастер-класс по туману. Сейчас вы можете сказать мне любую гадость. То есть, покритиковать меня, сказать мне что-то плохое. Вот дайте мне негативную оценку.

— Ваша лекция слишком абстрактна.

— Да. Это правда.

— Какая гадость.

— Какая гадость – что?

— Точка.

— Да, это правда гадость, да.

— Допустим, вы риэлтор. Вы плохо продаёте свои услуги.

— Мне. Не надо риэлтор – я перед вами стою, конкретный человек.

— Да вы тхэквондо занимаетесь.

— Нет, давайте – я показываю вам технику.

— Здесь культурные интеллигентные люди сидят.

— Алексей, я считаю, что я пока ничего нового не услышала.

— Ясно. Скажите мне, что – ну вы сейчас про себя рассказали – мне всё равно, то вы про себя рассказали.

— То есть, вы мне пока ничего нового не дали.

— Ну и скажите тогда – вы тупой тренер. Вы бестолковый тренер. Вы не бойтесь – скажите, я вам просто хочу показать пример, что делать, когда на вас наезжают, а вы не хотите на это реагировать.

— Что вы так нервничаете?

— Я постоянно пытаюсь разобраться – откуда моё беспокойство.

— Вы дёрганый.

— Да. Мне кажется, я слегка псих. А может и не слегка. Иногда и не слегка.

— Так оно и вот – вы псих.

— Да, это правда. Я псих.

— Принятие как бы.

— Стоит ли иметь дело с психом?

— Я не знаю, как ответить на этот вопрос. У меня нет ответа на этот вопрос.

— Это очень раздражает, когда человек всё время соглашается с негативом.

— Почему раздражает?

— Потому что есть ощущение, что вы не искренни. Что это защитный блок, реакция.

— Может быть.

— И опять соглашение. Прям хочется снять тапок и кинуть.

— Да. Хотите ли вы меня дальше критиковать? Ни у кого нет энергии – у вас нет энергии, потому что я использую технику тумана. Вы понимаете, что проваливаетесь в туман. Если бы я сказал так: «Ты псих» — «Да на себя посмотри». То у всех бы появилась энергия. Вы не проваливаетесь в туман – вы встречаете сопротивление. А я – туман. Почему я туман? Потому что я разрешаю себе быть конечным судьёй о самом себе. Я сам решаю что думать о своей психической полноценности. Я сам решаю, что думать о своей профессиональной компетенции. Не вы решаете, какой я тренер. И я не от вас жду обратной связи —  я сам решаю, какой я тренер.

— А можно вопрос? А если мы сейчас закинем в интернет видео – вот нас тут сидит 13 человек – как вы считаете, что будет? Вы будете решать или…

— Я всегда буду решать – какой я профессионал. И мне всё равно. На самом деле, я сейчас учусь у тех, кого поливают грязью в СМИ. Меня ещё не поливают – я очень маленький. Но те, кого поливали грязью СМИ – я слушал этих людей, я учусь. Но я буду считать себя точно таким же профессионалом, каким я считаю себя – неважно, что вы напишите в интернет. Потому что не дай Бог я отреагирую на ваше написание в интернете – значит, я нулевой. Значит, во мне нет ничего. Значит, всё, что во мне есть – это то, что вы про меня сказали, а это не так.

— Алексей, задача нашего агента – не стать туманом, а заключить договор.

— Нет, пока что задача вашего агента – выйти на улицу, а не заключить договор. До договора ему ещё очень далеко.

— Ну выйдет он на улицу и будет там стоять туманом. И что?

— Нет. Если он выйдет на улицу, то у нас следующий пункт. То ваш агент должен быть вооружен. Но он сначала должен выйти на улицу. Давайте улицу возьмём просто как идеал активных продаж. Он сначала должен выйти, а выходя он должен быть вооружен. Поэтому мы должны нашего агента, который, как мы хотим, должен активно продавать, чем-то вооружить. Чем бы вы могли вооружить вашего агента для активных продаж?

— Заманчивой акцией.

— Раз. Запишите себе прям.

— Броской одеждой с символикой.

— Класс! Возможно, да. Сейчас я вам покажу места – куда можно выйти и где можно работать.

— Мы вооружим его усилителем голоса. Рупор. Мы вооружим его уже готовой записью, чтобы он не срывал свой голос.

— Вариант. На самом деле, я под вооружением имею ввиду немного другое. Это некие технологические методы. Я говорю – что реально нужно дать продавцу, чтобы ему было проще продавать? Как это называется?

— Скрипт разговора.

— Это скрипты, конечно. Прежде чем послать человека на улицу, обходить этот дом – со стратегией пастуха обходить квартиру за квартирой. Сейчас я вам расскажу про бизнес-центры, про работу на выставках, про выступления перед аудиториями – вам нужно дать ему скрипт. Вместе с ним написать некий текст, который он выучит – несколько вариантов – чтобы он не потерялся. Он должен просто быть вооружён. И это даёт ем дополнительный фундамент, дополнительное основание. Итак, техника тумана поможет ему выйти и когда ему скажут – «Ты что, ещё один риэлтор? Стоишь тут – вы все шарлатаны!». Не надо говорить, то это правда. Но внутри он скажет – «Странная мысль» — и продолжит работать. А тот, кто не умеет туманить, он придёт вечером и скажет – «Блин, ты представляешь – мы, оказывается, шарлатаны. И нас, оказывается, все не любят. И теперь я тоже не люблю себя и вас». Вооружили продавца.

Следующая мысль. Иисус Христос, когда посылал апостолов, он посылал их парами, если вы читали Новый Завет, то он при своей жизни посылал на проповеди в разные города по двое. И потом апостолы чаще ходили парами – поэтому для активных продаж желательно, чтобы люди были как минимум в паре. Потому что в одиночку работать во всех городах могут не многие. Это реально должна быть сильная доминантная харизма, чтобы в одиночку переть и что-то делать. Желательно, чтобы они могли делать это в одиночку, но как минимум в паре – такие рабочие команды охотников.

Следующее – их обязательно нужно подталкивать. То есть, должен быть мэтр или наставник, который их приободряет и подталкивает. Постоянно нужно давать обратную связь – если вы послали человека в поля – спросите как у него дела, не бросайте его долго в одиночестве в поле, потому что он там забуксует, забоится…

— Забывает свою цель.

— Забудет, зачем он туда пошёл, поэтом обязательно мама-львица должна львёнка подталкивать, приободрять, давать ему обратную связь и т.д.

Следующее – почему активный поиск работает? Давайте вот о чём подумаем – представьте себе… Тут я написал такую формулу – сколько новых контактов может принести агент за неделю и 10 агентов? Сколько в день можно ожидать генераций новых контактов от вашего агента?

— 10 – можно.

— Контакты – это звонки?

— Контакт – это клиент или звонок?

— Разговор. Контакт с клиентом. Неважно откуда он его взял – гипотетически, вот у меня не было ничего – вот я пришёл, я побыл здесь и вот у меня – раз, два контакта. Вы мне ещё не клиенты, но у меня есть два ваших контакта – вы потенциально мои клиенты, потому что у вас есть люди, у вас есть бизнес – возможно, у нас есть о чём поговорить. Понятно, о чём я говорю? Я говорю – «Здравствуйте7 Кто-то квартиру продаёт или не продаёт?». «Я вроде как нет, но у меня брат – он планирует» — ок, вот его телефон. Всё, это контакт. Вот сколько контактов, если он 7 дней будет стараться это делать? Сколько в месяц? Мы не говорим про реальность.

— Порядка 300.

— Реальный мир рождается из идеального. Когда мы говорим – это реально или нереально – вот эта реальность возникла, потому что у кого-то в голове сначала была идеальная картинка и если вы живёте от реальности, то тогда вы всегда будете на три шага позади. Вы смотрите на реальных людей и говорите – «70 контактов в неделю – это очень много. Это не реально». Тогда вы говорите – «Хотя бы 30 – это реально».

— Сам себя ограничиваешь.

— Да. Скажи, что это реально – это же идеальный мир. Пусть 100 будет реально. Потом она трансформируется, будут погрешности – скажи, то реально, начни двигаться с идеальной стороны. Разочароваться успеешь. Сколько команда из 10 человек сможет сгенерировать контактов за неделю, если один – 70?

— 700.

— Сколько потенциальных клиентов – вот мы можем эту математику высчитать, сколько может принести 10%? 70 клиентов. Это всего лишь неделя работы 10 человек. Им нужно сгенерировать 10 контактов в день – это очень простая измеримая цель, её можно выполнить просто гуляя по улицам. Даже без таблички. Просто если утром я проснусь и – зашёл в магазин, пошёл в другой магазин, постоял в метро, ан эскалатаре поднялся – за день я соберу 10 контактов? Как вы думаете?

— Вы – да.

— И вы тоже.  Следующий слайд. Кроме того, что интересно – почему активный поиск всегда работает? Потому что за любым контактом, даже если человеку не нужно ничего делать с недвижимостью – я как-то проанализировал… Смотрите, сколько вокруг каждого человека  его ближайший круг.

— Сарафанное радио – вы про это?

— Давайте пока без штампов. Вот вы разговариваете с любым человеком – какой его ближайший круг? О потребностях в недвижимости скольки человек знает каждый из нас?

— 5-6.

— Минимум 5-6. Родители, родители жены – если я женат, возможно, у меня есть брат, и даже некоторых ближайших знакомых. Я думаю, это до 10 человек. Если вы прокрутите сейчас в своём сознании около 10 человек ближайшего круга, то вы найдёте кого-нибудь, у кого сейчас стоит задача, связанная с недвижимостью. То есть, разговор с любым человеком на улице выводит вас на вашего клиента. С любым. Контакт с любым человеком на улице приводит вас к клиенту почти напрямую. Вот и всё. Нужно просто это делать.

Следующий слайд – 4 метода активного поиска клиентов для агентств недвижимости. Необычных методов. Итак, первый метод, что бы вы могли сделать – это вообще поможет команде разогнаться. Это бизнес-выставки. Для тех, кто не в Москве – немного сложнее, поэтому значит, выставка, скорее всего, не для вас. Я предложил эту модель для своих клиентов и даже некоторые компании возил на выставки. Смотрите, что можно сделать, чтобы включить людей в активные продажи – собрали людей — часто в Москве проводят выставки.

— Каждый день. В Крокус-Экспо – постоянно по несколько выставок.

— Они проходят, опять же, на чьей-то территории – у нас же ограничение по территории. То есть, мы можем рекламировать только на той выставке, которая находится на нашей территории – то есть, я не могу приехать в Крокус-Экспо и там рекламировать услуги, если только там не свободная территория.

— Можете.

— Давайте не будем сейчас об этом размышлять – это какая-то чушь.

— Всё, что разнится с вашей точкой зрения – вы считаете чушью и…

— Это не чушь – это есть. Это условие договора коммерческой концессии

— Если вы хотите где-то на чужой территории повесить (неразборчиво 1:30:49) – вы договариваетесь и вешаете.

— Мы договариваемся с бизнесом на той территории, если он не согласен. Ничего себе – у меня кто-то на моей территории придёт и будет вешать – да я сама повешу.

— Но если я не вешаю, а вы вешаете с нашим логотипом – почему бы и нет?

— А вам зачем вешать просто логотип – вы продвигаете бренд или вы продвигаете свои услуги?

— Давайте я вам сейчас расскажу про выставку и вы поймёте. Может быть, вам повезёт и на вашей территории тоже будет выставочный комплекс. Это один из лучших каналов лидогенерации для меня и для тех, кому я показывал – это тоже работает. Я просто регулярно там «пасусь» и я рассказываю, что делать. Идёте сами или берёте людей и идёте на выставку. Причём, для выставки вам даже не нужны никакие раздаточные материалы. Хорошо – если они у вас есть, но их может и не быть. Почему выставка? Потому что на выставке практически в 50% случаев вы встретитесь с руководителями бизнеса и даже с собственниками. Они там стоят – всё время, часть дня. Что такое бизнес? Бизнес – это, во-первых, деньги, во-вторых – люди с деньгами. В-третьих – это потребности бизнеса, которые зачастую связаны с разного рода недвижимостью. Поэтому если вы обойдёте эту выставку и за время обхода познакомитесь с каждым экспонентом – то есть, просто подойдёте к стенду и «Здравствуйте, у меня агентство недвижимости. У меня пара вопросов…» — сформулируйте пару вопросов на вовлечение в разговор и на снятие поверхностной потребности. Вы говорите – «Я не хочу вас здесь отвлекать – вот моя визитка и дайте мне ваш контакт, я позвоню вам после выставки и мы встретимся и обсудим вопросы, связанные с недвижимостью». Обойдя за примерно 2 часа павильон с пятьюдесятью экспонентами у вас будет 50 – пусть не всех найдёте – 30 контактов, из которых обязательно будут люди с деньгами, которые захотят что-то у вас приобрести или будут пользоваться вашими услугами.

— А выставка должна быть какого направления?

— Для вас – неважно. В чём красоты услуг типа вашей или типа моей – нам всё равно. Мы не продаём рекламу, хотя она тоже всем нужна. Мы не продаём обёрточную бумагу – она не всем нужна. Мы не продаём рекламу в журналах – она не всем нужна. Мы много чего не продаём. Мы продаём то, что потенциально нужно всем. Поэтому первое, что я вам советую – запишите, в интернете есть ролик «Как искать клиентов на выставках». Это запись реального мастер-класса – я водил людей на выставку и рассказываю, как это делать. Длится минут 10 – я прям подхожу к стендам, разговариваю с людьми, я там даю вводное слово – как искать клиентов на выставках. И если у вас регулярно будут два человека, которые будут шерстить выставки, то у вас будет постоянно выполняться…

— Там есть вариант найти компании, которые ищут для сотрудников – допустим, несколько квартир.

— Правильно, я об этом и говорю – там огромный потенциал. Я поправлю вас – выставки проходят не каждый день, есть вообще выставочные каникулы, но они достаточно часты. Во-первых, это очень интересно – быть на выставке. Когда ты сидишь в офисе и звонишь – ещё немного и тебя это грузанёт. А если вы на выставке – это чувства, это ритм, это бизнес – тебя могут напоить, накормить… Это тоже прикольно. Выставка – это круто, просто надо к ней привыкнуть. И главное – если вдруг вы созреете это сделать – главное, чтобы ваши люди или вы не пытались расспросить об услугах тех, кто там стоит. Потому что приходит человек на выставку и такой счастливый – ты знаешь, сколько я всего узнал! Смотри, сколько у меня рекламных материалов! Это неправильно, потому что вы здесь не за этим. Первая причина – во-первых, ты своё время потерял, второе – ты зря потратил время того человека. Он думает, что ты его клиент. Лучше сразу сказать… Как надо начинать – запишите эту фишку, в ролике её даже нет и если вы созреете, то так и сделайте. Подходите к ресепшну или к любому человеку с любой стороны – вы понимаете, что он сотрудник. Подходите и говорите – «Здравствуйте! Вы же директор?». Магическая фраза. Человек же не директор. Человек говорит – «Я не директор. Вон директор». Если вы подходите и говорите – «Здравствуйте! Где ваш директор?», то они сразу спрашивают – «зачем вам директор? Кто вы такой?». А если подходите и говорите – «А, я чувствую – вы директор. Вы выглядите как директор» и либо он сам показывает, либо – «А где тогда директор?». «А вот он». «А как его зовут?». «Иван Петрович» — и вас сразу «переключают». Это если директор есть. Если директора на месте нет, то можно спросить – «Кто у вас тут руководитель? Ну это же вы босс». Он говорит – «Нет, это не я босс – вон босс». Это штука, которая работает. Надо быть продавцом. А как продавец ещё может жить, если он так не умеет делать? Надо быть продавцом. Вот у меня как раз схема с выставки – мы были на выставке туристических агентств и там взяли контакт… Есть другая методика, я вам расскажу. Я работал с базой – это следующий метод, как контакты доводить до клиентов и через месяц где-то мне уже позвонили и это была самая прикольная сделка на сегодня. С выставки клиент.

Так, следующий метод. Первый – это выставка. Второй метод – это захват бизнеса. Знаете это здание?

— На Киевском вокзале стоит.

— На Киевском, да. Я на нём его тренировал. Я начал с него. К сожалению, почти всё это здание занято Росгосстрахом. Это мне немного помешало. Что такое захват бизнес-центров? Я открыл для себя этот метод, когда ещё раньше вёл тренинг в Лотта Плазе – на Садовом Кольце. И я ездил на 19-ый этаж – я целый месяц вёл там тренинг, я туда ездил-ездил-ездил и вдруг я осознал, что в этом здании на каждом этаже есть крутые компании, а я езжу только на 19-ый.

— Читали тренинг лоттовцам или какой-то другой организации?

— First moscow currency advisors. Когда я закончил там тренинг я просто взял и прошёлся по каждому этажу. Тут понадобилась техника тумана, потому что я подходил к стеклянным дверям и стучался. Выходил охранник и говорил – «Вам чего?». Я говорю – «Мне директор ваш нужен. Скажите, что Алексей Осипенко пришёл». Он говорит – «Да?». Я говорю – «Да-да, идите скажите, что я пришёл. Пусть он мне откроет». Он уходил и в итоге я познакомился с British Petroleum, с Google, Уолт Дисней – они меня жёстко банили. Короче, я нашёл все сладкие компании и со всеми, с кем мог, познакомился. Потом я поехал уже на следующий этап – моя задача была познакомиться, это был первичный контакт. Потом я же ехал к кому-то на встречу. Итак, я понял, что бизнес-центры нужно захватывать. Поэтому это переросло у меня в некую стратегию. В принципе, как это делается? Выбирается место в бизнес-центре – например, если это ваш бизнес-центр, если вы сидите в бизнес-центре, то вы просто должны обойти всех ваших жителей бизнес-центра, познакомиться. Либо просто – «Здравствуйте, это мы», а лучше организовать у себя в офисе какое-нибудь полезное мероприятие. Какой-нибудь семинар на тему – «Как зарабатывать на недвижимости» — то есть, какой-то такой сладкий семинар придумать или пройтись и познакомиться с людьми и сразу позвать их на семинар. Прямо в вашем офисе. Фишка в том, чтобы им никуда далеко ходит не надо было бы. Получается, вы соберёте контакты со всего бизнес-центра – кто-то, заинтересованный, придёт к вам и вы сможете продавать у себя в офисе. Бизнес-центры – это бизнесы, это люди с деньгами, это люди с потребностями бизнеса и с потребностями своих сотрудников. Поэтому вы можете посмотреть – вокруг вас есть куча бизнес-центров, вы их проанализировали и пошли. Как я действую? Я нахожу потенциального партнёра внутри этого бизнес-центра, договариваюсь с ним о том, что я приглашу к нему людей, я пропиарю свою услугу и заодно его пропиарю. То есть, нужна некая партнёрская рекламная акция. Тебе ничего делать не надо, просто разреши мне в этот день на 2-3 часа позвать людей к тебе. И всё. Таким образом, вы сможете набирать регулярно – создайте команду из 2-х человек по работе с бизнес-центрами. Презентация и сбор информации. Ваша база будет расти. Прошла неделя – а у вас 300 новых контактов.

— Мы это делали – мы в бизнес-центре сидим.

— Отлично. И как?

— Никак. Знаете, Алексей – вы представлялись как бизнес-тренер, а вот если бы вы представлялись как риэлтор…

— Я риэлтор, но у меня есть одно любимое отделение (неразборчиво 1:41:36) – вот у них почему-то после моих тренингов в два раз продажи выросли. А потом я проводил им «Активные продажи» и рассказал им про захват бизнес-центра. А у них маленький – 5 этажей, прям совсем маленький. И у них были оттуда клиенты. Они научились, они, видимо, не один раз прошли и они закрыли сделки. Поэтому если сказать, что такие клиенты не работают – тут очень много запятых. Как именно вы делали? А второе – действительно, не всегда всё работает. Такое случается. Но это метод, как вы можете управляемо пополнять свою базу, даже если вы сидите и не знаете что делать. Вот можно так.

Следующее – это организация продающих мероприятий. Образовательных. Есть стратегические места, прямо сейчас вокруг вашего агентства, где вы могли бы проводить семинар. Как сделать это, как правильно разъехаться, как правильно проверить квартиру, какие там штуки с ипотекой. Это может быть мероприятие, которое вы пиарите через интернет – я сам мониторил некоторые сайты риэлторов посмотреть – как кто работает и есть классный парень, вот у него эта воронка выстроена отлично. Подпишись на семинар – потом мне перезвонили по ипотеке, пригласили. Я правда думал сначала, что мне надо его посмотреть в записи, но он уже меня приглашал и я даже хотел сходить. В итоге, вы можете организовывать это при помощи массовой рекламы либо в местах скопления нужных вам людей. Где регулярно тусуются люди, которым нужно что-то сделать с недвижимостью?

— В МФЦ.

— В МФЦ. Ещё где? Где можно организовать семинар, не сильно напрягаясь со сбором людей?

— (неразборчиво 1:43:43).

— Это вебинар, но там нужно научиться приглашать туда. А где людей реально не сложно собрать и человек на 20 организовать?

— Мы думали про библиотеки.

— Я имею ввиду, не место куда позвать, а куда люди уже…

— Там тебя не пустят. В МФЦ приди, попробуй.

— В МФЦ нельзя.

— На выставке нельзя.

— Почему нельзя? Платите – заходите, нет?

— Вы сможете организовать лекцию?

— А почему нет? Там же есть круглые столы, семинары.

— Нет, давайте без этого. То есть, у вас совсем нет никаких идей, где есть люди, которые…

— Нет, просто очевидные места – такие как МФЦ…

— Не надо МФЦ. Но там же можно информацию дать.

— Нельзя. Выгонят сразу. Там жёстко контролируется.

— Ну давайте придумаем где.

— Потому что если бы было можно, то там бы вещали лекторы круглосуточно. Потому что у нас происходит не кризис продаж, а кризис услуги – вот в чём проблема. Наша услуга слишком переизбыточна в Москве, вот и всё.

— Я ждал, что у вас возникнет много идей. Давайте подумайте.

— Уже просто думали.

— Ну предложите. Что вы продумали, что у вас не вышло? Кто ещё что продумал?

— В БТИ, скажем так, сопротивление слабее. Но там, опять же, они оттуда ушли, они в МФЦ сейчас.

— Ещё.

— Мы думали на свежем воздухе, во дворе.

— В зале ожидания вокзала.

— На детской площадке.

— Давайте сделаем рабочие группы – порвём себе рамки, и напишите 5 мест, где бы это  — хотя бы немного с улыбкой можно было бы сделать.

— Мы же уже назвали.

— Вы же мне сказали. Вы себе оставьте.

— А ещё хорошо – «Москва слезам не верит» — на кладбище.

— У меня клиент однажды в качестве разрядки сказал – «Ир, ну вы решили вопрос – у вас там суд был». «Ну, с той квартирой не получилось – но ладно, ничего страшного – у меня сейчас мама умерла, квартира осталась. Квартирой я обеспечен». Я просто в осадок выпала.

— На всякий случай – вот этот третий последний или ещё четвёртый будет?

— Четвёртый. Две минуты поработайте в тройках и набросайте себе потенциальные места.

 

(обсуждение)

 

— Составьте себе список, запишите идеи. Потом они у вас переварятся, провалятся глубже и что-то материализуется. Если вы ничего не зафиксируете, то у вас не будет материала для изменений.

— Мы готовы.

— Давайте по одному-две назовите каждая тройка. Что на ваш взгляд реально.

— 3П – почта, пляж, парк.

— Почта, пляж, парк… Как в парке людей собирать?

— Шатёр.

— Всё, что угодно – любой элемент, который может привлечь.

— Главное, их научить быстро бегать, потому что это всё запрещённая сейчас реклама.

— У вас в голове сейчас столько стопов.

— Это не голова. Это законодательство. Действующее российское законодательство.

— С другой стороны, я знаю случаи, когда хватали риэлторов от метро и сажали в обезьянник.

— Потому что надо иметь разрешение на выход на эту акцию.

— Не надо всем рассказывать – пусть кому-то не повезло, а если сейчас себя так загонять.

— Скоро по телефону уже нельзя будет звонить. Хорошо, следующие – какие мысли? Что, на ваш взгляд, возможно?

— Нам понравился вариант – поскольку само МФЦ отмели – проходное место на подходе где-нибудь, потому что там как раз целевая аудитория будет.

— Да да да.

— Мы говорили, что общее собрание – но это те, кто в основном с загородной работает – общее собрание СНТ.

— Вот, кстати, да – СНТ вполне интересно.

— Детские площадки.

— Я предлагаю подмосковным агентствам недвижимости – мысль у меня была интересная, не знаю, насколько она будет актуальна – если компания большая, хорошо бы не покупать на первом этапе, а брать в аренду, заезжать в какой-нибудь большой населённый пункт, делать расклейку, говорить о том, что такого-то числа будет проходить консультация и специально туда заезжать на машине, проводить там консультации. В ближайший населённый пункт. Если это периодически делать, то оттуда пойдут клиенты. Потому что очень много клиентов, которые в возрасте, которые не могут подняться и поехать к вам. 10 км на автобусе, чтобы приехать в агентство недвижимости – нет, нужно просто подняться и поехать к ним. Те же бабушки, дедушки с участками – они все будут ваши.

— Отлично.

— Дачники все.

— Дачники, да.

— Надо попробовать – просто интересно, сработает или нет.

— Сработает 100%. Я и говорю – покупать машину тяжело и накладно, можно просто взять её в аренду.

— Те же лавки передвижные – они же по деревням ездят.

— Дело в том, что ими не занимаются. Чуть от какого-то города ушёл – километров 10-15 и всё. Там ни расклейки нет, ни консультаций.

— Отлично. Я вот по поводу того, что это работает или нет. Я заметил по своей практике – работает всё. Нет метода, который вообще не сработает. Конверсию можно всегда увеличивать. Работает реально всё. Я когда что-то расклеил на столбе – сработает на столбе. На какую-нибудь площадку кинешь объявление – сработает это. Выпустишь ролик – кто-то позвонит. То есть, работает всё, просто нужно побольше всего делать.

— Было бы здорово – взял машину напрокат, за сутки заплатил 10 000 рублей и угнал куда-нибудь её. Была бы такая услуга – было бы вообще здорово.

— В общем, идея понятна. Дальше какие мысли?

— Мы проводили открытые часы в школах. Ну и конечно актовые залы крупных государственных компаний. Можно для персонала проводить.

— Да, можно сделать сетку выступлений презентаций в компаниях. Тема лекции какая?

— Чаще всего выдаём новости законодательства. Благо их сейчас огромное количество, этих новостей законодательства и это всем интересно.

— У вас в рамках риэлторства столько интересных тем, что образовательную деятельность вести очень легко. У вас какие мысли?

— Новых нет.

— А что, как вам кажется, вы бы смогли использовать?

— По большому счёту, я уже перебирал всё и неоднократно. Вообще был консультационный пункт около 250 в те времена, но сейчас этот круг сузился. Я не вижу, кроме как во дворе, в такую погоду в выходные дни, в скверах и в парках, в местах, где много мамочек и т.д. (неразборчиво 1:54:55 – 1:55:07)

— Сложнее или не сложнее – не соглашусь, всё в голове. Но каждый выбирает свою стратегию, которая ему…

— Мне удобно работающее сейчас из того, что…

— А как вы планируете увеличить свой доход? То есть, у вас сейчас что-то работает – это важно. Когда у тебя что-то работает, ты этим удовлетворён – тогда вопрос: что ты будешь делать, чтобы стало больше?

— Количество людей, которые способны работать таким образом, необходимо увеличить. Во-вторых, профессиональный уровень консультанта…

— То есть, для вас сейчас больше докрутка этого метода?

— Да.

— Тогда да. Почему я изобразил этих людей в таком странном состоянии? Просто я хотел обратить ваше внимание, что если вы дойдёте до этого уровня, то это отдельная прокачка презентаторш должна идти. То есть, люди должны уметь выступать и продавать со сцены. Просто иногда эти выступления не будут работать просто потому что уровень подачи будет слабеньким – нужно обратить внимание, что это тоже отдельная цель- докрутить презентаторов. Он должен хорошо, качественно работать.

Следующее, что нужно иметь в агентстве – это работа с базой. Когда вы собрали эти визитки – допустим, 300 новых визиток в неделю у вас появилось – они ещё не стали клиентами и о некоторых из них ваши люди вообще забудут. Но чтобы не забыть необходимо что-то с ними сделать. Во-первых, их нужно обязательно помещать в определённую таблицу. Таблицу желательно интегрировать в интернет-рассылку и подключать систему либо e-mail-маркетинга, либо видео-маркетинга. Это очень крутая штука, когда вы свою базу начинаете потихоньку кормить полезной информацией в виде либо текстов, либо – круче всего – записать серию роликов. Например, в голове у клиента куча вопросов, а вы можете дать ему поверхностные ответы на его вопросы. И высылать ему регулярно – как сделать это, как сделать то. Не так, чтобы он сам сделал, а как бы предупреждая, объясняя, обучая. Через некоторое время он проникается к вам как к эксперту и вы единственный, кого он серьёзно воспринимает. Вот это штука у меня работает. Я в последние годы её делаю для своих бизнесов – клиентов, которые у меня уже были. И для риэлторов создавали и создаём, и для других сегментов – то есть, вот эти ролики записываются, редактируются, делается автоматическая рассылка и она работает на автопилоте.

— На целевую аудиторию.

— На тех, кого собрали. Это вы их собрали. Вы познакомились с людьми, взяли у них телефон и e-mail, потом поместили это в базу и начинает рассылка работать. Это не всё. Конечно же, для совей базы отдельно – учебные мероприятия, вебинары и живые семинары. Базу нужно растить – вы набрали разных контактов, у кого-то у же потребность готова, у кого-то не готова – вы собрали их в базу и всё, теперь вы хотите сделать вебинар. Вы по базе объявлений пообщались с людьми – «Я провожу вебинар». Захотели сделать семинар – если у вас есть база, то позвали людей на живой семинар. Это очень важно – постепенно свою базу нужно растить, превращая её из просто подписчиков в лояльных подписчиков, а потом в клиентов. Потом в лояльных клиентов, которые вас рекомендуют. Также можно завтраки и ужины организовывать для клиентов. Например, если вы вошли в бизнес-сообщество – у вас клиенты с выставок, клиенты с бизнес-центров – вы просто берёте и такого-то числа бизнес-завтрак. Тема – такая-то, встречаемся утром за кофе. Бизнес-ужин – тема такая-то, и вы приглашаете людей, общаетесь с ними, что-то им рассказываете, они вам что-то рассказывают, у вас углубляются контакты, приходят заинтересованные и у вас покупают. И образовательные звонки – это когда агент звонит не «Как дела? Готов или не готов купить» — это не плохо, но лучше если у вашего агента будет план звонков с какой-то полезной информацией. «Здравствуйте! Мы с вами общались. Хочу узнать, как ваши дела. Но прежде всего хочу вам рассказать – сегодня рынке происходит то-то, такие-то тенденции. Надеюсь, вам это было полезно. Спасибо, пока. Мой телефон знаете». Соответственно, вот эти образовательные звонки. Таким образом, если вы собрали визитки, проработали их при помощи хотя бы какого-нибудь метода, то вы вырастили свою базу – через месяц или через два у вас пошли всходы и вы уже включаете в продажи – тут сбор визиток, здесь доработка базы. Сбор визиток – доработка базы.

Переходим к самой щепетильной теме. То, что я сейчас говорил – это из темы активные продажи. А сейчас — это блок для руководителей. Ваша роль во всём этом процессе. И мой первый вопрос – как вы считаете, зачем руководитель нужен риэлтору?

— Толкать.

— Помогать.

— Пинать.

— Наставлять на путь истинный.

— Мотивировать.

— Вот попробуйте увидеть эту проблему в таком свете – риэлтор же может работать сам на себя?

— Да.

— Может. Тогда он совсем нулевой – ему нужно, чтобы кто-то его учил. А если он не нулевой – вот, например, мой родной брат – риэлтор. Он уже лет 10 занимается риэлторством и работает сам на себя. Он просто риэлтор. А зачем ему нужны вы? Как вы ему объясните, что ему будет лучше от того, что он придёт к вам работать?

— Бренд.

— Доверие крупной компании.

— Это делает для него Миэль, а не вы. То есть, он говорит – «Ок, хорошо, я куплю себе франшизу Миэля».

— Тогда он становится руководителем.

— Да. Я и говорю – зачем вы нужны риэлтору?

— Вдохновлять.

— Ресурсы. Ресурсы.

— Ещё. На самом деле то, что сейчас я вам пытаюсь рассказать, я понял… Я вам честно скажу – у меня есть тренинг для руководителей, «Магистр управления» называется – я давно его веду, для разных компаний, но то, что я сейчас вижу про управления – я некоторое время назад наткнулся на такую тему «Лидерский саммит» и я прослушивал выступления разных тренеров, разных крутых людей и Джозеф Гренни поднял такую тему – называется «Лидерство как система преднамеренного влияния». Я послушал его семинар – он очень длинный – раз 15. Я никогда не прослушивал ничего так много. Я постоянно крутил его в машине. Я сфотографировал все картинки, которые он нарисовал.

— Как называется?

— Лидерство как система преднамеренного влияния. Я его крутил-крутил и у меня реально изменился мой взгляд на жизнь как у руководителя в целом. С чем я сталкиваюсь – я не только провожу тренинги, я ещё иногда провожу коучинги для руководителей. То есть, я общаюсь с руководителями в режиме – задачи, цели, планирование. И вот .что я понял: очень часто руководитель не знает – что он делает на работе. Что он делает на работе для своих подчинённых. Конечно, надо подготовить бухгалтерию, офис у него – он снял, рекламу нужно дать или это проконтролировать. Что я как руководитель делаю для своих подчинённых? Конечно же, я предлагаю им сервисы, но что конкретно я как руководитель… Итак, мой вопрос – вот как вы отвечаете себе на вопрос «Зачем моему брату работать у вас?»? хорошо – бренд. В сервисе — хорошо, мы тебе дадим мультилистинг, быструю рекламу. Он говорит – «Ок, понял. хорошо». Ещё зачем?

— Юридическую крышу. Клиентам она важна.

— Это бренд. Хорошо, а у вас уже есть такая прослойка, как руководитель отдела? Вот зачем ему нужны вы? Понятно, что такое руководитель отдела? Это не генеральный, потому что на генеральном всё – и бухгалтерия, и маркетинг, и офис и ему до людей некогда добраться, это реально сложно.

— Руководитель отдела нужен не риэлтору. Руководитель отдела нужен руководителю.

— Вот в чём проблема-то. Руководитель отдела продаж – это человек, отвечающий за продажи. Так вот зачем моему брату нужен РОП (руководитель отдела продаж)?

— Высвободить своё время для большего числа встреч – то есть, часть функционала он может переложить.

— Раз. Ещё зачем?

— Кроме функционала – ещё ответственность.

— Ещё? Сейчас моя мысль – философская. А зачем РОП нужен агенту, продавцу?

— Мотивировать в первую очередь.

— А можно чуть-чуть шире, чем мотивировать? Мотивировать – это только одна маленькая часть.

— Ставить задачи, контролировать исполнение и помогать в достижении своей цели.

— Оставаться в профессии.

— Вы всё правильно говорите….

— Все мы ленивые попы. Если человек работает на себя – «Блин, денег нет. Надо бы, наверное, пошевелиться». А тут – есть работа, на неё нужно идти. С тебя что-то требуют, ответственность. Руководитель возлагает ответственность и сотрудник знает – если я не буду исполнять свою ответственность, то я потеряю работу и я останусь без дохода.

— Правильно. Я специально взял вот эту картинку про Египет. Откуда мне пришла эта мысль? Когда я послушал Джозефа Гренни, я вспомнил историю, которую рассказал, когда я учился в университете, преподаватель. Хотя это было уроком психологии, а он почему-то… А он египтолог – он любил Египет и он говорит: «Я тут был в Египте, сейчас вам расскажу про Египет. Я смотрел на пирамиды и вот что я выяснил про пирамиды. Пирамиды строить было не очень сложно, технология, как мы выяснили, такая человеческая, простая. Вот что ещё я узнал про работников – оказывается, пирамиды строили рабочие бригады. Не просто бригады рабов, а профессиональные бригады. И у этих профессиональных бригад надсмотрщик – это не рабовладелец. Это одна из должностей. Он тоже получает зарплату и его функция – хлестать тех, кто тянет камни. И за это он получает зарплату. И те, кто тянут камни – они не против него и они его не ненавидят. Он необходимая часть рабочего процесса. Если он их не будет хлестать – они не вытянут камни».

— Ну почему же? Это очень плохо соотносится с риэлторским бизнесом.

— Это хорошо соотносится.

— Очень хорошо соотносится.

— Спокойно. Метафора такая – руководитель должен быть погонщиком. Не в смысле просто с хлестом – человеком, который воздействует таким образом, что другие становятся более эффективны. Я просто хочу показать активную функция руководителя. Его функция – не просто дать офис, не просто дать ему опцию, не просто поставить перед ним цели и не просто сказать, сколько денег ты получишь, когда эти цели достигнешь – не это. Это банальщина. Его задача – создать необходимое воздействие от точки А до точки Б на своих людей, чтобы они туда пришли. При том, что он задал им цели, дал им сервисы, дал им офис, дал им телефон, дал им визитки, но этого недостаточно. Если просто им всё это дать – 9/10 будут курить. А теперь нужно взять хлыст, но хлыст фигурально и обеспечить бесперебойное движение вперёд. Вот это – функция руководителя.

Следующий слайд. То есть, это та же самая метафора. Ещё метафора – это Кас Дамато, тренер Майка Тайсона, величайшего боксёра в истории. Так вот, пик его эффективности – он работал с Кас Дамато, это его тренер. Тренер – не боксёр, но этот тренер сделал так, что Майк стал величайшим боксёром. Майк, после того, как Кас Дамато умер, Майк Тайсон сразу же пошёл вниз. Жизнь Тайсона сразу же начала разваливаться. Только под воздействием Кас Дамато Майк Тайсон, необузданный чё1рный пацан был чемпионом. Как только ушёл Кас – он остался таким же, каким и был. Что делал с ним этот тренер? С этим простым чёрным парнём?

— Он правильно стимулировал, грубо говоря, его.

— Он поднял его рыночную ценность. И это главная мысль, которую я хочу, чтобы у вас осталась, и тогда вы сможете моего брата привлечь к себе в агентство. Кас Дамато – запишите – поднял рыночную ценность. Что я имею ввиду? Человек без хорошего руководителя на рынке, допустим, стоит 20 000 рублей. То есть, всё, что он может из себя выжать – на уровне своей самоорганизации – 20 000. Вот это он мог делать. И вдруг он попадает в вашу команды и вы – его лидер. И вы, если вы Кас Дамато, вы что-то такое с ним делаете и через месяц-два его рыночная ценность становится 50 000, а потом 150 000. Вот эта добавочная ценность и есть ваша роль в его жизни. Взять парня, чья рыночная ценность сейчас 20-350 тысяч и сделать его рыночную ценность – вот эта добавленная стоимость и есть ваше вознаграждение.

— Может, я что-то не правильно понял, но, грубо говоря, когда вы его подняли с 20 000 до 150 000 – он выйдет сам на рынок и сам себя будет продавать по 150 000.

— Нет, вы не понимаете. Любая мысль проходит фильтры восприятия – это нормально. Я ещё раз объясню – смотрите, что я хочу вам донести. Допустим, мой брат зарабатывает – правда, он уже зарабатывает достаточно хорошо относительно агентов в агентстве – допустим я, как риэлтор, работаю сам на себя и зарабатываю 50 000. И вот я бьюсь и в течение года у меня больше не получается – 50 000 в месяц – это моя планочка и я через неё перепрыгнуть не могу. И так я живу. Вдруг я попадаю в команду и там что-то настроено. Мне говорят – «Сколько ты в месяц делаешь?». Я говорю – «Одну сделку в 3 месяца – мне хватает». И они заставляют его начать работать так, что он начинает зарабатывать 150 000 в месяц.

— А получать 50 000.

— Нет, зарабатывать 150 000. Получать 150 000.

— Зарабатывает он 300 000, а получает 150 000.

— То есть, если вы не видите планки выше 50 000 – не надо заниматься риэлторством.

— Он сам на себя работал – он 100% получал.

— Нет, дело не в этом. Вы не понимаете меня. Он должен – даже если в 2 раза больше, но он должен начать зарабатывать в 2 раза больше благодаря вашему влияния на него.

— Логично.

— Это ваша миссия. Я сейчас покажу табличку про 6 факторов этого развития. Сам принцип, что когда к вам попадает человек – вы должны понять, что вы не сидите такой – «Вот я тебе сервисы приобрёл, вот я тебе бренд предложил – давай иди работай». Нет, я при помощи осознанных усилий лидерства как системы преднамеренного влияния поднимаю твою рыночную ценность. То есть, я сделаю так, что тебе некуда будет деваться – ты будешь эффективен. Ты никуда не денешься и будешь зарабатывать. Я здесь для этого. Я здесь руководитель.

Следующий слайд. Кто смотрел Кунг-фу панда? Помните, был такой сложный разговор между По и мастером Шифу, когда в первой серии По выгоняли из монастыря и он говорит –«Мастер, поймите – зачем я здесь. Потому что мне моя жизнь так сильно надоела и я хочу, чтобы вы сделали из меня не меня». Это был запрос По – чтобы вы сделали из меня не меня. Вы нужны мне, потому что моя жизнь меня не устраивает, но мне нужны вы, чтобы из меня сделали не меня. Вот это одна из ключевых фраз – то, что сделал с ним Шифу. И это ваша роль. Это моя роль, когда со мной кто-то работает. Пришёл парень и вам нужно из него сделать не его – он стоил 20 000 максимум, он никогда не вставал вовремя, он никогда никуда не успевал, он не умел звонить, он не хотел звонить, он всех боялся и он приходит к вам и вы говорите – «Не волнуйся, дружок. Работай со мной Ты немного подожди и ты увидишь, как ты будешь зарабатывать больше». Потому что у меня есть то, что мы предлагаем называть тоннель эффективности.

Следующий слайд. Сейчас я набрасываю метафоры, потому что если мы пойдём к деталям, а вы не поняли этот контекст… То есть, ты сядешь на эту горку и обязательно съедешь на скорости. Потому что вы говорите моему брату – «У меня в агентстве создан вот такой тоннель. И когда ты идёшь – тебе деваться будет некуда, ты начнёшь зарабатывать. Ты уйдёшь от нас? Пожалуйста. Либо ты придёшь к нам и будешь зарабатывать». И задача руководителя – создать такой тоннель эффективности. Чтобы человек приходил и точно был эффективен. В чём проблема? Я реально рассказываю, не из головы. У меня есть друг, который тоже решил заняться риэлторством и тоже устроился, кстати, в Миэль – он бизнес-тренер, говорит – «Попробую посмотрю, как там риэлторы работают». Он приходит и говорит – «Лёха, это такое болото! Люди пришли – неделю, две, три и никто им ничего не дал. Никто ничего не рассказал. Они сидят и не знают – куда звонить. И у них нет перспектив. Там никакого тоннеля». Моя жена пошла – она у меня не работает, а тут говорит – «Хочу чем-нибудь заниматься». Я ей говорю – вот иди  к ним, посмотри. И она пришла, ей говорят – «Молодец, что пришла. Вот тебе объекты – вноси в базы». Неделю вносят в базу – ну а что, просто ждут, когда их в базу внесут. Ещё 2 дня – и она уйдёт. Я ей сам рекомендую, но она сама уйдёт. Потому что не создано. Потому что человек пришёл – вот тебе сервисы, вот тебе визитка, вот тебе бренд. Молодец. И всё. А тоннель? И это – задача руководителя. Мы знаем, как считать эффективность риэлтора – по крайней мере, я сегодня вам рассказал о kpi. А kpi у руководителя совсем другой. Руководитель себя по-любому должен считать. Его задачи на день другие – не такие, как задачи на день у риэлтора. И его задачи связаны с его воздействием на его людей.

Можно следующий слайд. Итак, теперь я «за что купил – за то продам». Джозаф Гренни, «Лидерство как система преднамеренного влияния». Матрица, квадрат. Квадрат системы, которая обеспечивает максимальную эффективность. Итак, чтобы ваша система помогала людям быть максимально эффективными задействованы 6 вот таких квадратов. Есть столбик «мотивация» и столбик «возможность». Личное, социальное, системное – на трёх уровнях, соответственно. Ваше задача – создать в человеке личную мотивацию и обеспечить его личными возможностями. Дальше – социальную мотивацию внутри коллектива и обеспечить его социальными возможностями. И системную мотивацию внутри вашего бизнес-процесса и обеспечить его системными возможностями. Конечно можно было бы приводить разные истории – которые приводил Гренни и которые уж е я могу привести, но сейчас… Что такое личная мотивация? Личная мотивация – мы с этого сегодня начали и говорили – как замотивировать людей. Первая ваша задача и моя задача по отношению к своим партнёрам и подчинённым – это постоянно сравнивать личную цель человека с рабочим процессом. Когда человек к вам пришёл – он не хочет работать. Ваша задача – регулярно встречаться с каждым отдельным человеком, может быть, собирать их в группы и спрашивать – «Что ты хочешь?». Машину хочешь – хорошо. Что ещё? И связывать его личную цель с работой. Если эта связь теряется – энергия теряется. То есть, на уровне мотивации один из инструментов – это постоянно связывать личную цель человека с его работой. Это не всё – это всего лишь одна из штучек. «Вкус конфет», эмоции в активном режиме – это другая штука, это включение предвкушения, как это используется в продажах. Проводили эксперимент и дали детям заработать денег и потом предложили им раскупить всякую ерунду – конфеты за бешеные деньги. Чтобы проверить – сколько денег дети потратят после того, как они их заработали. Они провели два эксперимента, разница в 200%. В одном случае они использовали эту систему влияния, а в другом не использовали. Первая группа детей раскупила всё, некоторые влезли в кредиты, а почему? Например, они дали им некоторые конфетки попробовать бесплатно, на вкус. И когда у них выделилась слюна, то следующие продажи пошли быстрее – это вкус конфет. А другой группе они не предлагали пробовать бесплатно, просто они предложили им купить за бешеные деньги, и вторая группа не стала покупать за эти деньги, которые им предложили – по нескольким факторам. То есть, надо человеку дать что-то предвкусить. Например, человек пришёл и долго не может заработать. Постарайтесь дать ему заработать хотя бы 10 000 – 20 000 в ближайшее время, чтобы он почувствовал хоть немного вкус денег. Хоть немного, что здесь деньги бывают. Потому что если расстояние большое и слюна не течёт, то он очень быстро разуверится. Возьмите его с собой, поделитесь своей сделкой, поделитесь какой-то чьей-то сделкой – разделите с кем-то доходы, чтобы новичок почувствовал вкус.

— Что он может заработать.

— Что он 10 000 заработал – месяц прошёл, мало. Люди по 150 000 зарабатывают, а я десятку, но уже чувствую – слюна потекла. Итак, первое – связь с личными целями, второе – дать возможность предвкусить. Что такое личная возможность? Это буквально – обучение, тренировка, навыки. Если вы не обученного человека бросаете в поле – шанс у него выжить очень маленький. Если вы его хоть немного обучили – его шанс почувствовать удовлетворение от работы намного выше. И опять же сошлюсь на Володю, который говорит – «Люди даже не знаю, как правильно перезвонить». То есть, когда звонят и они лепечут какую-то ерунду. Элементарные навыки – нужно дать просто три фразы, которые бы они могли узнать и у них всё было бы намного веселее. С этим часто проблемы. Личная мотивация, личная возможность. Что такое мотивация социальная? Социальная мотивация – это то, как обо мне думают другие люди. Это мощнейшая штука и в коллективе желательно чтобы она работала. Ваши люди знают – сколько максимально зарабатывают их коллеги?

— Мы даже вывешиваем лучшего риэлтора.

— Вот. То есть, если очевидно – где ты находишься относительно других, то это тебя мотивирует. Потому что либо ты себя хорошо чувствуешь и это может тебя вдохновить, либо ты себя плохо чувствуешь – если ты в тумане и ты не понимаешь социального контекста, в каком ты месте, то тебя ничто не двигает. Поэтому — обнародование результатов.

— Это имеет и отрицательную сторону. Ему начинают завидовать.

— Ну и что? А какая вам разница?

— Ну это вам какая разница, а люди по-разному к этому относятся.

— Зависть – двигатель торговли.

— Многие боятся сглаза.

— Если ваши люди боятся сглаза, то тогда вы их не вывешивайте.

— Вы знаете, кто-то даже по фэн-шую живёт и работает.

— Я сейчас говорю о том, что это всегда работает, ну а если кто-то боится сглаза или ещё чего-то, то это ваши локальные проблемы, с которыми вам либо удастся справиться, либо не удастся. Но принцип всегда будет работать – как я выгляжу на фоне других имеет значение. И это имеет настолько мощное значение – человек может либо вообще не работать, если, например, социальная атмосфера в коллективе создана так, что звонить не популярно. И если приходит новичок и хочет звонить…

— Я с вами тут абсолютно согласна. Если не создана атмосфера в отделе, в агентстве, где все звонят, то пришедший действительно стесняется поднять трубку. И ещё хуже – если существует какой-то демотиватор  в отделе, который говорит – «Нет, я вчера звонил – меня послали. Это не работает». Очень плохо, если это какой-то уважаемый компетентный эксперт.

— Совершенно верно. То есть, это проблема, с которой мы боремся, но логику, которую мы внедряем, это – награждение, выделение лучших, демонстрация результатов – чтобы человек видел, чтобы была социальная мотивация. Чтобы он видел вас, но это уже наставничество, личный пример. То есть, можно какое-то лёгкое соревнование между людьми – не по заключённым сделкам, а по привлечённым первичным контактам. Давайте считать, сравнивать – кто больше новых контактов принёс на неделю. Это вообще огромное решение – бизнес-соревнования, у меня целая полуторамесячная концепция проработана соревнований, это бомба. Но даже если вы какой-то лайт внедрите в работу… У нас будет такая фишка – в течение месяца мы смотрим, кто больше сгенерировал первичных контактов. С выставок, с бизнес-центров, со звонков – неважно. И мы их считаем. Вот эта социальная мотивация всегда работает, она обязательно будет зажигать. Если нет такого, то это никому не надо.

Следующее – взаимодействие с успешной командой, поддержка команды. То, что вы говорите – новичка нужно помещать рядом с успешными и динамичными людьми. Сейчас я говорю про новичка – любого человека. Задача не просто поместить его в коллектив – важно убрать негативщиков, посадить их в отдельную комнату и потом их выгнать. Главное, чтобы человек, который стремится вперёд, оказался в команде единомышленников. Если вы единственный единомышленник в своей команде, то звёзд приблизьте к себе, дайте ему от себя какую-то поддержку, лидерское наставничество, что мы – команда победителей. Видишь – я работаю и ты работаешь. Эта социальная возможность, участие в таком успешном процессе – это делает человека намного эффективнее. Оставили его одного – всё, поместили его в такую среду – он выстрелили. Дальше – системная мотивация. Это стимулы, визуальные стимулы, материальная мотивация – вознаграждения, бонусы, внутренние кредиты, соц. пакет. Понятная система оценки эффективности. Почти у всех есть какие-то системы мотивации – финансовые и т.д., но с ними нужно играть, их нужно докручивать. Что такое системная возможность – я об этом уже давно думал и вот Джозефа Гренни процитирую: нужно сделать так, чтобы неправильные вещи делать было сложно, а правильные вещи было делать легко и приятно. Самая большая проблема мотивации в чём – когда нам нужно звонить (а звонить – это приносит деньги) все воспринимают это как?

— Обременение.

— Как бремя. Это напряжённо, это тяжело. Если вы сподобитесь посылать людей на выставки, он – «Опять на выставку». Это всегда тяжело. Почему? Потому что как-то так устроена система. Она не поощряет людей ценить то, что приносит деньги. Задача – перебороть. Вот такой совет – повесьте в своём агентстве баннер со счастливым человеком, который звонит. Если вы хотите, чтобы люди звонили- дайте им подсказку – повесьте баннер и несколько каких-нибудь жизнеутверждающих фраз. Он показывает кучу примеров, как картинка воздействует на поведение. Просто картинка. Лестница и эскалатор, все выбирают эскалатор. И вот думают – как сделать так, чтобы этот поток выходящих из метро людей пошёл по лестнице? А просто нарисовали такую стрелочку и написали – «Хочешь скинуть 20 калорий?» и просто стрелочка. И реально сразу же поток разделился. Пусть не половина, но одна треть людей пошла по лестнице. Ничего больше не было сделано. И один парень идёт и где-то в середине ещё несколько раз по ступенькам поскакал и дальше пошёл. Одна стрелочка – и всё, поток разделился. Дайте людям подсказку, сделайте так, чтобы было удобно звонить. Посмотрите, удобно ли им работать с бумажками, когда они звонят. Куда они записывают. Если это неудобно – они не будут этого делать.  Если у вас самое удобное место – это место для перекура и для кофе, то люди будут тусоваться там, потому что там удобнее. Система поощряет их выбирать те места «для работы», которые удобны.

Следующий слайд. Итак, что ещё полезно использовать в работе руководителя? Какие компетенции в себе нужно развить? Нужно уметь делать коучинг, нужно уметь проводить тренинг и нужно уметь создавать игру внутри бизнес-процесса – это три компетенции, которые реально помогут вам. Например, разговор о личных целях – это что из этих трёх?

— Коучинг.

— Коучинг. Нужно уметь коучить людей, поэтому обязательно пройдите какое-то обучение по коучингу. Если вы проводите планёрку, совещание с утра в понедельник – что вам нужно уметь делать?

— Тренировать.

— Вам нужно уметь тренировать, хотя бы немного. Вы должны владеть технологией воздействия – это и есть ваша главная работа. Вы должны коучить людей и тренировать людей. И геймификация бизнес-процесса – это создание игровой соревновательной среды внутри коллектива. Это следующая фишка, это нужно уметь делать – понять, какая стратегия должна быть использована, как оценивать бизнес-игру и вы увидите реальный взыр эффективности даже той команды, которая есть. Соответственно, о чём я говорю – большой тренинг предполагает день обучения коучингу, тренингу, бизнес-игре, системе определения ведущих мотиваторов среди людей – то есть, тренинг для руководителей, который в моей голове изначально – сегодня первый день – он посвящён тому, чтобы выработать в агентстве систему преднамеренного влияния. Чтобы всё это внедрить, определить, то может у вас работать, а что не будет у вас работать и освоить эти технологии. У вас снизу есть – «Что я сделаю после тренинга?». Вот сейчас на предпоследней странице напишите какие-то выводы, которые вы возьмёте из сегодняшнего дня и внедрите.

Я всегда хочу, чтобы осталось послевкусье – то, что я говорил про бизнес-игру… Бизнес-игра вообще существует в виде отдельного продукта. Вы можете подключиться к бизнес-игре как агентство и играть не внутри своего агентства, а играть с другими агентствами. Это полуторамесячный трэш, где от недели к неделе просчитываются kpi по первичным контактам, по встречам, по договорам, по сделкам, по повторным контактам. За это время доркуичваются все бизнес-процессы, связанные с продажами, пишутся все скрипты, настраиваются новые каналы лидогенерации и всё это делается в атмосфере – мы сравниваем себя с другим агентством. Вы считаете свой результат, они считают свой – мы их сравниваем и на этой волне происходит бешеный взрыв. Это и есть бизнес-соревнования. Чуть позже об этом ещё сообщим. Дальше – у меня есть специально разработанные тренинги для недвижимости – «Психологии и техники успешного риэлтора. Мастерский уровень», это тренинг для агентов, я сейчас ещё содержание расскажу. Отдельно из него родился «Скрипты и харизма телефонных переговоров» – это тренинг, где мы пишем скрипты вместе с агентами, чтобы они сразу на зык сажали и наполняли энергией. «Стратегии дорогих продаж недвижимости» – это один из кусочков этого тренинга превращён в отдельный, посвящён именно дорогим продажам, работе с деньгами, с уверенностью при обосновании. Активные методы поиска клиентов – их у меня 11 для агента. И управленческий – «Как сделать успех сотрудника неизбежным» — это вот этот тренинг, который мы начали, но сегодня мы ещё его немного смешали с продажами.

Следующий слайд. Разработка и внедрение системы активных продаж в агентство. Если вам не хватает видения – можете просто позвать и я приду к вам, мы вместе разработаем и у вас запустится этот процесс.

Дальше. У меня есть дистанционная система обучения для агентств недвижимости. То есть, это видео, с конспектами, с проверочными вопросами. Интерфейс в компьютере создан.

Следующий слайд. И я даю доступ на месяц бесплатно к этой системе, чтобы вы сами её протестировали и дали вашим людям с ней поработать. Там 16 видео-уроков.

Сейчас следующий слайд. Есть аудио-версия – там обработка возражений, назначение встреч, самомотивация, управление переговорами, позиция победителя, обоснование высокой комиссии. Вот эти темы разложены в 16 видео-уроков с установочными заданиями, с проверочными вопросами.

Следующий слайд. Короче, у вас написана программа, поэтому я уже создал аккаунт, сейчас я вам скажу адрес где вы можете зарегистрироваться и месяц пользоваться этой системой. Здесь темы – «Позиция победителя. Уверенность при назначении высокой цены. Вызов клиента на встречу. Отработка возражений. (неразборчиво 2:36:06). Самомотивация. Как полюбить сложную работу». Это бесплатный доступ на месяц. Но чтобы открыть доступ на год – вообще, для человека это стоит 5 000, но я, как участникам тренинга дам 5 000 на год доступ – если хотите длительное обучение. В нагрузку к этому дам аудио-версию к этому видео и дам отдельно запись видео-тренинга «Метод активного поиска клиентов». Вместе с дистанционной системой на год, аудио-версией и вот этим тренингом это будет 5 000 – у вас будет реальный комплект обучения на ближайшие несколько месяцев и вы закроете эту потребность. Значит, адрес запишите – edu.g-sl.ru. Зарегистрируйтесь – я создал аккаунт специально для вас, там кодовое слово Миэль. Когда будете регистрироваться, кодовое слово организации Miel. Либо сайт gsl.su и на нём есть вкладка «Дистанционное обучение» в горизонтальной панели. И когда будете там регистрировать нового пользователя – и сами, и всем сотрудниками дайте туда доступ, покажите всем и под словом Miel они получат доступ к этим урокам. Только – внимание! На главной странице уроков много – вам доступ будет открыт только к нижней части, поэтому если вы нажмёте на «Продажи» — вот здесь, сверху – доступ будет закрыт. Нажимайте вот здесь, снизу «Психология и техника успешного риэлтора». И у вас будет такой… Месяц протестируете и дальше решите, что с этим делать.

Всё, друзья, я закончил.